Sistem prodaje: od strategije do procesov - brezplačen tečaj Ruske šole managementa, usposabljanje, Datum: 3. december 2023.

Poslovni trener, svetovalec. Strokovnjak na področju celovitega razvoja poslovanja, povečevanja prodaje in dobička. Govornik na industrijskih konferencah.

dr., poslovna svetovalka na področju vodenja prodaje. Ima praktične izkušnje s prenovo v komercialnem sektorju in razvoju panog.

Prodajna in marketinška strategija
• Analiza trga: zmogljivost, stopnja rasti, število igralcev, število kupcev.
• Prednosti in slabosti podjetja. Potrebna sredstva in možna tveganja (SWOT analiza).
• Izbira strategije razvoja podjetja.
• Osnovni elementi prodajne strategije: območja, prodajne poti, kupci.
• Kvalitativna ali kvantitativna rast. Ključni dejavniki razvoja prodaje.
• Primer: “SWOT analiza podjetja.”
• Primer: »Ugotovite najbolj neučinkovita gonila rasti prodaje, napišite 5 idej, kako jih izboljšati.«
• Prodajni načrt podjetja. Analiza zgodovine prodaje.
• Razčlenitev prodajnega načrta na vseh nivojih: oddelki, prodajne poti, regije, vodje, naročniki.
• Izračun kazalnikov po stopnjah prodajnega lijaka.
• Primer “Izračun prodajnih ciljev, dekompozicija na vseh nivojih.”
• Analiza konkurence. Praktična navodila: kako najti vse žetone svojih konkurentov.
• Izbira konkurenčne strategije.
• Pozicioniranje: zakaj naj stranka kupi pri nas.
• Razvoj USP podjetja (unikatna prodajna ponudba). Opredelitev 15 prednosti.
• Izdelava portretov ciljnih skupin: kdo je naš naročnik, ki bo kupoval pogosto in veliko.
• Asortiman, cenovna strategija. Strategija promocije.
• Primer »Analiza konkurence, poudarjanje ključnih edinstvenih prednosti podjetja.«
• Primer »Opis ciljnih skupin strank«.
• Strategija distribucije. Izbira modela: prodajamo direktno, preko partnerjev ali preko ekskluzivnih distributerjev.
• Vrste prodajnih poti, njihove prednosti in slabosti.
• Kriteriji za izbiro prodajnih poti.
• Ocenjevanje učinkovitosti prodajnih poti.
• Primer “Izbira prednostnih prodajnih kanalov.”

Vodenje prodajnega oddelka: cilji, cilji, operativni nadzor
• Sistem in načela vodenja: cilji, cilji, dejavniki učinkovitosti, sistematični pristop.
• Posebnosti vodenja v odvisnosti od prodajne strategije. Doslednost pri vodenju prodaje, ciklu vodenja.
• Revizija prodajnega oddelka: možnosti povečanja rezultatov v kratkem času brez investicij.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture prodajnega oddelka.
• Metode pridobivanja moči. Upravna in strokovna moč. Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih.
• Algoritmi in predpisi za delo zaposlenih. Izvajanje in razvoj predpisov.
• Vrste srečanj: individualna in skupinska. Načela vodenja sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov v komerciali.
• Sistem poročanja prodajnega oddelka.
• Vrste in vrste poročil. Vzpostavitev sistema poročanja o prodaji.
• Poročanje v messengerjih.
• Primer “Razvoj matrike KPI glede na funkcionalnost menedžerjev.”
• Primer “Izdelava sistema poročanja za prodajni oddelek.”
• Sistem vodenja kakovosti v komerciali.
• Kaj je kakovost prodaje in kako jo meriti?
• Glavni znaki slabe kakovosti prodaje.
• Osnovni elementi sistema vodenja kakovosti prodaje: standardi, usposabljanje in certificiranje zaposlenih.
• Vsebina prodajnih standardov. Sodoben »fleksibilen« pristop k oblikovanju prodajnih standardov.
• Primeri digitalne prodaje in njihova uporaba pri izobraževanju zaposlenih.
• Metodologija razvoja prodajnih standardov z notranjimi viri podjetja.

Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesov, implementacija CRM sistemov
• Iskanje notranjih rezerv za rast prodaje.
• Uporaba Demingovega cikla (PDCA) za razvoj prodajne ekipe.
• Analiza fotoreportaže delovnega dne menedžerjev. Odpravljanje ozkih grl v prodajnih poslovnih procesih na podlagi rezultatov analize.
• Avtomatizacija procesa zbiranja baz strank.
• Orodja za povečanje števila klicev za 2-krat brez zmanjšanja kakovosti.
• Zmanjšanje izgub strank zaradi odzivnih časov in zgrešenih klicev.
• Uvedba »prioritizacije« pri delu s strankami.
• Oblikovanje prodajnega lijaka. Stopnje lijaka. Rezine prodajnega lijaka.
• Napake pri gradnji in delu s prodajnim lijakom.
• Kvantitativni in kvalitativni kazalniki prodajnega lijaka.
• Izračun konverzije prodajnega lijaka. Metode za povečanje konverzije.
• Sodelovanje z upravitelji cevovodov.
• Primer “Ustvarjanje prodajnih tokov za nove in obstoječe stranke, določanje kvantitativnih in kvalitativnih indikatorjev.”
• Povečanje produktivnosti vodij z avtomatizacijo operativnega dela.
• Specializacija in porazdelitev funkcij v prodajnem oddelku.
• Tipični poslovni procesi v prodajnih oddelkih in izpostavljanje točk rasti učinkovitosti.
• Pravilnik o delu zaposlenih. Struktura predpisov. Izvajanje predpisov.
• Orodja za razvoj strank. Orodja za povečanje povprečnega čeka in povprečnega prihodka na stranko.
• CRM sistem: dejavniki uspeha in neuspeha pri implementaciji, revizija obstoječega CRM sistema.
• Kriteriji izbire CRM.
• Ključne funkcije CRM v prodaji.
• Indikatorji nepravilno konfiguriranega sistema CRM.
• IP telefonija in potrebne integracije.
• Avtomatizacija dela z bazo strank v CRM.
• Organizacija nadzora vodij z uporabo CRM.
• Vrste prodajnih poročil v CRM.
• Vizualizacija rezultatov z uporabo nadzorne plošče.
• Primer »Revizija implementacije CRM sistema«.
• Primer “Ustvarjanje seznama poročil za prikaz na nadzorni plošči.”