Kako gredo od freelancing v svojo agencijo

Prvi strah

To je bilo skoraj nihče ne govori, ampak v poslu in samozaposlovanju najtežje - je premagati svoje strahove. Breaking ovir znotraj.

Prvič, da je zelo težko, da bi vse, kar je in vrgel. To je težko narediti korak v praznino. Samostojni niti od katerih je neodvisna, kot tudi direktor vsakega podjetja. Dobili denar lahko le takrat, ko to res zaslužil sam. To ne bo delovalo, da bi izbrisala svoje hlače na stolu in čakati, ko boste plačali za čas prosizhennoe v pisarni. Misel "Če ne obstajajo kupci, potem bom imel kaj jesti?" Haunted vsak dan.

Bal sem se, da zapustijo zadnje delovno mesto. Jaz in moj bodoči partner sodelujejo v Internet agencije v Jekaterinburgu. In na neki točki smo spoznali, da moramo iti: iz dejstva, da sta oba preprosto slabo ocenjeno kot strokovnjaki. Je zmanjšati plače na pol, in po univerzi sem bil premlad in drzni na delo za 20 tisoč evrov.

Pomagal je "srečen odmor." Direktor opazil, da je moja prihodnost partner začel projekt (naše) "na strani" in ga odpustili. In sem preusmerila odgovornost za svoj del posla. Do takrat sem opravil 25 mest v družbi, danes pa jih je 50, in plačo, in ima 20 tisoč rubljev, zakaj sem sam šel skozi tri dni.

Ne vem, če bi lahko premagati ta strah z drugimi besedami, brez močnega zunanjega dejavnika.

Kako se je vse začelo

Najprej je bil skoraj šala: "Naredimo našo spletno studio?" - sem rekel, prihodnost partner enkrat po telefonu. Tudi letel misel, nekaj neumnega sem bleknil.

Na zadnjem delovnem mestu se je v zadnjih nekaj mesecih je velik odstotek uhajanja starih strank. In vse zaradi notranjih sprememb: je politika spremenila za komunikacijo s strankami (zdaj storiti menedžerji) in povprečna preverjanje močno povečala. Na žalost, kakovost storitev, hkrati pa tudi padla - zaradi dejstva, da so projekti začeli voditi novih fantov, ki se malo razume v svoji specifičnosti in na splošno IT.

Spodrsljaj vodstvo na agenciji je bilo, da je pred ti dogodki nam omogočajo, da komunicirajo s strankami. To se je razvilo zaupanje med nami (strokovnjaki in strankami), tako da smo samo na voljo za delo pri nas zasebno, ko so začeli, da zapustijo. In jim je bilo všeč.

Ko je moj partner in da agencija ni, je družba izgubila več strank, ki so šli za nami. To so bili predvsem tisti, ki so slišali, nejasno, ki vodi oddelek za spodbujanje strokovnjaki šli o svojem poslovanju, in podjetje se zdaj je tak oddelek ne.

Enostavno dampinga in osebna vpletenost igral v roke: odjemalec je bil vesel, zdaj, ko je njegov projekt v celoti spremlja dnevno. Več in cena je postala malo nižje.

Partner je na iskanju in upravljanje s strankami, Nastavitev za njihovo oglaševanje. Sem sodelovala pri projektih, ki segajo od pisanje do programov in promocijo.

Iskanje stranka

Tri mesece po bitki navdušenja nad "Mi smo težki ljudje svobodni" prišlo misel, malo žalosten: "Kaj pa, če stranke zmanjkalo?" Nismo želeli, da bi strankam samostojni izmenjave. Samo zato, ker je veliko konkurence, ostra dampinga (začetnikom le "za živila" dela) in kupce z željo, da shranite in si krog okrog prsta, premetavala dodatno delo.

Vse naše stranke je prišel izključno prek od ust do ust. Ker smo s partnerjem ni prvo leto dela v IT in je imel malo izkušenj v podjetju, preden, boste razumeli, da ne bo rasti podjetja, ki je sanjal. Želeli smo, da delo s strankami strmih za izvedbo velikih projektov na trajni osnovi.

Bit pomonitoriv trga in preučevanje različnih oglaševalskih kanalov na spletu, smo se odločili, da se opusti idejo in ne uporabljajo takih orodij. Prvič, oglaševanje ni zagotovljeno, da bo označen za našo ciljno publiko. Poskušali smo za delo z velikimi projekti, in za to, da učinkovito ohladi prodajo, ko ste neposredno obrnete na osebo, ki odločitev. Drugič, da je zelo drago. V naših produktivno nišnih kontekstualnih stroške oglaševanja od 20 tisoč rubljev na teden. Mlada podjetja ne morejo privoščiti, in nevarnost je bila nepotrebna.

Ustvarjanje oddelek prodaje

Zato smo se odločili, da organiziramo prodajni oddelek. Najprej pomislil na oddaljenem obliki. Prodazhnika našel službo na borzi -, da bi propadel, je bil ne zanima in "pregorel" po prvem projektu. Potem je bil vodja starega agencije, tudi uspelo. On je ves čas skušal nas goljufija in zahteval 70% dobička. Ampak sem moral prenašati za dolgo, ker je bil vsaj malo ustvarja dobiček in nove stranke. Ko je bil najboljši prijatelj mojega partnerja. To je vse zelo žalostno: so imeli izpadajo in zdi se, da ne bo nikoli več komunicirati.

V teh dveh mesecih, sem se naučil dve šolski uri. Prvič: prijatelji v poslu nikoli ne sme poklicati prepir nad denarjem. Drugič, ni izkušenj kjerkoli. Daljinski prodajna ekipa ni bila tako enostavna možnost: ljudje so "spali" hitro, ker smo v resnici ne eno in nič strmi za motivacijo ne more ponuditi. Managerji imajo malo zanima rezultat, niso pripravljeni delati za odstotek, in želijo plačati. Brez njih ni mogoče nadzorovati pisarno, tudi sam CRM se ne shranijo, in poročanje spremenila v farso. Nimamo nobenih izkušenj v hladnih prodaje, oblikovanje oddelka na lastno zdelo skoraj nemogoče.

Zaradi vsega tega bolečine smo šli v drastične ukrepe: na voljo starega prijatelja (vodja prodajnega oddelka v podjetju, kjer se uporablja za delo) delež podjetja. Ideja je bila, da se je prodaja, proizvaja in prodaja oddelek se ukvarja s celotno komercialno komponento.

Torej imamo komercialnega direktorja, ki je motivirana za faktor 10 večja od vseh vhodnih manager. In kasneje, je spodbudila vse nas, da sprejmejo novo višino, "imam pisarno, ali če je vodja obrata? Kam naj dam predstavitve za stranke? "

Drugi strah

Strah številka dve v življenju mnogih ljudi, zaradi česar je težko razviti: prejeti manj kot zdaj.

V šestih mesecih, smo potrebovali urad za pet oseb, z možnostjo dopolnitev stanje do osem. Pisarna - to je obraz podjetja, tako da je treba, prvič, da ima normalno popravilo in se nahaja v poslovnem centru v središču mesta. Drugič, mora biti prostorna in z možnostjo opremili sejno sobo.

več urad potreben novo pohištvo (mize, stoli, obešalnik, garderobna omara) in računalniki. Stroški so visoki, in to kljub dejstvu, da smo pripeljali dve osebni računalnik. Iščem naprej in dodali, da smo v dveh mesecih je osebje šestega zaposlenega (programer), in tudi stanejo.

Vsi ti stroški so bili pokriti iz lastnih sredstev, ki smo komaj imeli čas, da ponovno "izgubili". Ves ta čas smo se bali, da zapustijo cono udobja: bivanje z dohodki nižji, kot je sedaj, da spanje manj kot šest ur, delo od 8 do 22, brez zasebnosti. V tistem času, eden poslovnež v socialnih omrežjih, sem spoznal besedno zvezo, ki mi je pomagal, da ne pokvari, "Včasih moraš umreti, da se prerojeno, kot feniks, nov človek, brez strahu." Ne dobesedno, ampak sem ga razumel tako. Ja, včasih moraš iti lačen, zato jih običajno zaslužili in ne zaspite v strahu, da bo vse razpadlo jutri.

pravilno pakiranje

Sem dal koncept embalaže vse od ponudbe do konference, kjer ste delovali kot govornik, in odnos do dela.

Vse naše stranke je prišel od ust do ust in po prodajnem oddelku. To nas je potrebno izvesti na 110%, tako da je tok priporočil ni ustavil.

Potrebna je tudi udoben sedež in okusno kavo, da se stranke počutijo kot doma. Prostor si popravila, obešene na potrdilih sten in diplom. Mislil sem, da preko različnih stvari: obešalniki, vrči, čokolade, glasba.

Ponudba, žal, še vedno ni pripravljena in enkrat tedensko. To je zato, ker mora stranka občutek, individualen pristop. Bodimo iskreni: pripraviti predlog za vsako stranko - to je nerealno dolgo časa, zato smo naredili več deset kosov. Čeprav je še vedno v ponudbah za zbiranje več kot nekaj ur stran, da je vredno.

Povečani prihodek

Oblikovali prodajni oddelek olajšala iskanje novih strank in povečanje dobičkonosnosti podjetja. Dosledno se pojavijo dva do pet novih strank na mesec. Prvič, da je zelo dober učinek na rast podjetja, kot en velik projekt (ali tri majhne) zajema pisarniške stroške.

cikel stranke v SEO-agencije ponavadi traja od štiri do šest mesecev, če je promocija ne prinaša rezultatov, potem pa izgine, tako negativne povratne informacije. Imeli smo manj kot 5% teh "ponorov", in da je zaradi dejstva, da je kupec plača najmanj (manj kot 10.000 za projekt) in je med čakanjem na rezultate prostora. Čeprav smo bili opozorjeni o vsem in povedal, kako se bodo dogodki odvijajo, in kaj je potrebno preverjanje.

Da bi povečali krog strank, ki smo jih uvedli v vsakem projektu je razvoj uro. Ta ideja je zelo veliko strank. Na primer, oseba, ki plačuje 20 tisoč rubljev, prejme 10 ur ujeti razvoj (ki se jim sledi v CRM) in lahko izvajanje nekaterih svojih "hotelok" online: spremeniti obliko, da osebni račun. Recimo, za SEO kot projektno delo ni potrebna, vendar pa stranka želi, da jih preživijo. Če je izvedba enostavna, se lahko zahteva, da to stori, ne da bi dodatno plačilo. Ta pristop je pomagal povečati krog kupcev še štiri mesece. Povečanje zvestobe podjetju, kot posledica povečane donosnosti.

spremenila tudi v prodajnem oddelku. Tam je bil uslužbenec, ki je videti skozi ponudb ali hladno kliče stranke za razvoj mesta. Da, podjetje za razvoj spletnih prinaša nove izzive: obstajajo vodje projektov je treba uvesti, in povečanje zaposlenih programerjev. Vendar pa preverite v 3-5-krat več, in denar se lahko porabi za razvoj družbe.

osebje

Posnetek - to je tvoja vse. Poišči stranke dokaj enostaven, vendar jih hranijo veliko bolj zapletena, in tu pomaga usposobljene delavce. Zato smo bili ves čas v iskanju nove ljudi.

Trg dela v nekaj dobrih IT strokovnjakom, ki so na voljo. Mnogi študentje in ljudje, stari, ki se odločijo za sodelovanje v IT, pohodništvo na tečajih in razmišljanje, da je velik denar tukaj. In če študenti delajo za majhne količine in se naučite hitro, potem druga kategorija težave začnejo: samo želijo visoko plačo z minimalnim znanjem.

Odlične isti strokovnjaki so razdeljene v dve vrsti: nekateri se bojijo za delovna mesta sprememb, tudi če so prejeli manj kot si zaslužijo za svoje sposobnosti, in boste morali ponuditi višjo plačo. Več kot leto dni dela, sem spoznal, da je v tem primeru boste morali Vsadek zaupanja posameznika v podjetju. Drugi samo vprašam za nekatere vesoljske plače, čeprav so prej delali za 50 tisoč rubljev na mesec, počne isto stvar.

Torej smo šli na najtežji način: usposabljanje in strogega izbirnem postopku. Ustrezno smo programer s hitrostjo, smo iskali tri mesece. Toda v tem času smo postavili dober specialist.

V svoji CRM-sistema, ki sem jih ustvaril oddelek, kjer vse informacije zbrane na SEO in spletnega razvoja, ki je v lasti. Sem preživel na izpolnjevanje to poglavje in pol mesecev, vendar se vedno lahko pošljete zaposlenih prebrati dokumentacijo, v kateri je vse, kar je podrobno opisan s primeri. Če nekaj ne vem (in imam veliko stvari, ki jih ne poznam), predlagam, da se plačilo za tečaj na želeno temo.

Povečanje povprečne vozovnico

Po šestih mesecih dela smo morali raztovoriti strokovnjake. Menili smo, da je veliko število projektov, slabo delovanje.

Odločili smo se, da dvignejo cene. To je enostavna, glavna stvar - ne bojte. Traja in spodbujanje. Če vam rezultate stranko, in imate normalno službo, samo povem, da od naslednjega meseca, zvišanja cen, ki jih n odstotka.

Približno 15% strank bo padel takoj. Še en 20% ne bo takoj plačati več - toda potem oditi, ali bo plačal. Ostali preživeti to dejstvo, in v idealnih razmerah, ne boste izgubili v krvni obtok. Od prednosti: raztovoriti strokovnjakov in kakovost storitev narašča. Po tem inovacije od nas treh mesecih so se vsi projekti zrasla z Skoke in meje. Ne verjamem, da je to sezonski naključje.

Smo doživeli pri pregledu enega povečanje, in na račun tistih, ki so morali plačati več, nismo čutili izgubo stare stranke. Vendar so nove stranke že prišli do višje povprečne pregled.

razvojna pot

Z vidika poslovnih storitev ne zaslužijo veliko: ljudje zaslužijo milijone in milijarde na izdelku. Šli smo na preprost način in naredili predloge za priljubljeno CMS, ki je prodati povezovalcev. To pomaga, da zajema nekatere finančne vrzeli in nenadnih stroškov.

Obstaja želja, da razvijejo svoje CRM, tako da je povsem odprta. Toda medtem ko je to le ideja, ki je na trgu že napolnjena z kul izdelkov.

Prav tako je potrebno, da paket za poslovanje: spremeniti spletno stran, bolj pogosto, kot je sedaj posodobiti blog, da govorijo na konferencah, spreminjanje CRM-sistema, zaradi česar osebnega računa za stranke, ne le za zaposlene. Vse te oblike slike, zagotavljanje kakovosti storitev in pomaga pridobiti kupce, ne le prek svetovanja in telefonskih pogovorov.