Prodaja - brezplačen tečaj od 4brain, usposabljanje 30 dni, datum: 5. december 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Že v starih časih so trgovinski odnosi služili kot katalizator za nastanek človeške civilizacije. Tako so na križiščih trgovskih poti rasla mesta, aktivna trgovina pa je prispevala k razvoju ljudstev in kulturni izmenjavi med njimi. Sčasoma so trgovske poti dobile imena - iz šolske zgodovine se vsi spominjamo "Velike svilene ceste", "Ceste od Varjagov do Grkov" itd.
V 19. in 20. stoletju so ljudje zaradi razvoja prodaje začeli vzpostavljati železniške in cestne povezave med mesti in državami. Zahvaljujoč temu se je začela vzpostavljati oskrba z blagom tudi na najbolj oddaljenih območjih in levji delež prebivalstva planet se je lahko oddaljil od nacionalnega gospodarstva, zaradi česar so se družbene razmere bistveno izboljšale življenje.
Vse to nakazuje, da je bil razvoj gospodarskih odnosov v veliki meri vzrok, da je človeštvo doseglo današnjo stopnjo razvoja. In ne da bi se spuščali v plevel razmišljanja in filozofiranja, lahko preprosto rečemo, da je sposobnost prodaje veščina, ki bi se je moral vsak naučiti oseba, če si prizadeva izboljšati svoje življenje, uspeh na poklicnem področju (predvsem na področju prodaje seveda), osebno rast in itd.
V našem brezplačnem izobraževanju »Prodaja« smo skušali vključiti najbolj zanimive, koristne in potrebne informacije o umetnosti prodaje. Iz nje boste izvedeli, kaj je prodaja in kdo je profesionalni komercialist, kaj Obstajajo prodajne tehnike, kako se naučiti prodajati in doseči uspeh v tej zadevi in številne druge zanimive stvari. In kasneje v uvodu bomo podrobneje govorili o tem, zakaj lahko ta veščina koristi vsakemu od nas v življenju.
Kaj je prodaja
Prodaja je cikličen proces komercialne interakcije med dvema osebama, ki vodi do izmenjave blaga in denarja. Vendar je pomembno upoštevati, da si lahko vodje in prodajalci izraz »prodaja« razlagajo na različne načine. Če v širšem smislu prodajo razumemo kot organizacijo procesa prodaje blaga in storitev, potem v ožjem smislu predstavlja zaporedje dejanj, ki vodijo do sklenitve posla.
Zakaj morate znati prodajati?
Obrt prodajalca je danes na trgu zelo iskana, vendar se večina ljudi s prodajo ukvarja le iz nuje, nikakor pa ne po lastni volji. Hkrati so lahko prodajne veščine koristne vsakomur.
Če gledate objektivno, se povsod srečujemo s potrebo po prodaji nečesa: prodajamo se s spoznavanjem novih ljudi, prodajamo svoje veščine in znanje pri prijavi na delo, svoje ideje in predloge prodajamo na prijateljskih in poslovnih srečanjih, prodajamo blago in storitve, če se to nanaša na naše zaposlitev. Vse to je neposredno povezano s sposobnostjo izvedbe predstavitev, dela z ugovori in sklepanja poslov. Zato ima oseba, ki načeloma ve, kako prodajati, veliko več možnosti za uspeh v primerjavi z drugimi, in ni pomembno, za kaj gre: osebno življenje, prijateljstvo, delo, posel itd.
Umetnost prodaje je prava znanost, vendar je njen pomen v človekovem življenju pogosto podcenjen. In sposobnost samoprodaje je še toliko pomembnejša, saj poklic vodje prodaje velja za enega najbolj iskanih in visoko plačanih po vsem svetu. Poleg tega je sposobnost prodaje upravičeno priznana kot univerzalna, ker Če človek pozna principe prodaje in trženja, mu ni več pomembno, kaj točno bo prodajal.
Kompetenten prodajalec, ki zna klicati, navezovati stike, izvajati predstavitve in prepričevati, se morda ne boji nobenih kriz ali odpuščanj - vedno bo veliko povpraševanje. Poleg tega postaja vse bolj razširjen sistem komercialnih spodbud, ko prodajalec prejme odstotek svojih transakcij. Zato bo oseba, ki ve, kako prodati, vedno finančno varna.
Če govorimo posebej o poslu, potem so prodajne veščine neprecenljive za vodje v različnih fazah življenja organizacije. Pomaga na stopnji oblikovanja ekipe in prvih stopnjah razvoja podjetja, pomaga pritegniti kapital, ko projekt raste, povečuje promet in povečuje dejansko prodajo, pomaga stabilizirati podjetje v obdobju njegovega povečanja in omogoča tudi izstop organizacije. na borzo.
Tako sposobnost prodaje ni le nujna, ampak tudi življenjskega pomena za človeka. In prej ko bo spoznal in sprejel to dejstvo, prej se bosta njegovo življenje in počutje začela izboljševati.
Vodja prodaje in njegove lastnosti
Vodjo prodaje lahko imenujemo obraz katerega koli podjetja. Odgovoren je za predstavitev izdelka, za predstavitev podjetja potencialnemu kupcu in za pogajanja, tako za prikaz prednosti vaše organizacije kot za ustvarjanje pozitivnega odnosa Njej. Doseganje vsega tega je posledica strokovnih sposobnosti, strokovnih in poslovnih lastnosti vodje.
Strokovne sposobnosti menedžerja
Ena glavnih strokovnih veščin menedžerja je komunikacijska sposobnost. Profesionalni prodajalec mora biti sposoben najti skupni jezik s sogovorniki in z njimi graditi konstruktivne odnose. Toda v širšem smislu je ta značilnost sestavljena iz številnih ključnih točk.
Komunikacijske veščine za vodjo prodaje so:
- Pogajalske sposobnosti
- Poznavanje prodajnih tehnik in tehnik
- Sposobnost pridobivanja strank in usmerjanja pogovorov v pravo smer
- Sposobnost vzdrževanja stalnega stika z nasprotnimi strankami
- Poznavanje produkta vaše organizacije, sposobnost njegove predstavitve in prikaza prednosti in koristi vaše ponudbe
Rezultati vsega njegovega dela so pogosto odvisni od poklicnih sposobnosti prodajalca. Vse pa se lahko oblikujejo in izpilijo šele v praksi in/ali po posebnem izobraževanju (tudi zanje velja naše prodajno usposabljanje). Vendar v vsakem primeru ne bodo dovolj, saj... Morate imeti določene poklicne lastnosti in jih razviti v sebi.
Strokovne lastnosti vodje prodaje
Najpomembnejše osebne lastnosti vodje prodaje vključujejo:
- Odlično poznavanje osnov trgovanja in teorije prodaje
- Izkušnje pri delu z ljudmi
- Izkušnje v prodaji
- Razpoložljivost širokega seznama stikov, baze strank in odnosov
- Osebne lastnosti, potrebne za delo v prodaji
Seveda je precej težko imeti vse te kompetence, vendar si morate vedno prizadevati, da jih imate. Poleg prakse vam lahko v odlično pomoč služi strokovna literatura, tematska video gradiva in specializirana usposabljanja. S skrbno uporabo teh orodij bo tako ali drugače vodilo do tega, da bo prodajalec idealno obvladal metode in tehnike, ki bodo povečale njegovo produktivnost.
Poslovne lastnosti vodje prodaje
Ta nabor poslovnih lastnosti se lahko obravnava kot obvezna zahteva za prodajalca, ne glede na obseg njegovih dejavnosti. Pravzaprav jih je treba imeti tudi v primerih, ko njegovo delo ni neposredno povezano s prodajo, saj so univerzalne in so lahko uporabne kadarkoli in kjerkoli. Te lastnosti so:
- Erudicija in širok pogled
- Predstavljiv videz
- Pravilen ustni in pisni jezik
- Sposobnost iskanja skupnega jezika z različnimi ljudmi
- Osebni šarm in samozavest
- Sposobnost reševanja konfliktov in iskanja kompromisov
- Motivacija za ukrepanje
Umetnost prodaje je dostopna vsakomur, vendar le takrat, ko je nanjo pripravljen. In pripravljenost samo pomeni, da je oseba v smislu osebnega razvoja dosegla raven, ki zadostuje za popolno obvladovanje prodaje, tj. ustreza zgornjim lastnostim. To pa seveda nikakor ne pomeni, da se nekdo, ki na primer ni prepričan vase ali dela napake pri pisanju, ne more začeti razvijati v prodaji. Če pa razumete, da je treba nekaj izboljšati, to vsekakor storite. V nasprotnem primeru je povsem mogoče preiti na usposabljanje.
Kako se naučiti prodajati
Tudi najuspešnejši vodje prodaje pogosto pravijo, da je nemogoče najti materiale, ki bi vsebovali absolutno vsa priporočila, ki vam omogočajo, da se naučite dobro in pravilno prodajati. Še vedno pa obstaja nekaj ključnih točk, ki so najpomembnejše za razumevanje umetnosti prodaje:
- Razumeti bistvo prodaje. Za vedno je treba razumeti, da v procesu prodaje med ljudmi poteka medsebojna izmenjava pod pogoji, ki so zanje ugodni. Od tod sklep: da bi človek nekaj kupil, je treba zanj ustvariti sprejemljive pogoje. Lahko pa nekaj prodate na več načinov - takoj ponudite svoje pogoje ali stranki sporočite potrebo po nakupu vašega izdelka. Prva metoda je dobra, vendar ne vedno učinkovita, za uspeh druge pa morate biti sposobni pridobiti zaupanje osebe in ponuditi resnično kakovosten in uporaben izdelek ali storitev.
- Znebite se strahu pred komunikacijo. Brez sposobnosti premagovanja psiholoških ovir je zelo težko doseči visoke rezultate v prodaji. Tudi če ne marate komunicirati z ljudmi ali se sami bojite vzpostaviti stik, se morate naučiti potisniti vse ovire v ozadje in pozabiti nanje. Razumite, da lahko kdorkoli kliče, daje predstavitve, nasprotuje ugovorom in prodaja. Glavna stvar je, da si želite in se ne prepustite svojim strahom.
- Upoštevajte svoje osebne značilnosti. Ni vam treba prilagajati vsakomur – storiti morate, kar se vam zdi prav, ob upoštevanju nasvetov in priporočil drugih. Spoznajte sebe čim bolje, poiščite svoje prednosti in slabosti ter delajte tako, kot vam veleva srce. Iskrenost pri prodaji je zlata vredna. Bodite sami in ljudje bodo to začutili, z vami se bodo počutili prijetno in z nekom, ki vam je prijetno, je vedno veselje imeti opravka.
- Vadite vsak dan. Ni pomembno, koliko truda je potrebno, da se približate neznancu, pokličete ali opravite sestanek. Pomembno je, da ne stojite na mestu, saj bodo z vsakim novim korakom rasli vaša samozavest, strokovnost, motivacija in navdušenje. Strah, negotovost, nenaklonjenost – vse to se odpravi z redno in sistematično vadbo.
- Ne razburjajte se in ne skrbite zaradi neuspehov. Sprva boste pogosto naleteli na zavrnitve, konkurenčne menedžerje, pretkane stranke itd. Marsikdo pod takšnim pritiskom obupa in preneha iti naprej. Vendar ni potrebe za paniko, obup ali razburjenje. Neuspehi so naravni del pridobivanja vsake izkušnje in vedno jih morate dojemati kot še en »ne« na poti do »da«. Poleg tega je delanje napak zelo koristno, saj se jih naučiš predvidevati in jih v prihodnosti ne delati.
- Analizirajte svoja dejanja. Po vsakem pogovoru, srečanju ali klicu bi morali v domišljiji podoživeti ta dogodek. To pomaga pogledati situacijo od zunaj in prepoznati pomanjkljivosti pri delu. Tudi uspehe je treba analizirati, saj... To vam bo omogočilo, da najdete svoje prednosti in prepoznate učinkovite tehnike, ki jih lahko izpopolnite in uporabite v prihodnosti.
- In še nekaj, morda najpomembnejše: v začetni fazi poskusite opravljati katero koli delo, da pridobite čim več izkušenj. Kot prodajalec morate biti strastni do svojega dela, stremeti k prodaji bolje, več, bolj mojstrsko. Bodite odprti za nove informacije in priložnosti, ohranite tisto iskrico v sebi, ki vas navdaja z navdihom. Ne pozabite, da če imate željo, vam bo kmalu sledilo vse ostalo: znanje, veščine, izkušnje, stranke, posli. Vse to je samo vprašanje časa, a prava želja po zmagi je tisto, kar vas mora vedno voditi.
Upamo, da smo vas uspeli vsaj malo razveseliti in okrepiti voljo do uresničevanja vaših ciljev. Zdaj ste pripravljeni na začetek tečaja. Da bi vam dali grobo predstavo o tem, kaj se boste učili in naučili, vam ponujamo kratek pregled vsake lekcije.
Prodajne lekcije
Pri ustvarjanju našega brezplačnega treninga »Prodaja« smo se soočili z dejstvom, da je o tej problematiki preprosto neverjetno veliko informacij na različnih področjih. Na podlagi tega smo se odločili pokriti najpomembnejše teme in se osredotočili nanje. Ker si prizadevamo za čim boljšo razkritost gradiva, smo ga delno predelali in prilagodili za lažje seznanjanje in usvajanje.
Prodajni trening je sestavljen iz sedmih osnovnih lekcij, od katerih je vsaka posvečena svojemu specifičnemu področju, in vključuje tako teoretične kot praktične izkušnje. Postopno dokončanje vsake lekcije vas bo sistematično seznanilo s posebnostmi prodaje in fazami procesa. prodaje, tako da boste ob koncu tečaja jasno razumeli, kaj in kako početi v delo. In po zaključku tečaja se boste imeli priložnost seznaniti z dvema dodatnima razdelkoma, a več o njih kasneje.
Lekcija 1. Vrste in vrste prodaje. Prodajni lijak
Osnova vsakega posla so vzajemno koristni odnosi, ki se gradijo s prodajo. In uspeh katerega koli ustreznega podjetja je neposredno povezan z vrstami in vrstami prodaje, ki tvorijo temelj organizacije. Trenutno je tipologija prodaje zelo obsežna in vsaka vrsta prodaje vključuje svoje metode izvajanja.
Od prve lekcije boste spoznali najpogostejše vrste in vrste prodaje danes: aktivno in pasivno, osebna in neosebna, neposredna in posredna, regionalna, B2B in B2C prodaja, prodaja blaga, storitev in franšize. Pogovarjali se bomo tudi o push-pull, tekoči in box prodaji ter vam predstavili klasično prodajno shemo in lijak.
Lekcija 2. Tehnike prodaje
Noben izdelek in nobena storitev, razen nujnih dobrin in storitev, ne bosta prodana, če prodajalec ne zna prodajati. Kaj pomeni biti sposoben prodajati? To pomeni obvladovanje prodajnih tehnik. Vplivajo na delo prodajalca, število sklenjenih poslov in obseg prodaje. Druga lekcija tečaja je namenjena prodajnim tehnikam.
Govorili bomo o klasičnem prodajnem algoritmu 5.0, s katerim se delo vsakega managerja začne na začetku njegove poti, in predstavili splošen opis njegovih petih stopenj. Nato boste izvedeli, kaj je SPIN prodaja, kako uporabljati to metodo in kakšen vpliv ima na stranko. Na koncu se boste naučili še nekaj dodatnih tehnik.
Lekcija 3. Hladna prodaja. Hladni klici
Hladna prodaja, če jo dobro obvladate, bo postala močno orožje v vašem prodajnem arzenalu. Uporabljajo se za privabljanje novih strank, da bi razširili bazo strank. S pomočjo hladne prodaje lahko človeka, ki ga vaš izdelek popolnoma ne zanima, spremenite v redno stranko in povečate svoj dobiček.
Iz tretje lekcije boste izvedeli, kaj so bistvo in značilnosti hladne prodaje, kaj je ta tehnika in katere nianse telefonskih pogovorov je treba upoštevati pri hladni prodaji. Po opravljeni lekciji boste lahko tudi organizirali hladno prodajo, izdelali lastne skripte za hladno klicanje in ugotovili, koliko je stranka zainteresirana za vašo ponudbo.
Lekcija 4. Izdelava predstavitve
Posebno vlogo v prodajnem procesu ima prezentacija. V bistvu je to predstava, ki jo vodi menedžer. Namen predstavitve je pri potencialni stranki prebuditi zanimanje za izdelek in jo motivirati za sklenitev posla. Predstavitve v poslu uporabljajo čisto vsi, od neodvisnih distributerjev do največjih svetovnih korporacij. In tudi vi se jih morate naučiti izvajati.
Od četrte lekcije se boste naučili, kje začeti s pripravo na predstavitev, kako nastaviti več ljudi ključnega igralca in zakaj je to tako pomembno, kako predstaviti svoj izdelek in zakaj se morate naučiti govoriti jezik stranka. Poleg tega bo lekcija zajemala telefonske predstavitve, osnove spletnih in video predstavitev, demonstracije izdelka, predstavitev materialnih in nematerialnih dobrin ter najpogostejše napake med predstavitve.
Lekcija 5. Delo z ugovori
Ugovori so kamen spotike za ogromno prodajalcev. Skoraj nihče jih ne mara. Toda psihologija stranke je drugačna, saj vam bo v večini primerov ugovarjal, kot da bi poskušal preizkusiti vašo moč. In če imate moč in spretnosti, da ga prepričate in osvojite, bo le v tem primeru posel v vašem žepu.
V peti lekciji bomo razložili, kaj so ugovori, kako nastanejo in kakšne vrste obstajajo, kaj je delo z ugovori in iz katerih stopenj je sestavljeno. Spoznali boste najučinkovitejše metode obravnavanja ugovorov, med drugim metodo protivprašanja, metodo primerjave, metodo zamenjave trditve in druge. V zadnjem bloku bomo govorili o tem, kako ravnati z lažnimi ugovori.
Lekcija 6. Vodenje prodaje: orodja, principi, metode
Vodje vseh uspešnih podjetij se dobro zavedajo, da je uspeh njihovih organizacij odvisen od tega, kako učinkovito in kompetentno vodijo prodajo. Delovanje tako velikega mehanizma, kot je podjetje, je neposredno povezano z delovanjem njegovih posameznih delov. Vodenje prodaje vam omogoča nadzor nad delovanjem celotnega sistema in s tem ustvarjanje dobička, hkrati pa zadovoljevanje potreb naročnika.
Šesta lekcija je v celoti posvečena upravljanju prodaje: povedali vam bomo, kaj je upravljanje prodaje, kakšne cilje zasleduje in katera orodja se uporabljajo za njihovo uresničevanje. Izvedeli boste tudi, kako nastane strategija vodenja prodaje, na kakšnih načelih je treba izhajati pri vodenju prodaje in kakšne metode je treba uporabiti pri delu.
Lekcija 7. Poslovna etika
Kupec bo opravil nakup le, če bo vodja z njim lahko našel skupni jezik in mu vlil zaupanje vase, v svoje podjetje in ponujen izdelek. Pogosto se zgodi, da odjemalec iz nekega razloga začne konflikt, pravice do prenosa in zahteva izpolnitev nekaterih zahtev. Poslovna etika pomaga najti skupni jezik s strankami, jih pridobiti in rešiti sporne situacije.
V zadnji lekciji bomo govorili o tem, kaj vpliva na podobo prodajalca, kaj bi moralo upoštevati psihološke učinke v komunikaciji, s pomočjo katerih tehnik strokovne konflikti. Poleg tega bomo govorili o pomembnih veščinah uspešnega managerja in njihovem pomenu.