Kako komunicirati s strankami, če so vsi okoli vas, ki leži

Predstavljajte si, da igrate igro pikado. Imate določeno število pikado, in morate zadeti cilj. Zdi se precej lahka naloga. To je tik pred vami povoj in si odpeljal pol minute v sobi in večkrat zavite v različnih smereh. Saj sploh ne vem, v katero smer je cilj. Kaj boste storili? Meče naključno? Ali pa ???

Poslovni zavezanimi očmi

To stanje je zelo podobno situacijo, v kateri ste začeli svoje poslovanje. Greš ven na trg z zavezanimi očmi. Dart - to je vaš izdelek. Target - je potreba za vaše stranke.

90% podjetnikov, so začeli metati hrano, pikado v vseh smereh. Oni so sami prepričani, da vedo, kje je cilj. Prišli so do svojega cilja, in po svojih najboljših močeh, da ga udaril. Tukaj je le majhen dobava pikado. Nimam časa, ne udaril še puščicami nad. Končalo z energijo, denar, želja, in naslednji zagon z nič revizorji poslal v pozabo.

Ko greste na trg ali poskušajo rešiti problem, morate ugotoviti dejanske potrebe kupcev. Vaša vizija je lahko zelo razlikuje od tistega, kar potrebujemo vaše stranke v resnici. In namesto da bi šel na trg in pogovor s strankami, si gradi grad iz virtualnega pesek.

To bi bilo še nekaj besed v opravičilo - če ne veste, kako postavljati prava vprašanja, bodo vaše stranke lagal! Pesek bi bilo realno, ampak bistvo ne spremeni. Da bi to razumeli, bomo uporabili naslednje tehnike.

Test Mamin

Mama bo vedno podpirala vas v vseh svojih prizadevanjih, tudi če je ne razume, zakaj in kaj se jim ponujajo. In to je bila ona, ki je v večini primerov kaže, da leži še več kot vse vaše stranke. Ker si moja mama ljubi, ponosen in ne želite, da vas užaliti. Tu je tipična pogovor ustanavljanjem z materjo:

Ti: Mami, imam poslovno idejo. Imate 5 minut, da poslušajo njo?
Ona: Seveda, draga.
Kaj ona misli: (Jaz sem ponosen na vas in ne želijo prizadeti)

Vi: Ljubi svojega iPad in zdi se pogosto uporabljajo?
Ona: Ja, super stvar.
Kaj ona misli: (I uporabite za preverjanje e-pošte-ov, ki leži na kavču)

Vi: Ali ste ga kupili aplikacijo-kuharsko knjigo?
Ona: Ljubim kuharske knjige, se sliši dobro. Bo vegetarijanske recepte? Ali pa nekateri recepti za božič?
Kaj ona misli: (Torej, že imam kuharsko knjigo papirja. Ne potrebujete računalnika v moji kuhinji - in nenadoma se obarvajo. Ampak, če bo moj otrok vložiti prošnjo, bom definitivno poskusiti. Uporaba? Nikoli nisem kupil aplikacijo! To je potrebno vnesti podatke o kreditni kartici? Bom poskusil spremeniti predmet ...)

Zaslišanje tak stavek "I love kuharske knjige, zveni dobro", na njegovo stranko, mislite, da ste prejeli potrditev svojih idej. V bistvu, ste samo vprašam napačna vprašanja.

Kako postaviti vprašanja potencialnih kupcev?

1. Ne vprašajte svoje mnenje, zlasti o svoji zamisli

Vi ne potrebujete svojega mnenja, ne potrebujejo njihove pohvale, ne potrebujejo potrditev vašega genija. To bi moral biti tvoj ego. Ljudje bodo lažje, da vam povem resnico, da ne bo strah, da vas boli ali kako proreagiruete svojo oceno. Zato se začasno preselijo svoj ego in žeje odobritve genij v zadnjem žepu, zdaj potrebujemo konkretne dejstev.

Ljudje poskušajo biti prijazna do tebe. Zato bodo ležijo na obrazu, ne da bi mu daje velik pomen.

2. Vprašajte jih o svojem življenju

Kako živite? Kakšne so vaše težave? Kako ste jih rešili? V nekaterih primerih so nerešeni? Kaj je lahko odlična rešitev za vašo težavo? Ljudje radi govorijo o sebi in svojih težavah, in boste slišali resnične zgodbe in težave, ki jih vaše stranke s katerimi se srečujejo v življenju.

3. Vprašajte jih o nečem, zlasti kar se je zgodilo v preteklosti

Ti: Mami, kdaj ste nazadnje uporabljali iPad-mesto?
Za kaj?
Ste že kdaj ga uporabimo v kuhinji?
Ste že kdaj kupili aplikacijo? Kaj? Zakaj? Koliko?
Uporabljate kuharske knjige?
Ali obstaja kaj, da vam ni všeč / neprijetnosti z njimi?
Kaj kuhar knjiga je bila, da si kupil zadnjič? Ko? Zakaj?

Uporabite vprašanja, ki si jih je strah slišati odgovore. Globoko v sebi se bojite, da je lahko tvoja ideja prešibak. Zato vas prosim napačna vprašanja, in nato zaženite izvajati svoj načrt, dokler vas nihče govoril.

Kaj mora biti komunikacija s stranko?

Če je mogoče, da je neformalen klepet. Problem je, da dojemajo sestanek s stranko kot pomembno sots.opros ali morebitnega dogovora, ne pa komunikacije. Idealno bi bilo, morate sestane z vašim potencialnim strankam v neformalnem okolju in ga prosi, 3 pomembna vprašanja, ki vas zanimajo. Ne pozabite, najprej se posvetujte s svojim strankam vprašanja, potem pa jih prodajajo. Kaj deysvitelno potrebe, ne kaj si prišel z za njih.

Poslušajte več govori manj

Poslušajte večino časa in postavljanja vprašanj. Vaša stranka je vse in tako vam bo povedal. Ne poskušajte izvajati pritisk na stranke v komunikaciji in v nekaj, kar bi ga prepričali.

Največja napaka - greš na cesto, da zahteva mnenje vašega izdelka, in začeti smola človeka, namesto da bi razumeli, da se to ne zgodi in kaj potrebujejo.
In ti prepričati in prepričati osebo, dokler se pravi nekaj podobnega - ". Da, to je dobra ideja, povej mi, kdaj se bodo" Modrice ducat ljudi svojo briljantno idejo, zaženete ustvariti izdelek, in kot rezultat - 0 prodaje.

Če potrošnik v procesu komunikacije vse ideje

To se zgodi, da med pogovorom, se začneš govoriti o svojih izdelkih in rešitvah. Naročnik vsi radi, in ponuja dodati nekaj opcijo ali čip.

POMEMBNO: Ne moreš govoriti s strankami, kar je njihov problem, vendar pa ni treba, da ti povem, da bi morali ustvariti. Namesto tega, se posvetujte s svojo stranko: Zakaj hočeš? To vam bo omogočilo, da naredim? Kako se vam je uspelo brez njega? Kako mislite, da bi morali odložiti začetek, da dodate to možnost, ali pa lahko dodate kasneje?

To ni potrebno govoriti s stranko o svojih idej brez posebnosti. In nikoli ne reci nekaj takega kot: "Kaj je dobra ideja. Prepričani smo, da bodo spoznali, in ste prepričani, da kupimo. Dogovorjena? "

V dialogu s ciljem, da se zagotovi, da je stranka prevzela obveznost, ali izrazijo svojo zavezanost

Ne pozabite, da so samo 2 možni rezultati seje:

1. Na srečanju ni uspelo. Ti so se veliko naučili in prihranite denar.
2. Sestanek je bil uspešen. Ste prejeli vse potrebne informacije in predstavil problem stranke.

Če je "šlo dobro" vaše srečanje, to ni uspelo. Če stranka reče: "Zanimive sem všeč.
Dovolite mi, ko zaženete. Jaz bi vsekakor kupil "- ne graditi mavrico načrte. To ne pomeni nič. Naročnik si krme ideje in obljube, izrekel pohvalo, vendar vaše nadaljnje sodelovanje še ni določena.

Rad bi kupil v prihodnosti? Zdaj v prednaročilu. In poglej njegovo reakcijo. Mogoče je lagal.

Torej, v vsakem pogovoru s stranko ga sprašuje o majhnem podjetju. Naročnik navaja, da je pomembno, vaše delo in daje nekaj dragocenega - čas, denar ali ugled. Prav tako ga vprašati o svoji pripravljenosti, da sprejme naslednji korak. Srečanje bo tudi uspešen, če bo stranka premakniti na konverzije scenarij in blizu dogovora.

Stranka lahko izrazijo svojo zavezanost

1. Resolucija še enkrat obrnite na osebo
2. Jasen dogovor, da se srečujejo enkrat
3. Predstavitev odločevalcu
4. Soglasje za uporabo poskusno različico
5. Predpokupka

In če ne bom za srečanje s stranko in klic? On lahko odgovoriti na 3 vprašanja o telefonu?

Če ste leni, strah ljudi, ki jih nikoli ne govori s tujci strici in ni zapustil hišo v 12 letih - klic. Bodite pripravljeni na to, da:

• Komunikacija bo uradno
• Pogrešaš jezik telesa
• Saj ne bo prijatelji in bo še naprej pozivala v mrazu

Verjetno pa ste še vedno dobili informacije, ki jih potrebujete!

Glavni namen teh hladnih stikov - prenehati ukvarjati z njimi, kakor hitro je mogoče z iskanjem informacij, ki jih potrebujete.

Kdo so vaše stranke?

Segment trga in začeti z majhnim segmentu. Vsa velika podjetja začela z majhno skupino kupcev, in postopoma razširi na velike skupine uporabnikov.

Ob nekaj občinstva, se izkaže, da različne stranke želijo, in si bo prizadeval en izdelek, da zadovoljijo vse.

Če delate za vse, niste kakovostno delo za vsakogar, tako da izberejo določen segment kupcev z jasnim problem. Lestvica bo, ko boste izvedeli, kako komunicirati s strankami in prepoznati svoje težave.

Kako segmentu vaše ciljne skupine?

Tvoj problem je, da ne veš, kje najti svoje kupce. Tvoj problem je, da ciljate na delo z vsemi.

• Kaj je tvoj problem stranke ali cilj?
• To je skrb za vse ali le nekatere izmed strank?
• V ciljno skupino, kar si ljudje želijo, da najbolj?
• Vsi bodo želeli kupiti, da uporabi svoje naprave ali samo nekateri?
• Kaj ti ljudje imajo, da dosežejo svoj cilj, ali rešiti problem?
• Kdo vpliva na njihova mnenja za rešitev tega problema? (Javnega mnenja, strokovnjaki, publikacije)
• Kaj je rešitev za njih, bi bilo idealno?
• Kakšno ceno so pripravljeni plačati za rešitev problema?
• Kaj je glavni dejavnik pri odločitvi?
• Kje boste našli ljudi, ki se obnašajo na enak način?

Tako boste poudarili nekaj svojih občinstva segmentov. Izberite segment, ki bo:

1. Najbolj dobičkonosna (na primer ljudje z visokimi dohodki)
2. Lahko dostopen (obstajajo specializirane vire skupnosti, mediji, kjer lahko oglašujejo in interakcijo s strankami)
3. Bo ustvaril na podlagi svojega podjetja (potencialne stranke dovolj, da vam ponudimo naročila)

Ugotovili smo, stike s kupci

Potopite se v okolju, ki ga vaše ciljne stranke, kjer živijo. Ustvarite stran naročnine, za organizacijo srečanj in javnih nastopov, ustvariti blog in objavi uporabnih materialov na tem področju. Poglej okoli, najverjetneje v svojem okolju že imajo tiste ljudi, ki vas zanimajo. Pridi gor z dobrim izgovorom - Pišem članek ali študijo - in postavljajo vprašanja, ki vas zanimajo.

Spoznajte z mnenjskimi voditelji na tem področju, jih prosite, naj vam predstavim z njimi ali priporočljivo. Obrnete se lahko s komer koli, če ste vztrajni dovolj.

Uporaba podatkov

Pripravite se na srečanjih s svojo ekipo:

• Izberite 3-5 najpomembnejših vprašanj v tem trenutku (če je odgovor mogoče dobiti od Googla, google in izbrati drugo vprašanje)
• Preberite profile socialnih omrežij svojega bodočega spremljevalca
• Napišite svoje predpostavke o osebi, da se potrdi ali pa jih ovrže na sestanku
• Odločite se, kaj želite vprašati osebo. Za kateri koli ukrep ali odgovornosti za indukcijo.

Kaj iskati v sporočilu?

Obvestilo čustva svojega sogovornika. Težave, cilji, delo na aktualnih projektih, dejstva, ideje, želje, proračun / nabavni proces, nadaljnjih nalog, podjetij ali posameznikov, ki se sklicuje. Poskusi, da zapiske v komunikacijskem procesu.

Po občestvu, pregledati zapiske. Sklepati, spremeniti ali posodobiti na vaša vprašanja. Kako lahko dobite najboljše rezultate pri komuniciranju z drugimi strankami?

Koliko srečanj naj bi potekala?

Če poznate svoje občinstvo, problem je preprost, in izbrani segment je majhna - porabite 35 sestankov s potencialnimi strankami. Če je trg dovolj velik, še vedno problem, da je treba določiti, in je potrebno, da se ukvarjajo s ciljem občinstvo - začeti z 10 srečanj in nenehno prizadevati novo, dokler ne boste našli odgovore na vsa vaša vprašanja.

POVZETEK

priprava:

• segmentacija potrošnikov
• Kaj hočemo vedeti, ali ničesar naučili? - ti podatki morajo prispeti na svojo ekipo, ne pa, da ostanejo v globinah svoje zavesti.

ukrepi:

• Stick vsakdanje komunikacije
• Vprašajte specifičnih vprašanj primerno, vprašati o posebnih izkušenj svojih strank.
• Izogibajte se brez posebne informacije - pohvale, posplošitve, hipoteze.

Material za predelavo:

• dejstva
• zavezo stranke, ki ga izraža (denar, ugled, čas, pripravljenost za dejanja)
• Novi stiki za komunikacijo

ZAKLJUČEK

Stojiš pravico pred svojim ciljem. Tvoja roka je na zahtevani ravni za met, veš točno razdaljo do cilja, vaš puščicami namenjen cilju. Ti postavljati prava vprašanja ljudi, ki vas podpirajo. Še vedno zavezanimi očmi, ampak veš, kje streljati. Moraš dati drugim, kaj hočejo - zadeti cilj z zavezanimi očmi. Srečno!