Zakaj bomo nadaljevali apna popusti in kako to popraviti
Oblikovanje / / December 19, 2019
Mi instinktivno oklepajo prve informacije
Predstavljajte si to situacijo. Želite kupiti avto in začeti pogajati s prodajalcem o ceni. Prvi znesek, bi bil klic, ki tone za vsa pogajanja. Za primerjavo, nekoliko znižana cena zdi smiselno, čeprav na začetku je bila previsoka. To se zgodi zato, ker vidimo prednosti predloga le v primerjavi z drugimi.
Enak mehanizem velja za prodajo.
Če je zadnji element v vrednosti 1.000 rubljev, in danes - 500, mislimo, da je to velika naložba.
Čeprav v resnici ne pove ničesar o njeni realni vrednosti. Samo vidijo prva številka določa pričakovanja.
In to nas vodi od razmišljanja objektivno
zavezujoč učinek ali učinek sidro - premik v dojemanju zneskov. To se zgodi, ko se trudimo za izračun ocenjene ali oceniti neko številko. V tem primeru smo se držijo na sliki, ki je slišal prvič, in oblikuje mnenje na podlagi tega. To postane sidro, ki nas ohranja sestavljen stran od izhodišča. Primer vezave takega - prva ponujena cena na nakup avtomobila.
Ko je velikost sidra navedeno, so vse ocene v prihodnje in predpostavke prilagodi v skladu z njo. Psihologi Amos Tversky in Daniel Kahneman so pokazale
Sodba na podlagi negotovosti: hevristika in pristranskosti Ta poskus z razmnoževanjem. Vprašali so eno skupino udeležencev, ki kažejo, kaj se bo izdelek številk od osem do ena: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 in je drugi - iste številke v obratnem vrstnem redu 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Udeleženci v drugi skupini z imenom precej manjše število, ker so videli na začetku zaporedja enote, dva in tri. Postali sidro.Vendar je ta učinek ni omejena na abstrakten primer. On je dobro znano, tržniki in trgovce.
Dokazano je, da so ti sidra vplivajoSidrni in prilagoditev Model nakupa Količina odločb število kupljenih predmetov trgovinah. Kot del poskusa konec stojala visela oglasov. Na eni je bilo napisano: "Palice: nakup 18 kosov in shranite v zamrzovalnik." Na drugi - "Bari: nakup in shranjevanje v zamrzovalniku." Videti števila 18, so ljudje kupili več barov. V drugem primeru, na polici z bankami končni juha zapisal: "Ne več kot 12 pločevink v eni roki." In ljudje bodo spet kupili več.
vplivi sidro učinekIgranje Dice Z kazenskih sankcij: vpliv nepomemben Sidra na strokovnem sodnem odločanju tudi odločitve izkušenih sodnikov. Raziskovalci so izvedli eksperiment, v katerem so udeleženci pozvani, da dosežejo obsodbo fiktivnega kazenski zadevi. Eden kot kazen ponujenega devetih mesecih prekinila zapora druge - tri mesece.
Sodniki, ki so videli vse več, za hujšo kazen. V drugem poskusu, po študiju materialov iz uslužbencev Themis zahtevala metati kocke. Tisti, ki so imeli število večje, dodeljena daljšo kazen.
S tem je povzročil razmišljanja lahko boj
Na žalost je sidro učinek je zelo težko, da bi se izognili, da bi vedel o tem. V eni od študijVpliv natančnostjo Motivacija za sidranje in prilagoditve: Ali ljudje Prilagodite od opravljenih Sidra? udeležencem ponudil denar, če bodo bolj natančne sodbe, vendar ni pomagalo.
Poskusi, da ne pozabimo, da je začetna številka vpliva na pričakovanja.
Še posebej, če se strinjate plače, Ki namerava kupiti ali narediti posel. Bodi pozorna na ljudi, ki uporabljajo ta učinek za njihovo korist. Preverite, ali je popust res tako dobro, kot se zdi na prvi pogled.
Prosimo, upoštevajte, da se odločitve, prav tako vpliva naMoody strokovnjaki - Kako razpoloženje in znanje vpliv obsoja sidranje razpoloženje. Mi smo bolj verjetno, da držijo sidra, ko smo žalostni. Zato dvakrat premislite, preden bo nakupe v stanju motene.
glej tudi🧐
- 5 načinov za ne podležejo vplivu oglaševanja
- TEST: Ali lahko razlikujejo prednosti vara?
- Kako veste, da je trgovina res donosen akcija