Nick Kolenda
Ameriški psiholog, pisatelj in raziskovalec.
Stopala v vratih
Ta tehnika, Robert Cialdini (ameriški psiholog populariziral - pribl. Ed.) Lahko zelo učinkovito prepričevanje.
Ko boste morali prepričati osebo, ki opravlja zelo obremenjujoče zahteve, lahko izboljšate svoje možnosti, če najprej vprašati o nečem obremenjujoče.
Prvi majhna prošnja je verjetno, da je treba izpolniti s pogodbo, in to bo oblikovalo predmet idejo, da je na splošno z veseljem pomagali. Ko pa se nanašajo na to z večjo zahtevo, je verjetno, da se strinjajo, da se ohrani doslednost v vedenju. Zavrnjen drugi zahtevek bi bil v neskladju z ozirom na obstoječo predstavitev, in izognili kognitivno disonanco in ohranjati skladnost ravnanja, predmet z veliko verjetnostjo strinja.
Klasična dela, ki opisuje to načelo lahko shed več svetlobe na vprašanje (Freedman in Fraser, 1966). Dve raziskovalci pod krinko prostovoljcev poskusil prepričati homeowners izvesti precej zapleten zahtevo: vzpostaviti veliko in grdo prometni znak "voznik! Bodite previdni! "Na svoje dovoze.
Ko le z zahtevo, naslovljeno na homeowners dogovorjenih le 17% vprašanih. In resnica: zelo malo ljudi, se strinjajo, da opravljajo tako čudno in neprimerno zahtevo. Torej, kako so raziskovalci uspeli prepričati čim več kot 76% v drugi skupini predmetov?
V samo nekaj tednov, preden jih prosite, da namestite to velik znak, so morali namestiti majhen znak "Bodite previdni vožnji." To ni bilo težko, zato se skoraj vsi strinjali. In to zahtevo, se zdi povsem nepomembno, bolj prikupil homeowners, da se zagotovi, da je nekaj tednov kasneje dogovorili za vgradnjo v veliko večji znak.
Po poskusu, so se udeleženci strinjali, da izpolnjujejo prve zahteve, ki so jih razvili pogled na sebe kot ljudi, ki skrbi za varno vožnja. Zato, kasneje, ko so morali gosti velik znak, niso mogli zavrniti, tako da ne pokaže neskladje.
Je bila "skrb o varni vožnji" v enem pogledu, ki je bila ustanovljena pri domačinih po njihovem soglasju z majhno prošnjo? Toda kaj, če je prva zahteva ni bila povezana z varno vožnjo?
Izkazalo se je, da je majhen zahtevo, tudi ne-mainstream, znatno povečajo možnosti za pridobivanje dogovor o prihodnosti.
V nekaterih primerih so znanstveniki opisali študija obravnavala homeowners podpisati peticijo za zaščito okolja, ali namestiti majhno tablo z napisom "Shrani lepota Kalifornija. " Največje število pozitivnih odgovorov (76%), znanstveniki, pridobljeni v primerih, ko so bile prve in kasnejše zahteve v zvezi (mala plošča na varno vožnjo, nato pa velik znak za to še). Vendar pa so bili sposobni zbrati več kot 50% pozitivnih odgovorov, tudi v primerih, ko je prva zahteva nima nič opraviti povezano z drugim (podpis na peticijo ali ploščo lepoto Kaliforniji in nato velik znak na varno vožnje).
Omenjajo o ekologiji in lepoto Kaliforniji ni navdihnila menilo o pomenu varne vožnje, vendar uspešna Vsadek v njih idejo o sebi, kot je ljudi, ki aktivno sodelujejo v javnem življenju in je enostaven za ponudnike storitev tujci.
Metanje nizko žogo
Poleg zgoraj opisanem sprejem, lahko poskusite z drugim.
Začnete z majhno prošnjo, ki jo izpolnjujejo sporazum, in nato poveča velikost zahteve.
Ta tehnika se imenuje "izmet nizko žogo" je s prodajno osebje pogosto uporablja. Morda ste sami postali žrtev te taktike, na primer v razstavni prostor, kjer se pogosto uporablja.
Pravkar ste se dogovorili s prodajalcem o dobrih pogojev za nakup novega avtomobila, in gre na svojem delovnem mestu, da vprašanje papirIn veselite z neverjetno uspešni transakciji. Dejstvo je, upravitelj verjetno ne vleče nič, in preprosto počaka nekaj minut, da se vam sanje novega avtomobila.
Ko te nekaj minut mimo, pride nazaj k vam s slabo novico: direktor ni odobril posla in cena avtomobila bo višja od 500 $. Ampak do takrat, ko sem prižgal in dal začetno soglasje, in zdaj imate notranji pritisk, ki vas prisili, da se strinjate z novimi, manj ugodnimi pogoji.
Ste že predložili kot pogon v novem avtu, in dovolili, da bi res rad. Kot lutkar nadzor nad lutko, prodajalec potegnil nize kognitivne disonance in skoraj prisiljeni sprejmete neugodne pogoje.
Poziv pravilna drža
Namesto izzivalen predmet za določeno vedenje, ki sovpada začetek potrebno stanje, lahko doseže cilj, tiho vplivajo na objekt in ki je imel svojo vlogo za nekatere pogoj.
Če je, na primer, bo rekel, da ima dobre volje, bo njegovo ravnanje v skladu s tem spremeniti. Kot sprožilca objekt s takšno izjavo? To je veliko lažje, kot si misliš. Ob srečanju z nekom, ponavadi prva stvar, ki jo vprašal: "Kako ste?", In v 99 primerih od 100 v vprašanju pripravljenosti so odgovorili z "dobro" ali "OK." To je postala družbena norma, za katera se uporabljajo za. Tudi če se oseba doživlja najhujšo dan v njegovem življenju, bi bil verjetno še vedno daje standardni odgovor na to vprašanje.
Človek, ki je dejal, da je "vse v redu", je večina vprašanih je odobril zahtevo.
Z govorjenjem standardni odgovor, čutimo dolžni dosledno obnašajo, da je poizvedbo za izvedbo.
Vem, kaj si misliš zdaj. Ali mislite, da smo tako navajeni, da odgovor "dobro" ali "odlično", te besede so samodejno in nimam nič pomeni, da ne veljajo več in ne morejo več vplivati na našo državo, predvsem pa vedenje in težnja za opravljanje zahteve.
Verjeli ali ne, študije trdijo drugače. Med poskusom, posvečeno tej isti sprejem (Howard, 1990), znanstvenik telefoniral prebivalci Teksasa Vprašal sem ga, ali se strinjajo, da pridejo do njih predstavnik organizacije za boj proti lakoti in jih prodajajo nekoliko pecivo.
Ko so ga vprašali prav to vprašanje, dogovorjen odgovoriti le 18% vprašanih. Toda med tistimi, ki najprej vprašal: "Kako se počutite danes?" In kdo pozitivno odzval ( "dobro" ali "odlično"), odstotka sporazum je bil skoraj dvakrat višji (32%). V tem primeru so anketiranci pogosto odgovorila soglasje, ker je čutil potrebo, da dejansko okrepiti svojo pozitivno izjavo.
Zaključek: Naslednjič, ko se je ustavila policija za preverjanje identitete, ga je vprašal: "Kako ste?".
Če želite, da imajo določeno razmerje oblikovanega predmeta, boste morali, da bi mu vedenje, ki ustreza tej povezavi. Če vam je uspelo, da bi spodbudili želeno vedenje, bo objekt izkušnje kognitivno disonanco in želje, da bi svoje notranje stanje v skladu z obnašanjem.
Omenjene tehnike lahko pomaga pri tem. Na drugih psiholoških manevre in značilnosti človeškega vedenja se lahko naučimo iz knjige Nick Kolendo "sistem prepričanj. Kako vpliva na ljudi s pomočjo psihologije"
Kupite knjigo