Kako vam lahko motivacijski intervju pomaga prepričati sogovornika brez enega samega argumenta

Kaj je motivacijski intervju in zakaj je bil izumljen?

Ime metode odraža načelo njenega delovanja. Intervju pomeni, da postavljaš vprašanja, pri čemer ti je zelo pomembno, kaj ti sogovornik odgovori. Motivacijski pomeni, da začnete pogovor z namenom, da ugotovite, ali potrebuje spremembe in kaj bo tej osebi pomagalo narediti prve korake k njim.

Glavno pravilo metode ni poskušati prepričati človeka, temveč mu pomagati najti lastne argumente za spremembo.

Metoda motivacijskega intervjuja pojavil v 80. letih prejšnjega stoletja. Njegovo izmislil psiholog Bill Miller in specialist za odvisnosti Stephen Rolnick. Ta pristop so uporabili pri delu z bolniki, ki niso mogli ustaviti hrepenenja po drogah in alkoholu.

Toda metoda se je izkazala za uporabno ne le za bolnike z odvisnostmi. Uspešno se uporablja pri delu z ljudmi, ki se soočajo s srčno-žilnimi težavami. Intervju pomoč da spremenijo svoj življenjski slog in zmanjšajo tveganja. Še več, tako delo in z ljudmi, ki morajo nadzorovati svojo telesno težo, ter s HIV pozitivnimi bolniki.

Psiholog Adam Grant v svoji knjigiPomisli še enkrat. Moč vedenja o nevednosti” piše, da so pediatri v Kanadi začeli uporabljati metodo že pred nekaj desetletji. Z antivaxxerji so se pogovarjali o tem, ali njihovi otroci potrebujejo preventivna cepljenja. In delež žensk, ki so bile pripravljene cepiti svoje otroke, je po intervjuju narasel z 72 na 87 %.

Zdaj se je ta praksa razširila po vsem svetu. Več deset tisoč zdravnikov se usposabljajo motivacijski razgovori na posebnih tečajih.

Zakaj uporabljati motivacijski intervju v vsakdanjem življenju?

V življenju so situacije, ki jih različni ljudje različno ocenjujejo. Pogosto se ne strinjajo glede pomembnih vprašanj: zdravje in finance, vzgoja otrok, izbira življenjske strategije. Napake v takšnih zadevah so lahko drage. Zato se sogovorniki v sporih trudijo prepričati drug drugega. Navajajo na stotine argumentov in ostro zagovarjajo svoj prav.

Toda oseba z drugačnim stališčem pogosto ne sliši argumentov. Svoje mnenje ima že izoblikovano, zato ima zadržke na vsako argumentacijo. Zaradi tega oba ostajata na svojih položajih. Še več, vsak je lahko užaljen, ker ga drugi ni želel razumeti.

Predstavljajmo si Julijo, ki ima nekaj čez 30 let. Dobro ji gre – ima družino in dobro službo. Toda deklico zelo moti stalen občutek utrujenosti. Tudi dopust vam ne pomaga, da bi se počutili energično. To stanje je trajalo vse zadnje leto, vendar Yulia ne stori ničesar, da bi spremenila situacijo.

Vera želi pomagati svoji prijateljici in začne pritiskati nanjo: vztraja, da se Yulia jutri naroči pri terapevtu. Ogorčena, da je tako malomarna. Spomnite se, da to boleče stanje traja predolgo. Govorimo o skritih virusih in pomanjkanju pomembnih mikroelementov. Posledično Yulia ostane tiho in poskuša prekiniti pogovor. No, Vera pravi, da je razočarana in sploh ne razume, kaj je v glavi njene prijateljice. Naslednjič se ne bosta srečala kmalu.

Če vam ta rezultat ne ustreza, lahko ukrepate drugače. Najprej morate sprejeti dejstvo, da je vaš nasprotnik inteligentna oseba in je imel razloge, da je izbral svoj položaj. Potem je vredno ugotoviti, kateri razlogi so oblikovali njegova stališča. Poskusite ne preobremeniti sogovornika argumenti, vendar postavljajte vprašanja in pozorno poslušajte odgovore. Morda bo med pogovorom sam naredil zaključke, o katerih prej ni želel razmišljati.

Metoda motivacijskega intervjuja bo pomagal narediti težek pogovor manj čustven in bolj koristen za oba nasprotnika. Ta pristop pomaga najti skupni jezik tudi z najbolj gorečimi skeptiki. Včasih ljudje, ki jih ne morejo prepričati nobeni argumenti, spremenijo svoja stališča.

Kako voditi motivacijski intervju

Tukaj so najpomembnejše pravilaki bo pomagal narediti pogovor koristen:

• Postavljajte odprta vprašanja. Vaša naloga je govoriti sogovorniktako da pojasni, zakaj zagovarja svoje stališče. In povedal, kako bi se lahko po njegovem mnenju situacija razvijala naprej. Tega ni mogoče doseči z zaprtimi vprašanji, na katera je mogoče odgovoriti samo z "da" in "ne".
• Pozorno poslušajte sogovornika in poskušajte videti situacijo z njegovega zornega kota. Če ste začeli pogovor, pomeni, da vas resnično zanimajo motivi osebe. Poskusite se postaviti na njegovo mesto, poglejte, kaj se dogaja skozi njegove oči. Verjetno boste imeli ugovore, vendar zdaj ni čas zanje. Lahko pa vprašate, ali sogovornik ve za kakšen pomemben argument in kaj si misli o tem. Ali pa govoriti o podobni situaciji.
• Zabeležite in podprite željo osebe po spremembi. Malo verjetno je, da bi kdo rad dolgo časa obtičal v težkem položaju. Običajno človek želi vedeti, ali obstaja izhod in kako priti do njega. Če vaš sogovornik govori o želji po spremembi, ga podprite in mu povejte, da je prvi korak že naredil. Če je zmeden, vprašajte, do kakšnega izida bi rad prišel. Nato mu z vprašanji pomagajte razumeti, kaj lahko naredi zdaj.

Vaša naloga je, da držite ogledalo pred osebo, da lahko vidi tako situacijo kot svojo prepričanja. In mislil sem, da je čas, da ponovno razmislim o nekaterih starih načelih. Ali vsaj spoznal, da ne ve veliko, zato ni treba biti kategoričen.

Tako lahko ravna Vera, ki želi pomagati prijateljici. Najprej bi morala vprašati Julijo o tem, kaj se dogaja v življenju in zakaj se je začela manj pogosto pojavljati v družbi prijateljev. Recimo, da Julia odgovori, da je vse v redu. Toda iz nekega razloga mi je zmanjkalo energije in tudi dopust ni pomagal.

Potem se lahko Vera vpraša, zakaj njen prijatelj ne gre k zdravniku. Recimo, da Yulia reče: Nočem izgubljati časa za nesmiselne postopke - vzamejo tudi energijo, vendar na koncu ni smisla. Nadaljnji dialog bi se lahko razvil nekako takole:

"Tudi jaz ne bi želel iti na kliniko, če bi mislil, da bom zapravljal čas in da ne bo nič lažje." Ampak morda poglej dober zdravnik? - bo vprašala Vera.

- Ni potrebno. Lahko brez zdravnikov.

- Ti niso všeč?

- Vidite, vsak zdravnik poskuša najti rano pri pacientu. Udarite me po glavi z diagnozo. Greš na termin in si zdrav. Nazaj – bolnik, ki mora popiti goro tablet. In to je vse - ne živiš več normalno, le zdraviš se. Nočem tako.

- Kdaj bi šli k zdravniku?

- Ko postane res hudo. Ampak upam, da do tega ne bo prišlo. Telo se lahko popravi. In ne potrebuje nobenih diagnoz.

- Seveda lahko. Toda morda bi mu morali pomagati?

- Ne vem.

- Zakaj čakati, dokler ne postane res težko? Kaj pa, če telo samo potrebuje vitamini? Ali sklop posebnih vaj. Nenadoma je dovolj le ena malenkost in počutili se boste bolje. Razmislite o obisku terapevta, v redu?

Česa ne pričakovati od motivacijskega intervjuja

Metoda ni čudežna tableta, ki bo vašega nasprotnika takoj spremenila v podobno mislečega. Po besedah ​​Adama Granta je še vedno neprepričan vsak peti intervjuvanec. A to ne pomeni, da si pozneje ne bo premislil.

Vera lahko na primeru svojih prijateljev pove, kako je njej ali nekomu, ki ga pozna, pomagal pravočasen obisk zdravnika. Toda odločitev za obisk zdravnika je Yuliina. Ni nujno, da se bo strinjala z Vero, vsekakor pa ne bo pozabila besed svoje prijateljice. In morda bo po nekaj tednih še vedno opravil potrebne preglede.

Adam Grant je zapisal, da je nekega dne njegov prijatelj vprašal, ali naj Pridi nazaj svojemu nekdanjemu partnerju. Psiholog je bil prepričan, da je bila njuna ločitev napaka. Toda ženske ni grajal in ji ni svetoval ničesar - le vprašal je, kako vidi svojega idealnega moškega. Posledično je tudi sama prišla do zaključka, da je bolje, da se vrne k partnerju.

Motivacijski intervju ni čarobno orodje. Morda bo sogovornik popolnoma zavrnil pogovor o boleči temi. A vredno je vsaj poskusiti.