Vodja prodaje - brezplačen tečaj Ruske šole managementa, usposabljanje, termin: 7. december 2023.

Svetovalec za razvoj proizvodnih sistemov, TPS Certification, član VOIR. Kompetence: vodenje projektov na področju vitke proizvodnje.

Iskanje strank. Hladni klici
• Iskanje. Kako v nekaj dneh zbrati bazo strank, katere razvoj bo trajal vsaj nekaj mesecev?
• Obdelava dohodnih potencialnih strank in klicev.
• Analiza potencialnih kanalov, optimizacija in uvedba novih.
• Aktivno iskanje, oblikovanje in začetni razvoj baz strank.
• Ciljne dejavnosti.
• Hladni klici. Kako pri sedmih od desetih klicev priti do tajnice in se dogovoriti za sestanek z odločevalcem?
• Priprava na hladne klice – samonastavitev. Stranka kot podjetje, stranka kot ljudje.
• Koncept scenarija za hladno klicanje. Orodje za vizitke.
• Osnovne potrebe odločevalcev.
• Tehnike in triki za mimo tajnice.
• Kako začeti pogovor z odločevalcem, ne da bi odložili slušalko.
• Nasveti za ravnanje z izgovori med hladnimi klici (»Dobavitelji so«, »Nič ni potrebno«, »Pošlji ponudbo« itd.).
• Metode za pripravo srečanja z odločevalci.

Identifikacija potreb, predstavitev, komercialni predlog
• Prepoznavanje potreb. Kako stranki pomagati razumeti, kaj hoče, tudi če sama tega ne ve?
• Klasična metoda - petnajst osnovnih vprašanj.
• Razvoj hipotez o potrebah strank, ki so za nas pomembne in zanimive.
• Identifikacija meril za izbiro dobavitelja.
• Izdelava predstavitve. Kako povedati o svojem izdelku, da si ga vsi želijo?
• Trinivojski model oblikovanja prednosti.
• Pet C-jev katere koli predstavitve.
• Zakoni prepričevanja.
• Delo z merili za izbiro dobavitelja pri razpravi o predlogu.
• Argumentacijski zemljevid.
• Oblikovanje CP. Kako narediti prodajni CP?
• Cilj in strategija KP.
• Pravila za idealno CP.
• Standardne metode za pripravo CP.

Obravnavanje ugovorov, pogajanja, pogajanja, pritiski
• Delo z ugovori. Kako se izogniti ugovorom strank in jih, če obstajajo, spremeniti v dodatne argumente v prid nakupu?
• Vrste in razlogi za ugovore.
• Algoritem za premagovanje ugovorov.
• Metode za premagovanje ugovorov.
• Tipični ugovori, načini in tehnike za njihovo premagovanje.
• Pogajanje. Kako doseči svoje cilje in učinkovito izpeljati sestanek z odločevalci?
• Kontrolni seznam za pripravo na sestanek.
• Začetek sestanka – vzpostavitev stika.
• Pogajalske strategije.
• Trgovine. Kako prodati z dobičkom?
• Pravila trgovanja.
• Žetoni in triki med licitacijami.
• Pospešek. Kako zahteve in zahteve kupcev spremeniti v odposlane izdelke in prejeti denar?
• Princip in metode stiskanja.
• Splošne tehnike za dokončanje transakcije.

Delo s terjatvami
• Katere vire informacij uporabiti za oceno plačilne sposobnosti stranke?
• Kako postati eden izmed prednostnih dobaviteljev – ki denar vedno prejme pravočasno?
• Interakcija s »rizično skupino« – potencialnimi neplačniki.
• Od osredotočenosti na stranko do osredotočenosti na vračilo denarja: zaostrovanje pogajanj z vsako fazo zaostalih dolgov.
• Značilnosti opominov za zamude pri plačilu.
• Kako od stranke pridobiti zavezo glede roka odplačila dolga.
• Scenariji za pogajanja o odplačilu dolga.
• Kako vrniti denar in ne "preobremeniti" stranke.
• Ultimativna terjatev proti dolžniku.
• Prehod na druge načine izterjave.

Delo s ključnimi strankami. Kako prepoznati, se pogajati in razvijati vaše ključne stranke?
• Ključna stranka: značilnosti in glavne značilnosti.
• Dejavniki, ki vplivajo na rezultate dela s ključnim naročnikom.
• Pravila za delo uspešnega človeka.
• Kdo je ključna stranka?
• Lastnosti ključne stranke.
• Razlika med ključno stranko in navadno stranko.
• Algoritem ABC analize in strategija za delo s ključnimi strankami.
• ABC analiza naročnika.
• Strategije za delo s ključnimi strankami.
• Identifikacija ključne stranke. Osebna interakcija s ključnimi strankami.
• Značilnosti procesa odločanja ključne stranke. Pogajalska pravila.
• Mehanizem odločanja za ključno stranko.
• Cikel odločanja ključnih strank.
• Ključna kartica stranke.
• Pogajalska pravila.