MBA Expert: Prodaja - tečaj 290.000 rub. iz Ruske šole managementa, usposabljanje 250 ur, datum 9. september 2022.
Miscellanea / / December 01, 2023
Tečaj MBA Expert: Sales bo zagotovil potrebna znanja s področja poslovnih strategij, marketinga, financ, organizacijskega vedenja, upravljanja s človeškimi viri, vodenja projektov in vodenja. Vsebuje specializirane tečaje s področja tržnih raziskav, oblikovanja cen, vedenja potrošnikov, upravljanja poslovne strukture, izbire komercialnega osebja in psihologije prodaje.
V programu:
— Vodenje prodaje (specializacija).
— Vodenje: poslovno komuniciranje, upravljanje zaposlenih in samega sebe.
— Management: strategija upravljanja, razvoj, ustvarjanje izdelkov in storitev, analiza poslovanja.
— Trženje: naloge in cilji, digitalni marketing, poslovna transformacija, delo v konkurenčnem okolju.
— Finance: finančno upravljanje, orodja za razvoj, obvladovanje tveganj in analiza investicijskih projektov.
— Kadri: upravljanje s človeškim kapitalom, življenjski cikel zaposlenih, sistem motivacije.
— Projekti: zagon, načrtovanje, korporativni sistem vodenja projektov.
Učitelj MBA na Ruski šoli za management. Razvijalec programov digitalne transformacije, oblikovalec kompleksnih družbenih sistemov. Organizacijski oblikovalec, sistemski inženir.
Prodajna in marketinška strategija
• Analiza trga: zmogljivost, stopnja rasti, število igralcev, število kupcev.
• Prednosti in slabosti podjetja. Potrebna sredstva in možna tveganja (SWOT analiza).
• Izbira strategije razvoja podjetja.
• Osnovni elementi prodajne strategije: območja, prodajne poti, kupci.
• Kvalitativna ali kvantitativna rast. Ključni dejavniki razvoja prodaje.
• Primer: “SWOT analiza podjetja.”
• Primer: »Ugotovite najbolj neučinkovita gonila rasti prodaje, napišite 5 idej, kako jih izboljšati.«
• Prodajni načrt podjetja. Analiza zgodovine prodaje.
• Razčlenitev prodajnega načrta na vseh nivojih: oddelki, prodajne poti, regije, vodje, naročniki.
• Izračun kazalnikov po stopnjah prodajnega lijaka.
• Primer “Izračun prodajnih ciljev, dekompozicija na vseh nivojih.”
• Analiza konkurence. Praktična navodila: kako najti vse žetone svojih konkurentov.
• Izbira konkurenčne strategije.
• Pozicioniranje: zakaj naj stranka kupi pri nas.
• Razvoj USP podjetja (unikatna prodajna ponudba). Opredelitev 15 prednosti.
• Izdelava portretov ciljnih skupin: kdo je naš naročnik, ki bo kupoval pogosto in veliko.
• Asortiman, cenovna strategija. Strategija promocije.
• Primer »Analiza konkurence, poudarjanje ključnih edinstvenih prednosti podjetja.«
• Primer »Opis ciljnih skupin strank«.
• Strategija distribucije. Izbira modela: prodajamo direktno, preko partnerjev ali preko ekskluzivnih distributerjev.
• Vrste prodajnih poti, njihove prednosti in slabosti.
• Kriteriji za izbiro prodajnih poti.
• Ocenjevanje učinkovitosti prodajnih poti.
• Primer “Izbira prednostnih prodajnih kanalov.”
Vodenje prodajnega oddelka: cilji, cilji, operativni nadzor
• Sistem in načela vodenja: cilji, cilji, dejavniki učinkovitosti, sistematični pristop.
• Posebnosti vodenja v odvisnosti od prodajne strategije. Doslednost pri vodenju prodaje, ciklu vodenja.
• Revizija prodajnega oddelka: možnosti povečanja rezultatov v kratkem času brez investicij.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture prodajnega oddelka.
• Metode pridobivanja moči. Upravna in strokovna moč. Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih.
• Algoritmi in predpisi za delo zaposlenih. Izvajanje in razvoj predpisov.
• Vrste srečanj: individualna in skupinska. Načela vodenja sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov v komerciali.
• Sistem poročanja prodajnega oddelka.
• Vrste in vrste poročil. Vzpostavitev sistema poročanja o prodaji.
• Poročanje v messengerjih.
• Primer “Razvoj matrike KPI glede na funkcionalnost menedžerjev.”
• Primer “Izdelava sistema poročanja za prodajni oddelek.”
• Sistem vodenja kakovosti v komerciali.
• Kaj je kakovost prodaje in kako jo meriti?
• Glavni znaki slabe kakovosti prodaje.
• Osnovni elementi sistema vodenja kakovosti prodaje: standardi, usposabljanje in certificiranje zaposlenih.
• Vsebina prodajnih standardov. Sodoben »fleksibilen« pristop k oblikovanju prodajnih standardov.
• Primeri digitalne prodaje in njihova uporaba pri izobraževanju zaposlenih.
• Metodologija razvoja prodajnih standardov z notranjimi viri podjetja.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesov, implementacija CRM sistemov
• Iskanje notranjih rezerv za rast prodaje.
• Uporaba Demingovega cikla (PDCA) za razvoj prodajne ekipe.
• Analiza fotoreportaže delovnega dne menedžerjev. Odpravljanje ozkih grl v prodajnih poslovnih procesih na podlagi rezultatov analize.
• Avtomatizacija procesa zbiranja baz strank.
• Orodja za povečanje števila klicev za 2-krat brez zmanjšanja kakovosti.
• Zmanjšanje izgub strank zaradi odzivnih časov in zgrešenih klicev.
• Uvedba »prioritizacije« pri delu s strankami.
• Oblikovanje prodajnega lijaka. Stopnje lijaka. Rezine prodajnega lijaka.
• Napake pri gradnji in delu s prodajnim lijakom.
• Kvantitativni in kvalitativni kazalniki prodajnega lijaka.
• Izračun konverzije prodajnega lijaka. Metode za povečanje konverzije.
• Sodelovanje z upravitelji cevovodov.
• Primer “Ustvarjanje prodajnih tokov za nove in obstoječe stranke, določanje kvantitativnih in kvalitativnih indikatorjev.”
• Povečanje produktivnosti vodij z avtomatizacijo operativnega dela.
• Specializacija in porazdelitev funkcij v prodajnem oddelku.
• Tipični poslovni procesi v prodajnih oddelkih in izpostavljanje točk rasti učinkovitosti.
• Pravilnik o delu zaposlenih. Struktura predpisov. Izvajanje predpisov.
• Orodja za razvoj strank. Orodja za povečanje povprečnega čeka in povprečnega prihodka na stranko.
• CRM sistem: dejavniki uspeha in neuspeha pri implementaciji, revizija obstoječega CRM sistema.
• Kriteriji izbire CRM.
• Ključne funkcije CRM v prodaji.
• Indikatorji nepravilno konfiguriranega sistema CRM.
• IP telefonija in potrebne integracije.
• Avtomatizacija dela z bazo strank v CRM.
• Organizacija nadzora vodij z uporabo CRM.
• Vrste prodajnih poročil v CRM.
• Vizualizacija rezultatov z uporabo nadzorne plošče.
• Primer »Revizija implementacije CRM sistema«.
• Primer “Ustvarjanje seznama poročil za prikaz na nadzorni plošči.”
Upravljanje prodaje v digitalni dobi
• Implementacija in upravljanje nove tehnologije za aktivno B2B prodajo.
• V katerih primerih uporabiti strategijo aktivne prodaje na B2B trgih: pregled primerov uspešne implementacije.
• Kako se danes spreminja tehnologija dela s strankami B2B in kaj morajo storiti vodje prodaje, da razvijejo in implementirajo sodobnejša in učinkovitejša načela organiziranja aktivne prodaje.
• Kako vključiti sedanje kadre v aktivno prodajo ob minimiziranju tveganj: ključne tehnike vodenja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih poti s stranko spreminja klasične faze prodaje in kaj morajo ljudje vedeti? kaj mora vodja narediti za optimizacijo poslovnih procesov za delo s strankami v spremenjenih realnostih B2B trgih.
• Načrtovanje razvoja in pridobivanja novih strank: ključne faze dela s stranko (razvoj in oblikovanje aktivne prodaje, razvijanje kontaktov in motivacije potencialne stranke, ustvarjanje izkušenj, raziskovanje ključnih lastnosti stranke in vrsto drugih elementi).
• Zakaj aktivna prodaja v agresivnem slogu in manipulacija postaja preteklost, tako kot domači telefoni. Kako zgraditi sodobno metodologijo aktivne prodaje in jo oblikovati tako, da bo ustrezala realnosti današnjega časa.
• Obrisi novega poklica: vodja aktivne digitalne prodaje. Kompetence aktivnih B2B prodajalcev: kako oblikovati svoje aktivnosti in nastaviti parametre pretvorbe za svoje aktivnosti.
• Sistem vodenja aktivne prodaje B2B: spremembe funkcij vodje oddelka aktivne prodaje iz administratorja v managerja za aktivne vodje prodaje.
Prodajno osebje: zaposlovanje, prilagajanje, sistem motiviranja
• Razvoj profilov za delovno mesto vodja prodaje (kompetence, veščine, sposobnosti).
• Ali je ceneje najti nekoga pripravljenega z izkušnjami ali ga vzgajati »iz nič«? Kaj je bolje?
• Izdelava prodajnega prostega delovnega mesta vodja prodaje.
• Posebnosti zaposlovanja in rekrutiranja prodajnega kadra: kako se izogniti temu, da bi namesto »rock zvezde« dobili »streljenega pilota«?
• Zaposlitveni tok.
• Individualni razgovor.
• Izvedba tekmovanj za vodje prodaje.
• Kontrolni seznami za vodenje intervjujev.
• Primer “Razvoj profila za delovno mesto vodja prodaje.”
• Primer “Ustvarjanje predloge za prosto delovno mesto v prodaji.”
• Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sestankov in sestankov. Načela vodenja sestankov in sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov in sestankov v prodajnem oddelku.
• Ne želite ali ne morete? Kako ugotoviti, ali ste v »coni udobja« in kako zaposlene spraviti iz nje.
• V katerih primerih je potrebno izvajati preglede med osebjem in kako to narediti, da ne pride do motenj delovanja celotne enote.
• Orodja za povečanje učinkovitosti osebnega dela prodajnikov: dajte jim avtoriteto!
• Organizacija sistema tekmovanj. Vrste tekmovanj glede na prodajne naloge.
• Ocenjevanje učinkovitosti tekočih tekmovanj.
• Vrste nematerialnih spodbud.
• Tekmovanje.
• Primer "Ustvarjanje kompleksa nematerialne motivacije."
• Primer "Vodenje brifinga."
• Organizacija hitrega prehoda skozi prilagoditveno obdobje. Pogoji prilagajanja: kako ne izgubiti vojaka v "nebojnih" pogojih?
• Struktura sistema usposabljanja.
• Izdelava učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.
• Trening prodajne tehnologije.
• Sistem načrtovanja kariere v podjetju (vertikalna, horizontalna karierna rast).
• Primer »Razvoj strukture učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.«
• Primer “Ustvarjanje sistema karierne rasti v podjetju.”
Iskanje strank. Hladni klici
• Iskanje. Kako v nekaj dneh zbrati bazo strank, katere razvoj bo trajal vsaj nekaj mesecev?
• Obdelava dohodnih potencialnih strank in klicev.
• Analiza potencialnih kanalov, optimizacija in uvedba novih.
• Aktivno iskanje, oblikovanje in začetni razvoj baz strank.
• Ciljne dejavnosti.
• Hladni klici. Kako pri sedmih od desetih klicev priti do tajnice in se dogovoriti za sestanek z odločevalcem?
• Priprava na hladne klice – samonastavitev. Stranka kot podjetje, stranka kot ljudje.
• Koncept scenarija za hladno klicanje. Orodje za vizitke.
• Osnovne potrebe odločevalcev.
• Tehnike in triki za mimo tajnice.
• Kako začeti pogovor z odločevalcem, ne da bi odložili slušalko.
• Nasveti za ravnanje z izgovori med hladnimi klici (»Dobavitelji so«, »Nič ni potrebno«, »Pošlji ponudbo« itd.).
• Metode za pripravo srečanja z odločevalci.
Identifikacija potreb, predstavitev, komercialni predlog
• Prepoznavanje potreb. Kako stranki pomagati razumeti, kaj hoče, tudi če sama tega ne ve?
• Klasična metoda - petnajst osnovnih vprašanj.
• Razvoj hipotez o potrebah strank, ki so za nas pomembne in zanimive.
• Identifikacija meril za izbiro dobavitelja.
• Izdelava predstavitve. Kako povedati o svojem izdelku, da si ga vsi želijo?
• Trinivojski model oblikovanja prednosti.
• Pet C-jev katere koli predstavitve.
• Zakoni prepričevanja.
• Delo z merili za izbiro dobavitelja pri razpravi o predlogu.
• Argumentacijski zemljevid.
• Oblikovanje CP. Kako narediti prodajni CP?
• Cilj in strategija KP.
• Pravila za idealno CP.
• Standardne metode za pripravo CP.
Obravnavanje ugovorov, pogajanja, pogajanja, pritiski
• Delo z ugovori. Kako se izogniti ugovorom strank in jih, če obstajajo, spremeniti v dodatne argumente v prid nakupu?
• Vrste in razlogi za ugovore.
• Algoritem za premagovanje ugovorov.
• Metode za premagovanje ugovorov.
• Tipični ugovori, načini in tehnike za njihovo premagovanje.
• Pogajanje. Kako doseči svoje cilje in učinkovito izpeljati sestanek z odločevalci?
• Kontrolni seznam za pripravo na sestanek.
• Začetek sestanka – vzpostavitev stika.
• Pogajalske strategije.
• Trgovine. Kako prodati z dobičkom?
• Pravila trgovanja.
• Žetoni in triki med licitacijami.
• Pospešek. Kako zahteve in zahteve kupcev spremeniti v odposlane izdelke in prejeti denar?
• Princip in metode stiskanja.
• Splošne tehnike za dokončanje transakcije.
Delo s terjatvami
• Faze procesa terjatev
• Preprečevanje zapadlih terjatev.
• Preprečevanje zapadlih terjatev med pogajanji.
• Klici po odpremi.
• Kratkotrajna zamuda pri plačilu.
• Dolga zamuda pri plačilu.
• Pogajanje o poplačilu dolga.
• Tipologija dolžnikov.
• Prestrukturiranje dolga.
• Ultimat in prehod na drug način izterjave.
Delo s ključnimi strankami. Kako prepoznati, se pogajati in razvijati vaše ključne stranke?
• Ključna stranka: značilnosti in glavne značilnosti.
• Dejavniki, ki vplivajo na rezultate dela s ključnim naročnikom.
• Pravila za delo uspešnega človeka.
• Kdo je ključna stranka?
• Lastnosti ključne stranke.
• Razlika med ključno stranko in navadno stranko.
• Algoritem ABC analize in strategija za delo s ključnimi strankami.
• ABC analiza naročnika.
• Strategije za delo s ključnimi strankami.
• Identifikacija ključne stranke. Osebna interakcija s ključnimi strankami.
• Značilnosti procesa odločanja ključne stranke. Pogajalska pravila.
• Mehanizem odločanja za ključno stranko.
• Cikel odločanja ključnih strank.
• Ključna kartica stranke.
• Pogajalska pravila.
Obvladovanje konfliktov v organizaciji
• Če v organizaciji ni konfliktov, potem ta umira. Pozitivne manifestacije konflikta.
• Umetnost obvladovanja konfliktov, ki temelji na sposobnosti ločevanja lažnih konfliktov od resničnih.
• Stopnja in obseg protislovja.
• Reševanje primerov.
• Preprost diagram za odgovor na vprašanje "kaj storiti?".
Vodenje pogajanj: pravila in tehnike
• Kompetence uspešnega pogajalca.
• Priprava na pogajanja.
• Vrste pogajanj in legitimnost.
• Zadeva »Spori okoli cene«.
Vodja in ekipa
• Kaj je pomen vodenja.
• Voditeljeva pot.
• Kako razviti vodstvene lastnosti.
• Moč in vpliv vodje.
• Osebna učinkovitost vodje.
• Kako ostati na pravi poti.
• Vodja in ekipa.
• Sistematičen pogled na ekipo.
• Stili vodenja ekipe.
• Izboljšanje učinkovitosti timov.
• Motiviranje zaposlenih in timov.
Vodja in zaposleni
• Kaj potrebuje vodja za učinkovito vodenje.
• Ciljnost in usmerjenost k rezultatom.
• Napovedovanje in načrtovanje.
• Nadzor in samokontrola.
• Sprejemanje odločitev.
• Reševanje problema.
• Delegacija.
• Komunikacija z zaposlenimi.
• Razvoj potenciala zaposlenih.
Poslovni sistem
• Upravljanje pozornosti.
• Upravljanje intelektualnega kapitala.
• Ravnovesje virov.
• Strategija.
• Sodoben dizajn podjetja.
• VUCA svet in zahteve za podjetja.
• Sistemi in strukture.
• Modeliranje virov in ciljev.
• Upravljanje.
• Pametno upravljanje v digitalnem svetu.
• Negotovost in njen vpliv na upravljanje.
Oblikovanje sistemov
• Orodja za upravljanje kompleksnosti.
• 3 uporabna orodja za analizo.
• Metoda znanstvenega iskanja rešitev problemov.
• Matrika orodij za načrtovanje sistemov vodenja.
• Razvoj predloga vrednosti.
• Digitalna transformacija poslovanja.
• Ekipa za digitalno transformacijo.
• Lestvica digitalne zrelosti.
• Kompetence top managerjev.
• Tehnologije digitalne transformacije.
Sistem trženja in iskanje priložnosti
• Funkcije trženja. Razvoj marketinške misli. Oblikovanje vrednosti.
• Sodobno trženje: strategija, taktika, trendi.
• Vodenje trženja.
• Delo s tržnimi informacijami. Izračun tržne zmogljivosti.
• Indeks koncentracije. Strokovne metode. Nizkoproračunski načini analize trga.
• Trženjske raziskave. Cilji naloge. Izvedbene posebnosti.
• SPLETNA analitika. Analitika od konca do konca.
• Scenarij trženjske raziskave. Gradnja CJM.
• Algoritem za razvoj novega izdelka. Generiranje idej. Oblikovalsko razmišljanje.
• Strategija modrega oceana. Inovativnost vrednosti. Inovativni poslovni modeli.
Ustvarjanje in spodbujanje vrednosti
• Pozicioniranje. Točke razlikovanja. Pozicioniranje niš.
• Pozicioniranje: algoritem za generiranje in izdelavo zemljevida.
• Branding: razvojni algoritem in identiteta.
• Poimenovanje. Razvoj imena. Registracija blagovnih znamk v Ruski federaciji.
• Dizajn blagovne znamke. Embalaža je strategija razlikovanja blagovne znamke. KPI blagovne znamke.
• Strategija blagovne znamke. Rast vrednosti trgovske znamke (private label). Optimizacija portfelja blagovnih znamk.
• Načini oblikovanja cen. Psihologija cene. Dinamično oblikovanje cen.
• Strategija in taktika v komuniciranju. Algoritem za razvoj kreativne in medijske strategije.
• Integrirano internetno trženje. Orodja internetnega trženja.
Strategija upravljanja človeških virov
• Človeški kapital podjetja. Revizija kadrovske funkcije.
• Kadrovska strategija.
• Kadrovska analitika.
• Upravljanje stroškov osebja: oblikovanje proračuna.
• Obvladovanje stroškov osebja: metode optimizacije stroškov.
• Korporativna kultura podjetja.
• Upravljanje organizacijskih sprememb: razvoj / priprava na implementacijo.
• Upravljanje organizacijskih sprememb: spopadanje z odporom/ohranjanje sprememb.
• Trženje kadrov. Vrednostna ponudba delodajalca.
• Promocija kadrovske znamke pri delu z različnimi generacijami zaposlenih.
Ključne tehnologije na področju upravljanja človeških virov
• Kompetenčni model.
• Ocena osebja.
• Zaposlovanje.
• Prilagajanje kadrov. Mentorstvo.
• Usposabljanje in razvoj kadrov.
• Teorije motivacije.
• Sistem materialne motivacije.
• Fiksni del plačila. Ocenjevanje.
• variabilni del prejemkov. Upravljanje s cilji.
• Interna raziskava kadrovskega stanja.
Finančni instrumenti za povečanje učinkovitosti
• Budgetiranje kot učinkovita tehnologija za upravljanje podjetja.
• Ekonomika enot kot osnova za finančno modeliranje.
• Določitev profitne cone pri skaliranju poslovanja.
• Identifikacija infrastrukturnih omejitev poslovnega razvojnega modela.
• Napovedovanje uspešnosti poslovanja na podlagi proračuna prihodkov in odhodkov.
• Oblikovanje uravnoteženega poslovnega razvojnega načrta, ki temelji na proračunu denarnega toka.
• Oblikovanje naložbene politike na podlagi kazalnikov CFS.
• Napovedovanje potreb po virih in možnih virov financiranja poslovanja na podlagi napovedane bilance.
• Interna presoja poslovanja na podlagi treh ključnih metod. Uporaba terminalne vrednosti za povečanje poslovne vrednosti.
• Vrednotenje poslovanja na podlagi ekonomske dodane vrednosti.
Izgradnja sistema finančnega upravljanja. Analiza investicijskih projektov in obvladovanje tveganj
• Praktična uporaba obstoječih sistemov poročanja za naloge vodenja podjetja.
• Temeljna analiza podjetja. Nadzorna plošča operativne analize podjetja.
• Ključne metode za diagnosticiranje finančnega stanja podjetja: zgodovinske, vertikalne, plansko-dejstvene.
• Povečana učinkovitost z identifikacijo imobiliziranih sredstev. Obrat sredstev.
• Metodologija sprejemanja upravljavskih odločitev na podlagi analize indikatorjev modela denarnega cikla.
• Analiza poslovanja na podlagi izkaza finančnih rezultatov.
• Metodologija celovite analize dejavnikov, ki vplivajo na učinkovitost poslovanja.
• Ključni dejavniki uspeha pri analizi notranjih in zunanjih investicijskih projektov.
• Upravljanje s tveganji kot osnova sistema vodenja poslovanja. Izdelava matrike tveganja. Metode obvladovanja tveganj.
• Analiza občutljivosti investicijskih projektov na podlagi obvladovanja tveganj in razvoj scenarijev izvedbe projektov.
Prilagodljivo vodenje projektov v gospodarstvu
• Mesto fleksibilnih oblikovalskih pristopov v poslovanju. Razvoj izdelkov, razvoj strank in vitko zagonsko podjetje.
• Poslovni model projekta in poslovanja.
• MVP. Minimalno delujoč izdelek za iskanje rešitve.
• Pivot: kdaj in kako je treba odločitev ali strategijo spremeniti.
• Agilnost pri vodenju projektov. Priljubljenost različnih agilnih pristopov.
• Scrum. Koncept Sprinta. Vloge v Scrumu.
• Člani ekipe. Funkcije in zahtevana znanja.
• Dokumenti v projektu: Product backlog. Sprinterski zaostanek. Grafikon izgorevanja.
• Procesi: načrtovanje sprinta, pregled in retrospektiva. Scrum srečanje.
• Implementacija Scruma. Težave in rešitve.
Klasičen ali »načrtovan« pristop k projektom
• 5-fazni življenjski cikel projekta. Udeleženci in njihove vloge po PMBoK.
• Učinkovit začetek projekta. Zahteve deležnikov in listina.
• Vsebina projekta. Hierarhična struktura dela (WBS).
• Izračun trajanja nalog in urnikov projektov.
• Izračun stroškov dela in proračuna projekta.
• Prepoznavanje in zmanjševanje tveganja.
• Vodenje izvedbe projekta.
• Nadzor projektnih rokov, proračuna in vsebine.
• Sistem upravljanja sprememb.
• Poročanje o projektu. Zaključek projekta in pridobljene izkušnje.