Osebne izkušnje: kako smo vstopili na ameriški trg in s kakšnimi težavami smo se soočili
Njegovo Delo / / January 07, 2021
Dmitrij Vasiliev
Soustanovitelj in direktor razvoja studia za industrijsko oblikovanje "Laboratorij Karfidov».
Pred izbiro lokacije pisarne je treba veliko razmisliti
Pri izbiri lokacije za sedež je pomembno upoštevati več dejavnikov: višino davčnih olajšav država, v kateri boste poslovali, poslovne povezave ustanoviteljev podjetja in razpoložljivost zunanjih kapitala.
Odbitki državnega davka
Lokacijo je treba izbrati na podlagi tržne analize, če je podjetje osredotočeno na stranke na določeni lokaciji. Upoštevati morate tudi regionalno davčno stopnjo. Davke bo treba plačati zvezni državi in zvezni državi. Zvezna davčna stopnja je povsod enaka in za vsa podjetja enaka - 21%. Regionalni davki se razlikujejo po velikosti, odvisno od države, okrožja ali mesta. Zato veliko podjetnikov odpre podjetje v tistih državah, kjer je stopnja najbolj donosna. Najvišja je na primer v Iowi (12%), Pensilvaniji (9,99%) in Minnesoti (9,8%). Najnižja je v Severni Karolini (3%), Severni Dakoti (4,3%) in Koloradu (4,63%). Odstotek davka je odvisen tudi od vrste podjetja.
Poslovne povezave ustanoviteljev
Vzpostavitev povezav v določeni regiji je tisto, kar pomaga vašemu podjetju, da se razvija hitreje in bolj dinamično. Na primer, ko smo izbirali lokacijo za sedež, nas je pozornost pritegnila Nova Anglija (Boston in okolica). Prvič, od študija imam še vedno stike s profesorji in študenti MIT. Drugič, ta regija je eno izmed tehnoloških središč z visoko koncentracijo razvijalcev medicinskih pripomočkov, zato smo načrtovali delo tudi na tem področju.
Razpoložljivost zunanjega kapitala
Pogosto se reče, da želijo vlagatelji videti zagon poleg sebe, v eni uri vožnje. Tako se ne smemo zanašati na dejstvo, da je vse operacije mogoče izvesti iz Delawareja, ampak vlagatelj bo sedel v Silicijevi dolini. Ta scenarij je zelo malo verjeten.
Potrebna je zgodnja osebna prisotnost
To je še posebej pomembno za ustanovitelje podjetij in tiste zaposlene, ki dobro poznajo poslovne procese v podjetju. Osebna prisotnost na ciljnem trgu pomaga hitro razumeti, katera pravila in zakone uporabljajo podjetja v drugi državi.
Tako nam je na primer uspelo registrirati pravno osebo na daljavo, vendar nam ni uspelo odpreti bančnega računa brez obiska pisarne. Nobena od desetih bank, ki so to obljubile na daljavo, nam na koncu ni mogla zagotoviti takšne storitve.
Prav tako poslovni procesi, ki dobro delujejo v Rusiji, morda ne bodo delovali v drugi državi (ciljanje, pozicioniranje izdelkov ob upoštevanju lokalnih posebnosti). Ustanovitelji morajo svoje hipoteze preizkusiti osebno: noben lokalni uslužbenec ne bo mogel samostojno poustvariti poslovnega procesa, tega se bo moral itak naučiti. To je skoraj nemogoče storiti na daljavo iz Rusije, tudi zaradi razlike v časovnih pasovih.
Bistven je premišljen načrt
Preden začnete podjetje v ZDA, tako kot v kateri koli drugi državi, morate najprej preučiti obstoječe oblike poslovanja in se odločiti za najprimernejšo. Ocenite svoje možnosti na trgu, naredite Poslovni načrt in šele za tem zapeljal na cesto.
Ko pa smo razmišljali o strategiji za vstop na ameriški trg, smo se na neki točki odločili, da lahko namesto dolgega načrtovanja preprosto sproti rešimo številna vprašanja.
Z enim pospeševalnikom smo podpisali sporazum, ki ruskim podjetjem pomaga, da začnejo poslovati na ameriškem trgu, in krenejo na pot. Posledično se je izkazalo, da se vse potencialne stranke niso bile pripravljene prilagoditi in si rezervirati časa za sestanke z nami. Nekaterih vprašanj sploh ni bilo mogoče rešiti - na primer hitro najti prodajnega strokovnjaka. Sprva so bile tudi težave s cenovno ugodnimi stanovanji. Sestanki so propadli, dnevi so minevali in denar zapravljen.
Zaposleni v pospeševalniku, s katerimi smo se sprva dogovorili, da bomo mesec dni tesno sodelovali na kraju samem, so sčasoma začeli vztrajati, da je treba v ZDA ostati vsaj šest mesecev. En mesec se ni zgodilo nič, posledično je bil izpuh nič. Na splošno "pričakovanje vs resničnost", kot v znamenitem memu.
Naenkrat morate imeti celoten proračun
Brez brezplačnih 15–20 milijonov rubljev, kar bo zadostovalo za leto pisarniškega dela z minimalnim številom zaposlenih, vam niti ni treba poskušati kaj organizirati na ameriškem trgu.
Povprečna plača prodajalca v ožjem segmentu trga v ZDA je lahko 80-100 tisoč dolarjev na leto. Pisarne stanejo tudi veliko denarja, tudi coworking prostori so dragi. Našli smo primerno možnost za 800 USD na mesec, stanovanje pa za 1500 USD na mesec. In potem so tu še stroški prevoza, hrane. Ob upoštevanju stroškov trženja bo skupni znesek za leto 210-280 tisoč dolarjev, to je le 15-20 milijonov rubljev. Poleg fiksnih stroškov so na začetku tudi stroški zagona, ocenili smo jih na 13 tisoč dolarjev.
Za nekaj časa smo imeli proračun, v prihodnosti pa smo načrtovali ohranitev pisarne in zaposlenih zaradi zaslužka iz poslovanja. Toda v nekaj mesecih se je finančno stanje v podjetju spremenilo: izkupiček, zaloge so bile hitro porabljene.
Zato je pri načrtovanju proračuna zelo pomembno, da ne pozabimo na trženje, gibanje po državi (za sodelovanje v specializiranih dogodki), PR, najemnina, plače, plačilo za osnovno opremo in zaloge, gostoljubnost in plačilo storitev odvetniki.
Odvetniki so potrebni že od samega začetka
Korporacijsko pravo v Združenih državah je precej zapleteno, zato bi morali takoj razmisliti o tem, da se obrnete na strokovnjaka, ki ga lahko vsak dan zaposlijo za reševanje določenih težav.
Odvetniki zaračunavajo precej velike vsote (100–500 USD na uro). Ponavadi je plačilo sestavljeno iz predplačila in preostalega dela.
Z odvetniki lahko sodelujete na daljavo, v našem primeru se je dobro izšlo. V fazi razvoja statuta in politike ravnanja z zaupnimi podatki smo vključili strokovnjaka. Načrtovali so ga tudi v fazi prijave za delovni vizum.
Pomembno je najeti lokalnega prodajalca
Vse je v razliki v miselnosti. Lokalni prebivalci bi morali biti vključeni v prodajo izdelka ali storitve lokalnim podjetjem. Z njimi je lažje najti skupni jezik s strankami, upoštevati posebnosti prodaje, izbrati pravo taktiko in samo narediti prodajne parcele. Več zaupanja bo v lokalnega uslužbenca, zato se možnosti za sklenitev posla bistveno povečajo.
Računati bi morali samo nase
Kot smo že omenili, smo poskušali sodelovati s poslovnimi pospeševalniki, a bili smo prepričani v eno: naše delo je za nas nihče tega ne bo storil, bolje pa je, da se zanesete na pomoč od zunaj (tudi če jo plačate denar).
Najverjetneje boste morali za promocijo podjetja porabiti veliko časa in truda. In tu ni mogoče preceniti pomena kompetentne izbire zaposlenih. Lastništvo je na primer zelo pomembno angleški jezik, tudi če zapolnite prosto delovno mesto v ruski pisarni (na primer v oddelku za razvoj programske opreme). Bodite prepričani, da bo to vsekakor koristno. Imeli smo primer, ko je ekipa, ki ni bila pripravljena tekoče komunicirati v angleščini, zanikala vsa prizadevanja za naročilo od stranke v Singapurju. Projekt je bil po nekaj mesecih odpovedan ravno zaradi težav v komunikaciji.
Izdelek je treba lokalizirati za lokalni trg
Pri razvoju izdelkov je treba upoštevati posebnosti regije. Vsi ne mislijo, da mora imeti izdelek za ameriški trg angleški meni, moč 110 V, dokumentacijo ISO in mora biti v skladu z ameriškim merilnim sistemom. Certifikacije, na primer FDA, ne gre zanemariti.
Ne pozabite na rusko diasporo
New York, San Francisco, Boston imajo precej veliko rusko skupnost, kjer je veliko uspešnih podjetnikov in vlagateljev.
Obstajajo ustrezne Facebook skupine (na primer "Rusi v Chicagu" ali "Naši v ZDA"), uporabite lahko tudi LinkedIn in dobite koristne stike prek prijateljev. Pravkar smo prejeli prvo naročilo v ZDA prek izseljencev.
Zadnji zadnji nasvet: smiselno je začeti sodelovati z ruskimi hčerinskimi družbami velikih ameriških podjetij. Na primer, izvajajte projekte ali organizirajte prodajo izdelkov za lokalne pisarne General Electric, Google itd. Ko se boste pokazali na ta način, bo veliko lažje potovati v ZDA s koristnim ozadjem.
Preberite tudi🧐
- 10 nasvetov za tiste, ki želijo zapustiti družbo in ustanoviti svoje podjetje
- Kdo so poslovni angeli in ali jih je vredno iskati
- Kako prenesti poslovanje brez povezave na spletno