Mini MBA: prodaja - tečaj 190.000 rub. iz Ruske šole managementa, usposabljanje 250 ur, datum 29.11.2023.

Učitelj MBA na Ruski šoli za management. Razvijalec programov digitalne transformacije, oblikovalec kompleksnih družbenih sistemov. Organizacijski oblikovalec, sistemski inženir.

dr., strokovnjakinja na področju marketinga in strategije, certificirana poslovna trenerka. Izredni profesor oddelka za management na Visoki poslovni šoli Moskovske državne univerze.

Prodajna in marketinška strategija
• Analiza trga: zmogljivost, stopnja rasti, število igralcev, število kupcev.
• Prednosti in slabosti podjetja. Potrebna sredstva in možna tveganja (SWOT analiza).
• Izbira strategije razvoja podjetja.
• Osnovni elementi prodajne strategije: območja, prodajne poti, kupci.
• Kvalitativna ali kvantitativna rast. Ključni dejavniki razvoja prodaje.
• Primer: “SWOT analiza podjetja.”
• Primer: »Ugotovite najbolj neučinkovita gonila rasti prodaje, napišite 5 idej, kako jih izboljšati.«
• Prodajni načrt podjetja. Analiza zgodovine prodaje.
• Razčlenitev prodajnega načrta na vseh nivojih: oddelki, prodajne poti, regije, vodje, naročniki.
• Izračun kazalnikov po stopnjah prodajnega lijaka.
• Primer “Izračun prodajnih ciljev, dekompozicija na vseh nivojih.”
• Analiza konkurence. Praktična navodila: kako najti vse žetone svojih konkurentov.
• Izbira konkurenčne strategije.
• Pozicioniranje: zakaj naj stranka kupi pri nas.
• Razvoj USP podjetja (unikatna prodajna ponudba). Opredelitev 15 prednosti.
• Izdelava portretov ciljnih skupin: kdo je naš naročnik, ki bo kupoval pogosto in veliko.
• Asortiman, cenovna strategija. Strategija promocije.
• Primer »Analiza konkurence, poudarjanje ključnih edinstvenih prednosti podjetja.«
• Primer »Opis ciljnih skupin strank«.
• Strategija distribucije. Izbira modela: prodajamo direktno, preko partnerjev ali preko ekskluzivnih distributerjev.
• Vrste prodajnih poti, njihove prednosti in slabosti.
• Kriteriji za izbiro prodajnih poti.
• Ocenjevanje učinkovitosti prodajnih poti.
• Primer “Izbira prednostnih prodajnih kanalov.”

Vodenje prodajnega oddelka: cilji, cilji, operativni nadzor
• Sistem in načela vodenja: cilji, cilji, dejavniki učinkovitosti, sistematični pristop.
• Posebnosti vodenja v odvisnosti od prodajne strategije. Doslednost pri vodenju prodaje, ciklu vodenja.
• Revizija prodajnega oddelka: možnosti povečanja rezultatov v kratkem času brez investicij.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture prodajnega oddelka.
• Metode pridobivanja moči. Upravna in strokovna moč. Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih.
• Algoritmi in predpisi za delo zaposlenih. Izvajanje in razvoj predpisov.
• Vrste srečanj: individualna in skupinska. Načela vodenja sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov v komerciali.
• Sistem poročanja prodajnega oddelka.
• Vrste in vrste poročil. Vzpostavitev sistema poročanja o prodaji.
• Poročanje v messengerjih.
• Primer “Razvoj matrike KPI glede na funkcionalnost menedžerjev.”
• Primer “Izdelava sistema poročanja za prodajni oddelek.”
• Sistem vodenja kakovosti v komerciali.
• Kaj je kakovost prodaje in kako jo meriti?
• Glavni znaki slabe kakovosti prodaje.
• Osnovni elementi sistema vodenja kakovosti prodaje: standardi, usposabljanje in certificiranje zaposlenih.
• Vsebina prodajnih standardov. Sodoben »fleksibilen« pristop k oblikovanju prodajnih standardov.
• Primeri digitalne prodaje in njihova uporaba pri izobraževanju zaposlenih.
• Metodologija razvoja prodajnih standardov z notranjimi viri podjetja.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesov, implementacija CRM sistemov
• Iskanje notranjih rezerv za rast prodaje.
• Uporaba Demingovega cikla (PDCA) za razvoj prodajne ekipe.
• Analiza fotoreportaže delovnega dne menedžerjev. Odpravljanje ozkih grl v prodajnih poslovnih procesih na podlagi rezultatov analize.
• Avtomatizacija procesa zbiranja baz strank.
• Orodja za povečanje števila klicev za 2-krat brez zmanjšanja kakovosti.
• Zmanjšanje izgub strank zaradi odzivnih časov in zgrešenih klicev.
• Uvedba »prioritizacije« pri delu s strankami.
• Oblikovanje prodajnega lijaka. Stopnje lijaka. Rezine prodajnega lijaka.
• Napake pri gradnji in delu s prodajnim lijakom.
• Kvantitativni in kvalitativni kazalniki prodajnega lijaka.
• Izračun konverzije prodajnega lijaka. Metode za povečanje konverzije.
• Sodelovanje z upravitelji cevovodov.
• Primer “Ustvarjanje prodajnih tokov za nove in obstoječe stranke, določanje kvantitativnih in kvalitativnih indikatorjev.”
• Povečanje produktivnosti vodij z avtomatizacijo operativnega dela.
• Specializacija in porazdelitev funkcij v prodajnem oddelku.
• Tipični poslovni procesi v prodajnih oddelkih in izpostavljanje točk rasti učinkovitosti.
• Pravilnik o delu zaposlenih. Struktura predpisov. Izvajanje predpisov.
• Orodja za razvoj strank. Orodja za povečanje povprečnega čeka in povprečnega prihodka na stranko.
• CRM sistem: dejavniki uspeha in neuspeha pri implementaciji, revizija obstoječega CRM sistema.
• Kriteriji izbire CRM.
• Ključne funkcije CRM v prodaji.
• Indikatorji nepravilno konfiguriranega sistema CRM.
• IP telefonija in potrebne integracije.
• Avtomatizacija dela z bazo strank v CRM.
• Organizacija nadzora vodij z uporabo CRM.
• Vrste prodajnih poročil v CRM.
• Vizualizacija rezultatov z uporabo nadzorne plošče.
• Primer »Revizija implementacije CRM sistema«.
• Primer “Ustvarjanje seznama poročil za prikaz na nadzorni plošči.”

Upravljanje prodaje v digitalni dobi
• Implementacija in upravljanje nove tehnologije za aktivno B2B prodajo.
• V katerih primerih uporabiti strategijo aktivne prodaje na B2B trgih: pregled primerov uspešne implementacije.
• Kako se danes spreminja tehnologija dela s strankami B2B in kaj morajo storiti vodje prodaje, da razvijejo in implementirajo sodobnejša in učinkovitejša načela organiziranja aktivne prodaje.
• Kako vključiti sedanje kadre v aktivno prodajo ob minimiziranju tveganj: ključne tehnike vodenja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih poti s stranko spreminja klasične faze prodaje in kaj morajo ljudje vedeti? kaj mora vodja narediti za optimizacijo poslovnih procesov za delo s strankami v spremenjenih realnostih B2B trgih.
• Načrtovanje razvoja in pridobivanja novih strank: ključne faze dela s stranko (razvoj in oblikovanje aktivne prodaje, razvijanje kontaktov in motivacije potencialne stranke, ustvarjanje izkušenj, raziskovanje ključnih lastnosti stranke in vrsto drugih elementi).
• Zakaj aktivna prodaja v agresivnem slogu in manipulacija postaja preteklost, tako kot domači telefoni. Kako zgraditi sodobno metodologijo aktivne prodaje in jo oblikovati tako, da bo ustrezala realnosti današnjega časa.
• Obrisi novega poklica: vodja aktivne digitalne prodaje. Kompetence aktivnih B2B prodajalcev: kako oblikovati svoje aktivnosti in nastaviti parametre pretvorbe za svoje aktivnosti.
• Sistem vodenja aktivne prodaje B2B: spremembe funkcij vodje oddelka aktivne prodaje iz administratorja v managerja za aktivne vodje prodaje.

Prodajno osebje: zaposlovanje, prilagajanje, sistem motiviranja
• Razvoj profilov za delovno mesto vodja prodaje (kompetence, veščine, sposobnosti).
• Ali je ceneje najti nekoga pripravljenega z izkušnjami ali ga vzgajati »iz nič«? Kaj je bolje?
• Izdelava prodajnega prostega delovnega mesta vodja prodaje.
• Posebnosti zaposlovanja in rekrutiranja prodajnega kadra: kako se izogniti temu, da bi namesto »rock zvezde« dobili »streljenega pilota«?
• Zaposlitveni tok.
• Individualni razgovor.
• Izvedba tekmovanj za vodje prodaje.
• Kontrolni seznami za vodenje intervjujev.
• Primer “Razvoj profila za delovno mesto vodja prodaje.”
• Primer “Ustvarjanje predloge za prosto delovno mesto v prodaji.”
• Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sestankov in sestankov. Načela vodenja sestankov in sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov in sestankov v prodajnem oddelku.
• Ne želite ali ne morete? Kako ugotoviti, ali ste v »coni udobja« in kako zaposlene spraviti iz nje.
• V katerih primerih je potrebno izvajati preglede med osebjem in kako to narediti, da ne pride do motenj delovanja celotne enote.
• Orodja za povečanje učinkovitosti osebnega dela prodajnikov: dajte jim avtoriteto!
• Organizacija sistema tekmovanj. Vrste tekmovanj glede na prodajne naloge.
• Ocenjevanje učinkovitosti tekočih tekmovanj.
• Vrste nematerialnih spodbud.
• Tekmovanje.
• Primer "Ustvarjanje kompleksa nematerialne motivacije."
• Primer "Vodenje brifinga."
• Organizacija hitrega prehoda skozi prilagoditveno obdobje. Pogoji prilagajanja: kako ne izgubiti vojaka v "nebojnih" pogojih?
• Struktura sistema usposabljanja.
• Izdelava učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.
• Trening prodajne tehnologije.
• Sistem načrtovanja kariere v podjetju (vertikalna, horizontalna karierna rast).
• Primer »Razvoj strukture učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.«
• Primer “Ustvarjanje sistema karierne rasti v podjetju.”

Vodja in ekipa
• Kaj je pomen vodenja.
• Voditeljeva pot.
• Kako razviti vodstvene lastnosti.
• Moč in vpliv vodje.
• Osebna učinkovitost vodje.
• Kako ostati na pravi poti.
• Vodja in ekipa.
• Sistematičen pogled na ekipo.
• Stili vodenja ekipe.
• Izboljšanje učinkovitosti timov.
• Motiviranje zaposlenih in timov.

Vodja in zaposleni
• Kaj potrebuje vodja za učinkovito vodenje.
• Ciljnost in usmerjenost k rezultatom.
• Napovedovanje in načrtovanje.
• Nadzor in samokontrola.
• Sprejemanje odločitev.
• Reševanje problema.
• Delegacija.
• Komunikacija z zaposlenimi.
• Razvoj potenciala zaposlenih.

Poslovni sistem
• Upravljanje pozornosti.
• Upravljanje intelektualnega kapitala.
• Ravnovesje virov.
• Strategija.
• Sodoben dizajn podjetja.
• VUCA svet in zahteve za podjetja.
• Sistemi in strukture.
• Modeliranje virov in ciljev.
• Upravljanje.
• Pametno upravljanje v digitalnem svetu.
• Negotovost in njen vpliv na upravljanje.

Oblikovanje sistemov
• Orodja za upravljanje kompleksnosti.
• 3 uporabna orodja za analizo.
• Metoda znanstvenega iskanja rešitev problemov.
• Matrika orodij za načrtovanje sistemov vodenja.
• Razvoj predloga vrednosti.
• Digitalna transformacija poslovanja.
• Ekipa za digitalno transformacijo.
• Lestvica digitalne zrelosti.
• Kompetence top managerjev.
• Tehnologije digitalne transformacije.

Sistem trženja in iskanje priložnosti
• Funkcije trženja. Razvoj marketinške misli. Oblikovanje vrednosti.
• Sodobno trženje: strategija, taktika, trendi.
• Vodenje trženja.
• Delo s tržnimi informacijami. Izračun tržne zmogljivosti.
• Indeks koncentracije. Strokovne metode. Nizkoproračunski načini analize trga.
• Trženjske raziskave. Cilji naloge. Izvedbene posebnosti.
• SPLETNA analitika. Analitika od konca do konca.
• Scenarij trženjske raziskave. Gradnja CJM.
• Algoritem za razvoj novega izdelka. Generiranje idej. Oblikovalsko razmišljanje.
• Strategija modrega oceana. Inovativnost vrednosti. Inovativni poslovni modeli.

Ustvarjanje in spodbujanje vrednosti
• Pozicioniranje. Točke razlikovanja. Pozicioniranje niš.
• Pozicioniranje: algoritem za generiranje in izdelavo zemljevida.
• Branding: razvojni algoritem in identiteta.
• Poimenovanje. Razvoj imena. Registracija blagovnih znamk v Ruski federaciji.
• Dizajn blagovne znamke. Embalaža je strategija razlikovanja blagovne znamke. KPI blagovne znamke.
• Strategija blagovne znamke. Rast vrednosti trgovske znamke (private label). Optimizacija portfelja blagovnih znamk.
• Načini oblikovanja cen. Psihologija cene. Dinamično oblikovanje cen.
• Strategija in taktika v komuniciranju. Algoritem za razvoj kreativne in medijske strategije.
• Integrirano internetno trženje. Orodja internetnega trženja.

Strategija upravljanja človeških virov
• Človeški kapital podjetja. Revizija kadrovske funkcije.
• Kadrovska strategija.
• Kadrovska analitika.
• Upravljanje stroškov osebja: oblikovanje proračuna.
• Obvladovanje stroškov osebja: metode optimizacije stroškov.
• Korporativna kultura podjetja.
• Upravljanje organizacijskih sprememb: razvoj / priprava na implementacijo.
• Upravljanje organizacijskih sprememb: spopadanje z odporom/ohranjanje sprememb.
• Trženje kadrov. Vrednostna ponudba delodajalca.
• Promocija kadrovske znamke pri delu z različnimi generacijami zaposlenih.

Ključne tehnologije na področju upravljanja človeških virov
• Kompetenčni model.
• Ocena osebja.
• Zaposlovanje.
• Prilagajanje kadrov. Mentorstvo.
• Usposabljanje in razvoj kadrov.
• Teorije motivacije.
• Sistem materialne motivacije.
• Fiksni del plačila. Ocenjevanje.
• variabilni del prejemkov. Upravljanje s cilji.
• Interna raziskava kadrovskega stanja.

Finančni instrumenti za povečanje učinkovitosti
• Budgetiranje kot učinkovita tehnologija za upravljanje podjetja.
• Ekonomika enot kot osnova za finančno modeliranje.
• Določitev profitne cone pri skaliranju poslovanja.
• Identifikacija infrastrukturnih omejitev poslovnega razvojnega modela.
• Napovedovanje uspešnosti poslovanja na podlagi proračuna prihodkov in odhodkov.
• Oblikovanje uravnoteženega poslovnega razvojnega načrta, ki temelji na proračunu denarnega toka.
• Oblikovanje naložbene politike na podlagi kazalnikov CFS.
• Napovedovanje potreb po virih in možnih virov financiranja poslovanja na podlagi napovedane bilance.
• Interna presoja poslovanja na podlagi treh ključnih metod. Uporaba terminalne vrednosti za povečanje poslovne vrednosti.
• Vrednotenje poslovanja na podlagi ekonomske dodane vrednosti.

Izgradnja sistema finančnega upravljanja. Analiza investicijskih projektov in obvladovanje tveganj
• Praktična uporaba obstoječih sistemov poročanja za naloge vodenja podjetja.
• Temeljna analiza podjetja. Nadzorna plošča operativne analize podjetja.
• Ključne metode za diagnosticiranje finančnega stanja podjetja: zgodovinske, vertikalne, plansko-dejstvene.
• Povečana učinkovitost z identifikacijo imobiliziranih sredstev. Obrat sredstev.
• Metodologija sprejemanja upravljavskih odločitev na podlagi analize indikatorjev modela denarnega cikla.
• Analiza poslovanja na podlagi izkaza finančnih rezultatov.
• Metodologija celovite analize dejavnikov, ki vplivajo na učinkovitost poslovanja.
• Ključni dejavniki uspeha pri analizi notranjih in zunanjih investicijskih projektov.
• Upravljanje s tveganji kot osnova sistema vodenja poslovanja. Izdelava matrike tveganja. Metode obvladovanja tveganj.
• Analiza občutljivosti investicijskih projektov na podlagi obvladovanja tveganj in razvoj scenarijev izvedbe projektov.

Prilagodljivo vodenje projektov v gospodarstvu
• Mesto fleksibilnih oblikovalskih pristopov v poslovanju. Razvoj izdelkov, razvoj strank in vitko zagonsko podjetje.
• Poslovni model projekta in poslovanja.
• MVP. Minimalno delujoč izdelek za iskanje rešitve.
• Pivot: kdaj in kako je treba odločitev ali strategijo spremeniti.
• Agilnost pri vodenju projektov. Priljubljenost različnih agilnih pristopov.
• Scrum. Koncept Sprinta. Vloge v Scrumu.
• Člani ekipe. Funkcije in zahtevana znanja.
• Dokumenti v projektu: Product backlog. Sprinterski zaostanek. Grafikon izgorevanja.
• Procesi: načrtovanje sprinta, pregled in retrospektiva. Scrum srečanje.
• Implementacija Scruma. Težave in rešitve.

Klasičen ali »načrtovan« pristop k projektom
• 5-fazni življenjski cikel projekta. Udeleženci in njihove vloge po PMBoK.
• Učinkovit začetek projekta. Zahteve deležnikov in listina.
• Vsebina projekta. Hierarhična struktura dela (WBS).
• Izračun trajanja nalog in urnikov projektov.
• Izračun stroškov dela in proračuna projekta.
• Prepoznavanje in zmanjševanje tveganja.
• Vodenje izvedbe projekta.
• Nadzor projektnih rokov, proračuna in vsebine.
• Sistem upravljanja sprememb.
• Poročanje o projektu. Zaključek projekta in pridobljene izkušnje.