Transformacija prodajnega oddelka: načrtovanje, CRM sistemi, poslovni procesi - brezplačen tečaj Ruske šole managementa, usposabljanje, Datum: 7. december 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
B2B strokovnjak za prodajo. Solastnik IT servisa za avtomatizacijo prodaje. Izvedenih 107 prodajno razvojnih projektov z rastjo od 4 % do 325 %.
Poslovni trener, svetovalec. Strokovnjak na področju celovitega razvoja poslovanja, povečevanja prodaje in dobička. Govornik na industrijskih konferencah.
Poslovni trener, svetovalec. Strokovnjak na področju celovitega razvoja poslovanja, povečevanja prodaje in dobička. Govornik na industrijskih konferencah.
dr., poslovna svetovalka na področju vodenja prodaje. Ima praktične izkušnje s prenovo v komercialnem sektorju in razvoju panog.
dr., poslovna svetovalka na področju vodenja prodaje. Ima praktične izkušnje s prenovo v komercialnem sektorju in razvoju panog.
Prodajna in marketinška strategija
• Analiza trga: zmogljivost, stopnja rasti, število igralcev, število kupcev.
• Prednosti in slabosti podjetja. Potrebna sredstva in možna tveganja (SWOT analiza).
• Izbira strategije razvoja podjetja.
• Osnovni elementi prodajne strategije: območja, prodajne poti, kupci.
• Kvalitativna ali kvantitativna rast. Ključni dejavniki razvoja prodaje.
• Primer: “SWOT analiza podjetja.”
• Primer: »Ugotovite najbolj neučinkovita gonila rasti prodaje, napišite 5 idej, kako jih izboljšati.«
• Prodajni načrt podjetja. Analiza zgodovine prodaje.
• Razčlenitev prodajnega načrta na vseh nivojih: oddelki, prodajne poti, regije, vodje, naročniki.
• Izračun kazalnikov po stopnjah prodajnega lijaka.
• Primer “Izračun prodajnih ciljev, dekompozicija na vseh nivojih.”
• Analiza konkurence. Praktična navodila: kako najti vse žetone svojih konkurentov.
• Izbira konkurenčne strategije.
• Pozicioniranje: zakaj naj stranka kupi pri nas.
• Razvoj USP podjetja (unikatna prodajna ponudba). Opredelitev 15 prednosti.
• Izdelava portretov ciljnih skupin: kdo je naš naročnik, ki bo kupoval pogosto in veliko.
• Asortiman, cenovna strategija. Strategija promocije.
• Primer »Analiza konkurence, poudarjanje ključnih edinstvenih prednosti podjetja.«
• Primer »Opis ciljnih skupin strank«.
• Strategija distribucije. Izbira modela: prodajamo direktno, preko partnerjev ali preko ekskluzivnih distributerjev.
• Vrste prodajnih poti, njihove prednosti in slabosti.
• Kriteriji za izbiro prodajnih poti.
• Ocenjevanje učinkovitosti prodajnih poti.
• Primer “Izbira prednostnih prodajnih kanalov.”
Vodenje prodajnega oddelka: cilji, cilji, operativni nadzor
• Sistem in načela vodenja: cilji, cilji, dejavniki učinkovitosti, sistematični pristop.
• Posebnosti vodenja v odvisnosti od prodajne strategije. Doslednost pri vodenju prodaje, ciklu vodenja.
• Revizija prodajnega oddelka: možnosti povečanja rezultatov v kratkem času brez investicij.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture prodajnega oddelka.
• Metode pridobivanja moči. Upravna in strokovna moč. Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih.
• Algoritmi in predpisi za delo zaposlenih. Izvajanje in razvoj predpisov.
• Vrste srečanj: individualna in skupinska. Načela za vodenje sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov v komerciali.
• Sistem poročanja prodajnega oddelka.
• Vrste in vrste poročil. Vzpostavitev sistema poročanja o prodaji.
• Poročanje v messengerjih.
• Primer “Razvoj matrike KPI glede na funkcionalnost menedžerjev.”
• Primer “Izdelava sistema poročanja za prodajni oddelek.”
• Sistem vodenja kakovosti v komerciali.
• Kaj je kakovost prodaje in kako jo meriti?
• Glavni znaki slabe kakovosti prodaje.
• Osnovni elementi sistema vodenja kakovosti prodaje: standardi, usposabljanje in certificiranje zaposlenih.
• Vsebina prodajnih standardov. Sodoben »fleksibilen« pristop k oblikovanju prodajnih standardov.
• Primeri digitalne prodaje in njihova uporaba pri izobraževanju zaposlenih.
• Metodologija razvoja prodajnih standardov z notranjimi viri podjetja.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesov, implementacija CRM sistemov
• Iskanje notranjih rezerv za rast prodaje.
• Uporaba Demingovega cikla (PDCA) za razvoj prodajne ekipe.
• Analiza fotoreportaže delovnega dne menedžerjev. Odpravljanje ozkih grl v prodajnih poslovnih procesih na podlagi rezultatov analize.
• Avtomatizacija procesa zbiranja baz strank.
• Orodja za povečanje števila klicev za 2-krat brez zmanjšanja kakovosti.
• Zmanjšanje izgub strank zaradi odzivnih časov in zgrešenih klicev.
• Uvedba »prioritizacije« pri delu s strankami.
• Oblikovanje prodajnega lijaka. Stopnje lijaka. Rezine prodajnega lijaka.
• Napake pri gradnji in delu s prodajnim lijakom.
• Kvantitativni in kvalitativni kazalniki prodajnega lijaka.
• Izračun konverzije prodajnega lijaka. Metode za povečanje konverzije.
• Sodelovanje z upravitelji cevovodov.
• Primer “Ustvarjanje prodajnih tokov za nove in obstoječe stranke, določanje kvantitativnih in kvalitativnih indikatorjev.”
• Povečanje produktivnosti vodij z avtomatizacijo operativnega dela.
• Specializacija in porazdelitev funkcij v prodajnem oddelku.
• Tipični poslovni procesi v prodajnih oddelkih in izpostavljanje točk rasti učinkovitosti.
• Pravilnik o delu zaposlenih. Struktura predpisov. Izvajanje predpisov.
• Orodja za razvoj strank. Orodja za povečanje povprečnega čeka in povprečnega prihodka na stranko.
• CRM sistem: dejavniki uspeha in neuspeha pri implementaciji, revizija obstoječega CRM sistema.
• Kriteriji izbire CRM.
• Ključne funkcije CRM v prodaji.
• Indikatorji nepravilno konfiguriranega sistema CRM.
• IP telefonija in potrebne integracije.
• Avtomatizacija dela z bazo strank v CRM.
• Organizacija nadzora vodij z uporabo CRM.
• Vrste prodajnih poročil v CRM.
• Vizualizacija rezultatov z uporabo nadzorne plošče.
• Primer »Revizija implementacije CRM sistema«.
• Primer “Ustvarjanje seznama poročil za prikaz na nadzorni plošči.”
Razvoj sistema nagrajevanja prodajnega oddelka
• Načela razvoja sistema nagrajevanja v prodajni službi.
• Določitev povprečnega tržnega celotnega dohodka upravljavca.
• Tipične napake pri razvoju sistema nagrajevanja v prodajni službi.
• Komponente motivacije: fiksna plača, KPI, bonitete, bonitete, znižanje bonitete.
• Struktura celotnega dohodka zaposlenih v prodaji in glavne metode za izračun variabilnega in bonusnega dela dohodka.
• Sheme nagrajevanja glede na funkcionalnost upravitelja.
• Ekipni bonus. Gradacije po kategorijah managerjev.
• Delavnica: “Razvoj motivacijskega sistema za vodje prodaje.”
• Delavnica: “Določanje povprečne tržne višine prihodkov za vodje prodaje.”
Vodenje prodaje v digitalni dobi
• Implementacija in upravljanje nove tehnologije za aktivno B2B prodajo.
• V katerih primerih uporabiti strategijo aktivne prodaje na B2B trgih: pregled primerov uspešne implementacije.
• Kako se danes spreminja tehnologija dela s strankami B2B in kaj morajo storiti vodje prodaje, da razvijejo in implementirajo sodobnejša in učinkovitejša načela organiziranja aktivne prodaje.
• Kako vključiti sedanje kadre v aktivno prodajo ob minimiziranju tveganj: ključne tehnike vodenja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih poti s stranko spreminja klasične faze prodaje in kaj morajo ljudje vedeti? kaj mora vodja narediti za optimizacijo poslovnih procesov za delo s strankami v spremenjenih realnostih B2B trgih.
• Načrtovanje razvoja in pridobivanja novih strank: ključne faze dela s stranko (razvoj in oblikovanje aktivne prodaje, razvijanje kontaktov in motivacije potencialne stranke, ustvarjanje izkušenj, raziskovanje ključnih lastnosti stranke in vrsto drugih elementi).
• Zakaj aktivna prodaja v agresivnem slogu in manipulacija postaja preteklost, tako kot domači telefoni. Kako zgraditi sodobno metodologijo aktivne prodaje in jo oblikovati tako, da bo ustrezala realnosti današnjega časa.
• Obrisi novega poklica: vodja aktivne digitalne prodaje. Kompetence aktivnih B2B prodajalcev: kako oblikovati svoje aktivnosti in nastaviti parametre pretvorbe za svoje aktivnosti.
• Sistem vodenja aktivne prodaje B2B: spremembe funkcij vodje oddelka aktivne prodaje iz administratorja v managerja za aktivne vodje prodaje.
Praktične tehnologije upravljanja baze strank
• Segmentacija strank.
• Metode za identifikacijo ciljnih skupin strank, ki bodo z vami sodelovale dolgo in učinkovito. Kriteriji za izbiro ključnih partnerjev.
• Standardi za delo s strankami.
• 5 glavnih procesov dela z bazo strank. Življenjski cikel stranke. Avtomatizacija baze strank.
• Ključni kazalniki dela s strankami.
• Analiza strank ABC-XYZ kot orodje za rast prihodkov. Delež podjetja v portfelju stranke, načini njegovega povečanja. Načini za povečanje kazalnikov LTV in CRR.
• Organizacija učinkovitega dela z novimi, obstoječimi in izgubljenimi strankami.
• Razdelitev dela med nove in obstoječe stranke kot rezerva za rast prodaje. Organizacija dela z novimi strankami. Orodja za povečanje prodaje trenutnih strank.
• Zvestoba stranke.
• Ukvarjanje z izgubljenimi strankami. Merjenje ocene zvestobe strank z indeksom NPS. Načini za povečanje zvestobe strank. Zakaj morate pravočasno odstraniti slabe stranke.