Kako doseči dogovor tudi z najbolj nepremagljiva nasprotnika: tehnike Henry Kissinger

Henry Kissinger - Nobelova nagrajenka za mir in eden izmed najbolj vplivnih politikov XX stoletja. Kot diplomat in strokovnjak za mednarodne odnose, ki je aktivno sodeloval v pogajanjih s Sovjetsko zvezo v obdobju Hladna vojna graditi odnose med ZDA in Kitajsko, in je imel pomembno vlogo pri končanju vojne v Vietnamu.

V knjigi "The Art of pogajanj o Kissinger. Spoznanja transakcije na najvišji ravni ", ki se bo sprostil v oktobru, založniške skupine" ABC-Atticus, "Študija avtorji sprejemi in taktike, ki jih Kissinger uporablja. Na njihovi podlagi, ki jih ponujajo praktične nasvete o tem, kako uspeti v času pogajanj, se naučijo, da izberete pravi čas za koncesije, in daje priporočila o tem, kako ohraniti dober ugled.

Odnosi in razumevanje

Kissinger je najbolj pogosto dojema kot geopolitične velemojstra, ki premikajo kosov na svetovni šahovnici, ki si prizadevajo ameriške interese, kar jih je predstavljal; lahko torej presenečenje, da je pomen, ki je vezan na uskladitev osebnih odnosov in dobrega imena v

pogajanja. Seveda, Kissinger dal nacionalnih interesov nad osebno ali regionalni. Vendar pa nacionalni interesi - to je veliko več, da pridejo.

Kissinger je povedal: "Zelo pogosto je sivo območje, kot je bilo, če je nacionalni interes nesamoocheviden ali sporen." V takih primerih je prednji za Kissinger izstopi očitno vrednost neposredne osebne interakcije s partnerji. Pogosto neposreden stik - je ključ do vsega, "[ker] smo lahko neposredno reči, da kaj res misliš o tem, kaj ne more skozi žico."

Vzpostavitev zaupanja lahko prinese (in naredi) sadje vreden.

Kissinger poudarja, da razvijajo in krepijo odnosi pomembno je, še preden je to potrebno v konkretnih pogajanj. Dejansko, tako dolgo, kot je nekdo osredotoča na odnos s posamezniki, Kissinger je uspelo ustvariti velik in raznolik omrežje, ki ima veliko širši pravni kanalov, ki združuje novinarje, pritisnite TV osebnosti, kulturo in znanstveniki-teoretiki.

Medtem ko se strinja z nekdanjo državno sekretarko George Shultz, ki je poudaril, kako pomembno je, "da si po diplomatski vrta" v odnosih vzcvetelo, Kissinger je dejal: "Pomembno je, da se vzpostavi razmerje, še preden kaj potrebuješ, ker v pogajanjih je pomembna stopnja spoštovanja, ko jih doseže, ali ko gre za posel kriza. Ko je državni sekretar se dogaja nekje... včasih najboljši rezultat je, da ste vožnjo ne pride, in razumevanje za prihodnost, naslednjič, ko ste prišli v to državo. " Stalne osebni menedžerji kontaktne pomaga poravnate cilje in "ohraniti sodelovanje stroja v delovnem stanju."

ta komunikacija včasih je bolj učinkovito, če je neformalnem okolju, stran od oči javnosti. To vam omogoča, da razišče celotno paleto možnosti in preprečili morebitno politično in birokratsko nasprotnike časa za mobilizacijo in blokirajo pobudo. Prednosti stabilno osebnega stika, ki je včasih spregledajo, čeprav bi lahko imela pozitiven vpliv na odnose voditeljev držav. Fiduciarni odnosi omogočajo partnerji odpreti drug drugemu, da delijo koristne informacije ali stališča. Cela mreža odnosov postane še bolj pomembno v težkih pogajanjih.

Vzpostavitev dogovor z nasprotniki

Gradimo odnos s predsednikom ali partner v pogovorih, bi lahko Kissinger je zelo očarljiv. Flash njegova jeza je začel legenda, a je njegov osebni slog (dobro obveščeni, duhovit, z veseljem do informacij delnic in c veseljem pripoveduje smešne zgodbe, včasih polepša njegov partnerji, Več in bolj znana) je bil velik plus v pogajanjih.

Med delom na biografijo Kissinger in opis inherentno čar Walter Isaacson razgovor nekatere novinarje, ki so izpolnjeni s politikom. Eden izmed njih je dejal:

"[Kissinger] vam pove, kaj misli, da želite slišati, in nato še zanima vaše mnenje, da je zelo laskavo."

Isaacson podrobno opredeljuje: "Druga taktika je bila bližina. Kako bi malo nespametno, popolnoma zaupno (kljub temu, da se niti eno ne drugo ni izumil) Kissinger delijo zaupne informacije in notranjih informacij. "To je vedno občutek, da ti je povedal 10 odstotkov več, kot bi smeli," - je dejal Barbara Walters. V družbi ali v takih pripomb, zaradi katerih je očitno vedel, da jih ne bi bilo treba objaviti, se lahko presenetljivo iskren, še posebej, ko je šlo za ljudi. "

Mi že vemo, od Winstona Gospoda in Anatolij Dobrynin o učinkovitosti smisel za humorNeločljivo Kissinger, s katerimi bi lahko izboljšali ozračje pogajanj, in včasih jo deaktivirati. Šaljiv tehnike in nasprotni tehnike v arzenal Dovolj Kissinger je. Med vrhom v Moskvi leta 1972 izbruhnila fotokopirnega stroja Američanov. "Glede na to, da ima ugled v vseprisotne orwelovski KGB - pošalil Kissinger - v času srečanja v elegantno Catherine Dvorana Kremlja, sem vprašal Gromyko, on ne bo naredil, če mi več izvodov, če bomo dvignili naše dokumente lestenec. Gromyko, brez Vazeci oči, je dejal, da so kamere nameščene še vedno pod kraljem; ljudi, ki jih lahko fotografirate, vendar dokumentov - žal ".

Empatični identifikacija z nasprotniki v pogajanjih

Videli smo že, kako dosledno in globoko Kissinger skušal razumeti psihologija in politični kontekst njihovih nasprotnikov. In to ni bil samo tiho opazuje od strani. Winston Gospod, sodelovala v številnih pogajanjih z Kissinger, levo komentar: "Sogovorniki Kissinger je imel občutek, da ga razume svoje stališče, tudi če so bili ideološko v nasprotju z palice. Liberalni ali konzervativni - eden je menil, da ga je tudi Kissinger razume, in morda celo sočustvuje z njim ".

Frank Shakespeare, vodja informacijske agencije ZDA v času predsedovanja Nixon, ga odkrito: "Kissinger more izpolniti s šestimi različnimi ljudmi, prekleto inteligentni, izobraženi, dobro obveščen in izkušeni, zelo različne poglede, in prepričati vseh šest, da je pravi Henry Kissinger - tisti, ki pravi, da je sedaj z vsakim njih. " Kissinger pejoratively imenuje "kameleon", ki pobere svoje "besede, dejanja, šale in slog, tako da je kot vsaka sogovornik. Ko že govorimo o situaciji, c so se morali ukvarjati, je izpostavil, da eni strani eno za drugo -. Več »

Seveda, pri vseh pogajanjih precej pogosta in pogosto koristno poudariti različne vidike razmer za različne partnerje z različnimi interesi in pogledi.

Empatija, poglobljeno razumevanje stališč druge strani lahko izboljšali komunikacijo, odnose in napredek v pogajanjih.

Empatija - pretkani izraz. ne govorimo o njegovi uporabi, sočutje ali čustveno povezavo z drugo osebo. Ne, imamo v mislih ne obsoja dokaz, da empatični res razume stališča svojega partnerja, čeprav ni nujno, da se z njimi strinjate. Če ga ne pretiravajte - in če jo seznanite z vztrajnostjo, kot smo ga videli na Kissinger različne primere, od Južne Afrike do Sovjetske zveze, bodo lahko pridobili dragocene pogajanja Spretnost. Tako lahko stranke menijo, da so se slišali, pridobiti občutek za razmerja, ki se lahko premikajo proces naprej.

Pristni empatija ali neodkrit?

In vendar, kot variabilnost je tvegano. Partnerji Kissinger lahko sumi, da je hinavsko, še posebej, če opazite očitne neusklajenosti. Šimon Peres, ki je dvakrat služil kot predsednik vlade Izraela, opazili v zasebnem pogovoru z Jicaka Rabina: "Z mora vsem spoštovanjem do Kissinger reči, da od vseh ljudi, ki jih poznam, on je neodkrit ".

enostavno izgubijo zaupanjeLažne ali nasprotujoče si izjave različnim ljudem. Po Winston Gospodu, Kissinger poskušala zmanjšati to tveganje. Gospod je rekel:

"Kissinger je bil zelo dober v pogovoru za različne ciljne skupine, ki igrajo na različnih odtenkov... [A] s primerjavo besedila intervjujev in govorov, je bilo nemogoče ujeti na sam nasprotuje."

V svoji knjigi, Walter Isaacson citirano Shimon Peres: "Če niste poslušali, in jih lahko zavedeni s tem, kar je rekel... Ampak, če ste pozorno poslušali, ni ležal." Isaacson je trdil, da Kissinger "zelo potrudil, da bi se izognili očitno dvojnost in Dvoličnost," in kotirajo nekdanji državni sekretar: "Mogoče, imam veliko skrivnost... ampak to ne pomeni, Lagal sem. "

Mnogi partnerji Kissinger pozitivno o svoji pogajalski slog. Britanski premier James Callaghan v veliki meri strinjal Kissinger, vendar tudi on izjavil: "The fleksibilnost in hitrost uma v nekaterih krogih je ustvaril ugled kot neiskrena oseba, vendar sem uradno razglasi: v naših skupnih zadevah, nikoli me ni pustil On je varanje. "

Anatolij Dobrynin, priznal: "[Kissinger] razmišljala v podjetju in ni všeč, da se zatekajo k nejasnosti ali izogibanje nobenih posebnih težav. Kasneje, ko smo imeli resne pogajanja, sem izvedel, da mu lahko prinese belo-vroče, ampak, da njegov kredit, je bil pameten in zelo profesionalno. "

Hkrati poskuša razumeti tiste, s katerimi je bil pogajanjih, Kissinger, praviloma zahteva, da vzpostavi močno vez z njimi in graditi odnos.

Charm, laskanje, humor prišel v poštev, ampak najbolj pomembna stvar, ki je poskušala opredeliti z drugo stranko, da se pokaže, da razume interese in empathizes z njenega vidika.

Ta oblika empatija To je lahko neprecenljive vrednosti, lahko pa prinese tudi mešane rezultate, glede na to, kaj in kako zasleduje zaznan. To je natanko v primeru, ko je dojemanje adute realnost. Tudi če so trdna dejstva dobesedno kričijo, da ni manipulacija ali prevare tam, in partner nekaj osumljenci so lahko posledica previdnosti in suma, ne pa zaupanje in dobro razmerja. Kissinger je sam poudaril: "Enake diplomati izpolnjevati med seboj večkrat; ampak sposobnost za pogajanja bo ogrožena, če bodo zaslužili sloves umikanja ljudi ali hinavci. "

Ponudbe, popuste in "konstruktivna nejasnost"

Kissinger poudarja: da bi se pravilno izbiro taktike, je pomembno razumeti dinamiko procesa. Skoraj lirično, je opisano, kako je prvi pogajalec se ukvarja z negotovo in neopredmetena sredstva, kako postopoma opisuje stanja: "Težka pogajanja začnejo, kot tudi dogovorjeno poroko. Partnerji priznavajo, da bodo formalnosti kmalu konec in da je, ko so v resnici spoznali eno in drugo. Nobena od strank na prvi ni mogel povedati, kaj poudariti, da je potrebno pripraviti v sporazumu; Ko abstraktna želja po napredku bo imelo za posledico vsaj malo razumevanja; nesoglasje, s samim dejstvom, njenega preseganja, ustvarjajo občutek enotnosti, in zavedet do mirovanja, po katerem se bo razmerje prekinil večno. prihodnostNa srečo je skrita od nas, tako da obe strani se trudijo narediti nekaj, kar nikoli ne bi upal, da vedo, kaj je pred nami. "

Kissinger odločno trdi, da je pred podjetjem za zaščito svojih mnenj, interesov in stališč, bi moralo biti, kako lahko stanje izvedeti več.

Pokazali smo že, kaj se lahko naučimo s temeljito pripravo. Kissinger je opozoril: "Skoraj vedno v prvem krogu novih pogajanj, sem se ukvarjajo s samoizobraževanjem. Na tej stopnji, kot pravilo, predlogi nisem navedla, in poskušal z zajemanjem, da v mojem mestu partner ne izražajo besede, in na tej podlagi, spremeniti tako, da obseg in razpon možno koncesije. "

Ponudbe in koncesije: kako in kdaj so naredili?

Mnogi verjamejo, da so pogovore - to je samo dražbaSkoraj kot bazar, nekdo začeti, to je super ponudba, medtem ko ga bo (ali ne bo). Koncesije se je počasi, v upanju, da na koncu se stranke dogovorijo za posel. In v začetku svoje kariere, nato pa razmišljati o svojih izkušnjah in Kissinger pohvalil, kritizirali in stereotipni način kupčije: "Ko je dogovor med dvema izhodišča, da nima smisla, da bi naprej zmerno predloge. Z dobro tehniko pogajalsko izhodišče je vedno bolj zaželen. Bolj pretirana začetna ponudba, večja je verjetnost, da je tisto, kar resnično želi doseči s pomočjo kompromisa. "

Razvoj te ideje, je opozoril na nevarnost pretirane zahteve: "Eden od taktike - zelo, zelo tradicionalen - Prav je, da takoj imenuje najvišje zahteve in postopno umaknili v nekaj več dosegljivo. Takšna taktika so zelo radi pogajalcev, strastno branil ugled, ki ga imajo v svoji državi. Ja, za začetek pogajanj z najbolj ekstremnih zahtev, morda trde, potem pa se sprostite napetost in odmik od prvotne namestitve. Če pa nasprotnik dati v skušnjavi, da počiva na vsaki stopnji, da razumejo, kaj se bo spremenilo v naslednjem, celoten proces pogajanj zavojev v preizkus vzdržljivosti. "

Namesto taktične pretiravanja Kissinger priporoča, naj pojasni, na drugi strani svojih ciljev, ki je opredeljen z različnimi interesi.

On trdi, da brez tega ni učinkovita pogajanja ne.

Kissinger je na voljo s splošnimi pravili, ko se pogaja, kako oblikovati začetni položaj, ko naj bi koncesije: "Najboljši čas za pogajanja - je, ko se zdi, da vse, kar se dogaja dobro. Podlegel pritiskom - tako to self-izpolnjevanju; pridobiti ugled kot kratkotrajna moč - pomeni, da drugi strani velik izgovor za podaljšanje pogajanj. Koncesija je prostovoljno, je najbolje spodbuja vzajemnost. In to je najbolje, da se zagotovi ohranitev moči. V pogovoru, sem vedno skušal ugotoviti najbolj razumno izid in to doseči v najkrajšem možnem času, v enem ali dveh zavojih. Ta strategija je bila tarča posmeha, ki se imenuje "predkupno koncesija" pogajalske navijači "preigravanjem", in se zavezali tudi v zadnjem trenutku. Ampak mislim, da je tisto, kar je najbolje umiriti birokrati in pomirja vest, da se navdušuje novinci kot demonstracijo moči.

Seveda, obstaja določeno tveganje za neuspeh; Trener "salama" Tehnika pogajanjih, v katerih so informacije izdal postopoma, in koncesije so narejeni na majhne koščke. - pribl. Ed. spodbuja bivanje, sprašujete, kaj bi lahko bil naslednji koncesije, brez gotovostjo trditi, da je bil dosežen rob. Zato je v mnogih pogajanj - z Vietnamom in drugih državah - sem raje, da bi velike korake, ko so manj Vse pričakuje, ko je bil pritisk minimalen, da se ustvari vtis, da se bomo še naprej držati to položaj. Skoraj vedno sem bil pred prisilno spremembo naše pogajalske pozicije. "