Zakaj je pri pogajanjih koristno molčati. Ampak ne več kot 9 sekund

Ko govorimo o učinkovitih pogajanjih, si ljudje običajno predstavljajo močno izmenjavo argumentov. Premore v pogovoru dojemajo kot nekaj narobe. Kot da si stranki nimata ničesar povedati.

Vendar je to napačno prepričanje. Pravzaprav so trenutki tišine tisti, ki strankam omogočajo bolj smiseln pogovor in povečajo možnosti za dosego kompromisa.

Zakaj utihni

V nedavni študijiCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Tišina je zlata: podaljšana tišina, razmišljanje in ustvarjanje vrednosti v pogajanjih / Journal of Applied Psychology, objavljeno v American Journal of Applied Psychology, so znanstveniki poskušali ugotoviti, ali obstaja razlika med aktivnimi pogajanji brez prekinitev in pogajanji, med katerimi se strani občasno umolknil. In našli so tole:

Premore, daljše od 3 sekund, zaznane kot dolgotrajna tišina, so bistveno izboljšale kakovost pogajanj.

To pomeni, da so sogovorniki na koncu bolje izbrali besede in argumente za zagovarjanje svojega stališča. Poleg tega so za spopadanje s prvimi čustvi uporabili tišino, nato pa logično razumeli nasprotnikove argumente in poskušali sprejeti njegovo stališče. Posledično sta se obe strani bolje razumeli. In lažje je bilo najti kompromis.

Raziskovalci so imenovali optimalno trajanje premora - ne manj kot 3, vendar ne več kot 9 sekund. Prekratka tišina vam ne bo omogočila pravilnega razmišljanja o težkem vprašanju. In dolgotrajen lahko povzroči zmedo nasprotniku.

Toda trajanje ni edino, kar je treba upoštevati pri zaustavitvi pogajalskega procesa.

Kako narediti premor čim bolj produktiven

Tukaj je nekaj nasvetov avtorja študije Jareda Kurhana o prednostih premora.

1. Upoštevajte nacionalne značilnosti

Pravilo "najmanj 3, vendar največ 9 sekund" je izpeljano iz analize pogajanj v angleško govorečih skupnostih ZDA. V drugih kulturah je lahko drugačen odnos do prekinitev.

Na primer, na Japonskem je normaAli lahko tišina sklene poslovni dogovor? Stavite - evo kako / Inc. dolga tišina, zlasti ko gre za težka poslovna pogajanja. Takšni premor se lahko vleče več minut. Japonci praviloma molčijo tik pred sklenitvijo posla - da bi končno premislili vse podrobnosti, preden podpišejo pogodbo. Če prekinete ta molk, se bo Japonec odločil, da o vsem še niste razpravljali, pogajanja pa se lahko vlečejo v nedogled.

Na Japonskem se ljubezen do prekinitev v pogovoru odraža v konceptu haragei. Predlaga, da je najboljša komunikacija takrat, ko prav nič ne govorite, torej se razumete brez besed.

Na Nizozemskem pa ne zdržijo dolgih prekinitev. Na primer, študija iz leta 2011Igrajo: Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Motenje toka: Kako kratke tišine v skupinskih pogovorih vplivajo na družbene potrebe / Journal of Experimental Social Psychology: če se pogovor ustavi za več kot 4 sekunde, se povprečni Nizozemec počuti zavrnjenega, ne želijo komunicirati z njim. To lahko uniči medsebojno razumevanje.

2. Sogovornikom razložite, kaj se dogaja

Tišina je močno orožje. Z odmorom se lahko spopadete s čustvi in ​​začnete razmišljati logično. Če pa komunicirate s predstavnikom kulture, v kateri je dolgotrajna tišina videti nerodno, obstaja tveganje, da vas bo sogovornik podzavestno videl kot sovražnika.

Da se to ne bi zgodilo, pred vsakim premorom ne pozabite svojemu kolegu razložiti, kaj se dogaja. Reci: "Potrebujem minuto za razmislek." Ali: "Naj razumem, kar je bilo rečeno." To bo preprečilo, da bi tišina prekinila dialog.

3. Spodbujajte druge, naj se ustavijo

Tudi vas zanima, da bi sogovornik lahko molčal in racionaliziral svoje besede. Zaradi tega bodo pogajanja verjetno bolj vzajemno koristna. Toda tu sta dve točki.

Po eni strani je vaš nasprotnik morda previden, da bi se ustavil, da ne bi izgledal, kot da je spotaknjen. Po drugi strani pa lahko, nasprotno, predolgo molči, zaradi česar boste že čutili nelagodje.

Za obe situaciji obstaja splošna rešitev. Sestavljen je iz preproste fraze: "Razumem, razmišljati moraš." Naučite se povedati, ko pride do neprijetnega premora v pogovoru. Tako bosta obe strani v pogajanjih lažje počutili.