Zakaj in kako potrditi poslovne ideje

Zgodi se, da potencialni podjetnik takoj začne uresničevati idejo: išče prostore, dobavitelje, najema razvijalce, najame pisarno. Po nekaj mesecih je izdelek pripravljen, nato pa se zgodi srečanje z resničnostjo: uporabniki niso zadovoljni, ni proračuna za trženje, ne pričakuje se niti novih registracij ali prodaje. Podjetnik odneha, misli, da trg še ni zrel in se vrne k pisarniškim zadevam.

Da se ne bi znašli v takšni situaciji, se projekta ne sme začeti s kodo, temveč s preverjanjem ideje: študija trgu in konkurenti, komunicirajo s strankami, ocenjujejo komercialni potencial. In šele po tem nadaljujte z zagonom. Ugotovimo, zakaj je to pomembno in kako na splošno preizkusiti ideje.

Kaj bi lahko bilo narobe z idejo

Niso vse ideje obsojene na uspeh - nekatere ne bodo donosnega posla. Recimo, da se vam zdi, da zaposleni menedžerji nimajo dovolj časa, da bi spremljali svoje zdravje. Da bi jim pomagali, se odločite za trg

telemedicinske storitve. Tu lahko gre kaj narobe:

• Težava, o kateri razmišljate, ne obstaja. Recimo, da mislite, da zaposleni menedžerji nimajo časa za obisk zdravnika. A sodite samo po sebi in nekaj bližnjih prijateljih. Lahko se izkaže, da ste izjema od pravila, medtem ko ostale težave ne nastanejo.
• Obstaja težava, vendar rešitev ne deluje. Recimo, da se je izkazalo, da menedžerji res nimajo časa za spremljanje svojega zdravja. Toda ali je telemedicina primerna zanje? Mogoče niso pripravljeni zaupati "zdravnikom na internetu" in bo storitev s strokovnim klicem doma veliko bolj povpraševana?
• Trg je preozek. Če obstaja težava in vaša rešitev ustreza, to še vedno ne pomeni ideja vam bo pomagal dobro zaslužiti. Morda je takšnih upraviteljev v Rusiji le nekaj sto in zdravnike obiskujejo vsakih šest mesecev. Tisoč ne preveč visokih preverjanj na leto je težko tisto, za čimer iščete.
• Predrago je privabiti stranke. V redu, tudi če je potencialnih strank veliko. Ali jih boste lahko pritegnili k sebi in zaslužili? Lahko se izkaže, da vas bo nakup novega potrošnika storitev stal 5000 rubljev, na njem pa boste zaslužili le 3000 rubljev. Posledično boste na vsako stranko izgubili le 2000 rubljev.

Zakaj preizkusiti idejo

Kot vidite, je pasti veliko, predhodno preverjanje pa se jim bo pomagalo delno izogniti. Zato morate pred lansiranjem izdelka ali storitve najprej zagotoviti, da ideja deluje:

• Odpraviti vpliv lastnih kognitivnih pristranskosti. Zgodi se, da upravitelji želijo zagnati posel na območju, v katerem so dobro podkovani. Prosijo jih za nasvet, izvajajo izobraževanja, spremljajo jih na družbenih omrežjih. V takšnih razmerah se zdi, da ideje ni treba preizkušati: "Zelo dobro poznam panogo." Žal tudi dolgoletne izkušnje ne pomagajo vedno. Trg je morda še vedno premajhen, gospodarstvo pa negativno.
• Da ne bi zapravljali časa in denarja. Če takoj ustvarite polnopravno storitev, potem lahko brez težav porabite nekaj mesecev in stotisoče rubljev. Hkrati na izhodu dobite tisto, kar uporabniki sploh ne potrebujejo.
• Izdelati povpraševanje po izdelku. Lahko je tudi obratno: med preizkušanjem ideje boste razumeli, kam usmeriti vire, da boste hitreje zagnali koristno storitev in začeli zaslužiti.

Kako preizkusiti idejo

Za to nalogo si je vredno v polnem delovnem času nameniti dva tedna. Če lahko rezervirate le pol dneva, bo pregled trajal približno mesec dni. Če nekaj ur na dan - dva meseca. V tem času bo mogoče iti skozi vse korake in odloči seali razviti idejo ali ne. Vendar ni treba hiteti - prezgodnji sklepi so lahko statistično napačni in nevarni.

Korak 1. Oblikujte težavo, ki jo želite rešiti

Oddaljite se od težave, s katero nameravate sodelovati. V zgornjem primeru s tržnico telemedicine jo lahko oblikujemo tako: "Vodilni menedžerji nimajo dovolj časa za obisk zdravnikov, zato imajo zdravstvene težave." Nato opišite rešitev, ki jo ponujate: "Tržnica telemedicinskih storitev".

Ideja je sestavljena iz svežnja problema in rešitve. In če je težava statična, se lahko rešitev spremeni.

Problem zastojev je mogoče rešiti z razvojem javnega prevoza, gradnjo novih cest ali spreminjanjem delovni časda bi se izognili prometni konici. Problem slabega vodenja projektov - nova programska oprema ali izobraževalni projekt za menedžerje. Problem slabega znanja angleščine - spletni tečaji z učiteljem, mobilna aplikacija ali potovanje v tujino, da se potopite v okolje. Problem je en - rešitev je veliko.

Verjetno vaša prva odločitev ne bo izvedljiva. Toda to ni razlog za opustitev projekta: idejo je vedno mogoče izpopolniti. Ta zaključek je lahko rezultat faze preverjanja - nadaljevanje dela na istem problemu, vendar iskanje drugačnega pristopa. Zato priporočam, da izberete težavo, ki jo boste imeli zanimivo to storite dolgo časa.

2. korak Bolje spoznajte občinstvo

Izdelek bodo uporabljali določeni ljudje: učitelji, razvijalci, gradbeniki, menedžerji, analitiki ali nohtni tehniki. Vaša rešitev bi jim morala pomagati pri spopadanju z njihovimi nalogami in zadovoljevanju njihovih potreb.

Če želite ustvariti izdelek po povpraševanju, morate uporabnike čim bolj spoznati. S kakšnimi težavami se srečujejo? Kakšne težave imajo? Kako so zdaj rešeni? Kaj jih v sedanjih razmerah zadovoljuje ali ne?

Recimo, da želite odpraviti težavo s počasnim potekom dela znotraj podjetja. Če želite to narediti, želite ustvariti sistem, v katerem lahko dodelite odgovorne osebe in naloge dodajate statuse. Mislite, da vam bo ta funkcija pomagala hitreje obdelovati dokumente. Toda po pogovoru z računovodji in kupci se na primer izkaže, da ima en zaposleni preveč nalog - fizično nimajo časa, da bi jih opravili. Zato jim vaša odločitev nikakor ne bo pomagala.

Anketirajte nekaj ljudi, ki naj bi imeli koristi od vašega izdelka. Ugotovite njihove bolečine in potrebe.

Pomislite, ali jim bo vaš potencialni izdelek pomagal? Če ne, si je že na tem koraku vredno oddahniti. Morda boste takoj ugotovili, da ljudje vaše ideje preprosto ne potrebujejo.

Za raziskave in razgovore je vredno iskati anketirance v krajih, kjer so kupci zgoščeni. Če nameravate prodajati fizično blago, opravljati storitve ali odpreti javno prehrano - komunicirajte z obiskovalci trgovin, salonov ali kavarn. Če nameravate ustvariti storitev za izvajalce (na primer vodovodarje ali tekstopisce), zbirajte informacije na specializiranih spletnih mestih, kot sta YouDo in FL.ru. Če želite ustvariti orodje B2B za določeno nišo, se pogovorite z udeleženci na specializiranih forumih in osebnih dogodkih. Lahko pa začnete z socialna omrežja: Vprašajte prijatelje in spremljevalce, ki bi lahko imeli koristi od vašega predloga, in razpravljajte o ideji.

3. korak Raziščite svoje konkurente

Vsak ima tekmece. Neposredni so drugi izdelki in storitve, ki izpolnjujejo isto nalogo. Posredni so tisti, ki zahtevajo isti vir, vendar ponujajo različne rešitve. Na primer, za izobraževalno platformo je neposredni konkurent druga izobraževalna platforma, posredni konkurent pa Netflix, ki si želi tudi uporabniku vzeti prosti čas. Tekmovalci so lahko nepričakovani: celo papirnati zvezki ali preprosto nepripravljenost za rešitev problema.

Pogosto je mogoče izračunati tekmovalce že na drugem koraku - med srečanjem z občinstvom. Vprašajte, kako vaše potencialne stranke zdaj rešujejo težavo: katere storitve in orodja uporabljajo. Alternativni načini za obvladovanje naloge so vaši tekmeci.

Ocenite njihove prednosti in slabosti: funkcionalnost, vmesnik, velikost občinstva, ocene. Katere težave z občinstvom tekmeci ne rešujejo? Pomislite, kaj bi lahko bila prednost, s katero boste izstopali.

Če ne najdete nobenega konkurenta, je to bolj rdeča zastava. Možnost, da se popolnoma spotaknemo prazna niša danes je sicer malo, vendar je verjetnost, da vaše rešitve preprosto nihče ne potrebuje, veliko večja.

4. korak Določite meritve uspešnosti

Če na samem začetku ne določite, kako določiti uspeh testa ideje, se boste težko odločili, ali jo boste nadalje razvijali. Na primer, dobili smo 30 potencialnih strank - ali to ni dovolj? Stopnja pretvorbe ciljne strani je 7%, ali bo ideja vzletela? V obeh primerih ni jasno.

Izberite metriko, na kateri boste delali v testu. To je lahko na primer številka klici, cena na potencialno stranko ali klik. In določite cilj, ki ga želite doseči - recimo: "Pridobite 20 aplikacij, ki ne presegajo 500 rubljev." Če je aplikacij manj ali vas bodo stale več, potem morate priznati, da je bil test neuspešen.

V moji praksi je bil tak primer: pri zagonu B2B je bil v okviru preizkusa konverzija v aplikacijo na ciljni strani 15-odstotna. Ustanovitelji so se odločili, da bodo preverili, kaj se bo zgodilo, če bodo ponudbo s ceno dali na strani. Pretvorba se je zmanjšala trikrat, na 5%. Ali to pomeni, da je ideja neuspešna? Ni dejstvo. Od prve različice strani je le 5% aplikacij doseglo dogovor, končna konverzija je bila 0,75%. Od druge različice se je 50% prijav spremenilo v podpisane pogodbe, končna pretvorba pa 2,5%. Izkazalo se je, da je lijak postal trikrat bolj učinkovit. Ustanovitelji začeti vedeli, da se osredotočajo na končno konverzijo, zato poskusa niso opustili, ko je padla prva konverzija.

Če ne določite metrike, s katero boste merili uspeh, in njene ciljne vrednosti, bo morda skušnjava rezultat razlagati v vašo korist. In to je polno: v resnici se bo izkazalo, da ideja ostane nepotrjena in že se boste odločili za naslednji korak.

5. korak Pripravite kontaktno točko

Ustvarite platformo, kjer se potencialne stranke lahko seznanijo z izdelkom in ciljno ukrepajo: naročijo, plačajo, pustijo prijavo.

Spletno mesto je lahko zelo preprosto: stran na Instagramu, Facebook skupino ali Googlov obrazec. Priporočam pa, da vložite malo več časa in naredite ciljno stran - ciljno stran. Ta rešitev ima več prednosti:

• Lahko nastavite analitični sistem in ponovno ciljanje. Tako boste dobili več informacij o svojih strankah in si jih zapomnili za prihodnje oglaševalske kampanje.
• Ciljna stran daje več možnosti za posredovanje pomenov in oblikovanja. Kupce lahko že ob prvem stiku presenetite z nenavadnim oblikovanje (čeprav to v testni fazi ni potrebno).
• Na ciljni strani je mogoče uporabiti več mehanizmov: samo navedite kontaktno številko, dodajte obrazec ali takoj povežite plačilni modul.

Ciljno stran lahko zvečer sestavite s pomočjo konstruktorja - podobnih storitev je precej.

Ne zapravljajte preveč virov na spletnem mestu. Najverjetneje ga boste morali večkrat spremeniti in izpopolniti, da boste lahko preizkusili nove hipoteze. Bolj kot je prilagodljiv in lažje kot je delo z njim, tem bolje.

6. korak Povejte uporabnikom o izdelku

Kontaktno območje je pripravljeno, zdaj ga morate narediti, da bodo potencialne stranke vedele zanj. Pošljite povezavo do tematskih klepetov, objavite v družabnih omrežjih, prosite prijatelje za skupno rabo na vaših straneh. Teči ciljno usmerjena oglaševanje, da bi dosegli čim več ljudi.

Ocenite svoj oglas na dveh ravneh hkrati: kako aktivno uporabnik klikne pasico ali povezavo in koliko izmed njih na koncu izvede ciljno dejanje. Če ljudje aktivno gredo na stran, nato pa jo zapustijo, ste verjetno slabo oblikovali oglaševalsko sporočilo: obljubili ste jim nekaj, česar niso mogli najti. Če je oglas slabo kliknjen in je pretvorba strani dobra, ga je smiselno spremeniti.

IN oglaševanje sporočiti morate bistvo svojega predloga: komu bo izdelek koristen in s kakšnimi nalogami bo pomagal. Ni treba reči, da boste rešili vse težave in obljubili gore zlata. Samo bodite iskreni glede svojih prednosti.

7. korak Klepetajte z potencialnimi strankami

Stopite v stik z ljudmi, ki bodo zapustili prijave. Ni nujno z vsemi, poskusite pa osebno ali po telefonu komunicirati z vsaj 8–10. Pomembno je ugotoviti, kaj točno jih je pritegnilo in zakaj se jim je zdela vaša ponudba koristna. O izdelku se pogovorite s kupci: kaj jih je zanimalo, zakaj so pustili prijavo ali plačali naročilo, kaj pričakujejo. Tako boste še globlje razumeli svoje cilje in potrebe občinstva.

Na tej stopnji je že mogoče predhodno oceniti komercialni potencial ideje. Vidite lahko, koliko ste porabili za oglaševanje in koliko prijav ste prejeli. Lahko ugibate, koliko denarja boste lahko zaslužili s temi aplikacijami, in razumete, ali je donosno razvijati tak posel.

Ne pozabite, da podjetje v večini primerov ne zasluži s prvim poslom, ampak z naslednjim. Če prvi prodajo vam prinesel 500 rubljev, vi pa ste zanj zapravili 1000 rubljev, to še ne pomeni, da je ideja neperspektivna. Če lahko izvedete še eno prodajo, bodo kazalniki enaki. Dva - boste plus. Itd.

8. korak Preučite rezultate

Po vseh korakih ostane oceniti zbrane informacije in ugotoviti, kako uspešno je bila ideja preizkušena. Tukaj je treba razumeti:

1. Ali na trgu obstaja težava, ki jo želite rešiti? Kako pomemben je za potencialne stranke?
2. Ali rešitev, ki jo ponujate, ustreza strankam? Ali ustreza njihovim potrebam?
3. Je potreba dovolj pogosta? Koliko ljudi lahko privabite?
4. Kaj pa ekonomičnost projekta? Ali ga lahko uporabite zaslužiti?

Na podlagi rezultatov preverjanja morate sprejeti eno od treh odločitev: začeti razvoj izdelka; opustite idejo ali jo spremenite; dokončati predlog in začeti nov test.