Umetnost prepričevanja: 7 poklicne skrivnosti v pogajanjih in izpustitev talcev

1. Ne bodite iskreni

Straightness in poštenost - odlične kakovosti. Toda, če jih vključijo v razpravo o celoti, lahko vaš nasprotnik zdi, da ste preveč vsiljivi in ​​nesramni.

Če ne boste poslušali, ne težijo k medsebojnemu razumevanju in ne želite, da si dal v drugo osebo, enostavno rešljiv problem lahko sprevrže v pravo bitko. Ampak ne želite začeti vojno. Zato bodite vljudni in vljuden izrazi.

Knjige v pogovorih pogosto svetujemo, da gredo neposredno na vzrok. Ampak oni ne pišejo, da se takšne taktike mogoče obravnavati kot napad. Bolje je, da se upočasni. Smile. Govori prijazno in tiho.

2. Ne poskušajte tako, da ste vedno odgovor "da" narediti

Verjetno ste že slišali za ta trik: če prisiliti sogovornika odgovoriti večkrat "da" na vaše vprašanje, je bolj verjetno, da se strinjajo z dejstvom, da si res želite. Morda v preteklosti, je ta trik deluje, vendar pa je danes znanje o vsem tem.

Zdaj pa si predstavljajte, da nekdo poskuša Narediti ta trik. In zelo dobro veste, kaj se pričakuje od vas, da se doseže. Zanima me, kaj se vam zdi? V točki. Kaj vam vile in primitivno manipulira. Zaupanje, kakor tudi pogajanja pod rep mačke. Ljudje bi se neradi reči »DA«, če je osumljenec jim nekaj doseči. Takoj vzel obrambni položaj.

Ko oseba reče "ne", se počuti je zaščiten. "Ne" - to je zaščita. "Da" - gre za obveznost. Človek začne skrbi, če je naredil napako, z dogovorom, da nečesa. Ampak, da odgovor "ne", to je vse, kar samo po sebi ne zavezuje. Samo občutek zaščiten, lahko sprostite in bolj odprt.

Chris Voss

Chris priporoča konstrukt kazni, tako da se človek lahko jih je odgovor "ne". Na primer, lahko vprašal: "To bi bila slaba ideja, če ???«, Potem klicatelj ne bo občutek sami omejena in bo bolj verjetno, da se strinjam z vašimi predlogi, odgovor nekaj takega kot: "No, problem. "

Poleg tega, da je odličen način za rešitev položaja, če ga ignorirati. Kako deluje? Vprašajte preprosto vprašanje, da bi sogovornika za odgovor "ne". Na primer: "Ti so bili izpisani iz tega projekta?". Največkrat bi to morala biti hiter odgovor: "Ne, ampak smo bili zelo zaposlen zadnje čase. Žal mi je za zamudo. "

3. Preverite vse stroške in se strinjam z njimi

Če se prepirate z ljubljeno osebo ali poslovnega partnerja, s katerim so se odnosi nenadoma poslabšali, prej ali slej boste slišali terjatve v svojem govoru: "Ne poslušaš, da me" ali "Ti si nepošteno. "

Najpogosteje, bo odgovor na obtožbe začne takole: "Ne vem ..." Reči to besedno zvezo, jo zavrne čustva sogovornika in se nikjer ne bodo mogli priti. Zaupanje se je izgubil.

Kaj storiti v tej situaciji? Strinjam se z vsakim strašne obtožbe, da le oni lahko proizvajajo.

Najhitrejši in najbolj učinkovit način za ponovno vzpostavitev starega razmerja - priznam vse zahtevke in jih zgladi.

Chris Voss

Ne bojte se zdi šibka, ne bojte se opravičujem. Dokler jih ne razkrijejo vse svoje karte, naj nasprotnik videli, da ste na njegovi strani. V prihodnosti, gre tudi za vas, da bi koncesije, če mislite, da ste se udeležili in jo razumeti. Zanikala trditve, ki jih je dvakrat tok stroškov.

4. Naj nasprotnika občutek, da ima nadzor nad vse, kar je v skladu s

V mnogih knjig o pogajanja uporablja borilnih metafore in poudarja pomen dominacije. Slaba ideja. Vi bi si morali prizadevati za vzdušje sodelovanja. Ampak, če bosta obe strani boj za oblast, se lahko sodelovanje pozabiti. Nekateri ljudje popolnoma izgubili nadzor nad samim seboj, ko se jim zdi, da ne nadzorujejo razmere, zlasti v srca razbijanje atmosferi. Zato dovolite, da mislijo, da imajo vse pod kontrolo.

Predlagam prvi nasprotnik začeti pogovor, in določi smer razprave. Vprašajte odprtih vprašanj "kaj" in "kako?". To bo vaš nasprotnik, da se počutijo gospodar situacije, saj vam razsvetljuje. Tako boste ustvarili bolj pozitivno vzdušje, ki bo omogočal boljšo ponudbo.

Chris Voss

5. Naj bo vaš nasprotnik reči čarobne besede

"Ja, to je prav." Ko je nasprotnik rekel, da stavek, ste lahko prepričani, čuti, da ga razumete. Dosegli ste harmonijo. Zdaj čustva dela za vas. Zdaj si ne borijo z divjaki, in obe strani se trudijo rešiti problem tako, da sodelujejo med seboj.

Kako obrniti pogovor, da bi dobili odgovor: "Da, to je pravica?" Posploševati. Parafraza, kaj pravi tvoj nasprotnik. Tako bo razumel, da poslušaš in jo razumeti. Saj ni treba, da se strinjam z vsem, kar sliši, si je treba opisati na kratko.

Toda besede, "Vi ste prav" naj bi si skrbi. Pomisli, ko ste rekli, besedno zvezo sami. Najbolj pogosto, če želite, da vljudni namig za človeka, da utihni in ne.

6. Prepoznajte vzvoda

Včasih se zdi, da si ne more narediti razliko. Toda vzvod je vedno tam, morate le, da jih najdejo. In je mogoče storiti s poslušanjem in postavljajo vprašanja. To vam omogoča, da graditi odnos zaupanja in daje nasprotniku priložnost, da se počutijo, da ohranja vse pod kontrolo.

Pogajanja - ne gre za boj, in postopek razkritje. Ko pozna realne potrebe druge osebe, razlogi, zakaj je upira, morda ne boste mogli uporabljati neposredno z njo in poskušajo rešiti problem.

Nasprotnik ima nekaj za povedati. Moraš priti ven njegove besede dragocene informacije. Na primer, vodja mu je povedal, da če se posel ne konča, ko dva dni, nato pa bi odpustili. Ali je potrebno zapreti vse posle, preden greš na dopust v njegovi družbi. V bistvu, morate vedeti dve stvari. Dejstvo, da je nasprotnik skriva od vas na namen, in da samo ne zdi pomembno (čeprav je), in tisto, kar ni omenil, če ne usmerjajte pogovor.

Chris Voss

Dober primer tega položaja lahko služi kot predavanje o pogajanjih na Massachusetts Institute of Technology. Dve skupini študentov, ki se morajo odločiti, kako razdeliti pomaranče. Vsaka skupina je vedel svojo nalogo in nalogo druge skupine - ne. Agresivna študenti preprosto vzemite vse pomaranče sami (so dobili zelo slabo in verjetno se do ločila bolj pogosto v prihodnosti). Študenti, ki so nagnjene k sodelovanju so vabljeni, da delijo 50/50 pomaranče. To je bolje, vendar je daleč od rešitve idealne.

Kaj so inteligentni študenti? Postavljati prava vprašanja. Kot rezultat, lahko se jim zdi, da so tudi potrebo skupina samo oranžne olupke. Skupina njih potrebujejo le sadje. Obe strani lahko dobili točno tisto, kar hočejo. Ampak oni nikoli ne bodo vedeli o tem, če vprašal.

7. Vprašajte neumna vprašanja

Obrnite bedak. Deluje. Vprašam: "Kako lahko to storim?" - in nasprotnik začne rešiti vaš problem za vas.

Časovno preizkušen vprašanje »kako?« - prepričan ogenj možnost za pogajanja. Tako da izvaja pritisk na svojega nasprotnika. Ima prišli do rešitev in predstavili težave, ki lahko naletite, ki izpolnjuje njegovo zahtevo. Vprašanje "kako?" - je eleganten in ljubeči način reči "ne". Vaš nasprotnik bo moral prišli do boljše rešitve - svoje rešitve.

Chris Voss

Naj postavljati vprašanja. V pogajanja za osvoboditev talcev, je imel Chris znova in znova vprašal: "Kako naj vemo, da so talci varne?", "Mi nimamo toliko denarja. Kako smo jih dobili? "," Kako bomo dostavili odkupnino za vas? ". Na neki točki, si rekel: "To je tvoj problem. ga rešiti sami. " Nič ni treba skrbeti. To pomeni, da pogajanja prišel do konca in si je potrebno vzeti odločitev.

Rezultati

Spomnimo se še enkrat vse nasvete, ki vam bodo pomagale, da bi prepričali druge ljudi:

1. Ne bodite iskreni. Poštenost je mogoče razumeti kot togost in trmo, ne glede na vaše namere. Bodite vljudni in upočasni.
2. Ne poskušajte tako, da ste vedno odgovor "da" narediti. Ta trik naredi ljudi v obrambi. Prepričajte se, da ste odgovorili z "ne".
3. Strinjam se z vsemi obtožbami. Sprejmi vse terjatve v svojem nagovoru in jih skušal zgladiti.
4. Naj jih čutijo, da imajo vse pod kontrolo. Ljudje želijo neodvisnosti. Postavljajte vprašanja in jim pomagati čutijo sami gospodarji razmer.
5. Dobili odgovor "Da, tako je prav." Tako boste lahko za začetek sodelovanja.
6. Prepoznajte vzvoda. Poslušaj, poslušaj, poslušaj.
7. Vprašajte neumna vprašanja. Naj nasprotniki rešiti vaše težave.