Komercialni direktor - brezplačen tečaj Ruske šole managementa, usposabljanje, termin: 3. december 2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Kako razviti učinkovito strategijo za marketinške in prodajne oddelke? Kako zgraditi in optimizirati delo prodajalcev? Kako povečati število strank? Kako sestaviti učinkovito ekipo? Odgovore na ta vprašanja boste našli pri predmetu Komercialni direktor.
Strokovnjaki Ruske šole managementa vam bodo povedali o posebnostih vodenja prodajnega oddelka in vam pokazali, kako zgraditi sistem poročanja.
Naučil se boš:
— Kako optimizirati delo prodajnega oddelka.
— Katero strategijo izbrati, da bi pritegnili več strank.
— Kako uporabljati sisteme CRM v prodaji.
— Kako sestaviti močno ekipo in iz nje doseči visoke rezultate.
dr., strokovnjakinja na področju marketinga in strategije, certificirana poslovna trenerka. Izredni profesor oddelka za management na Visoki poslovni šoli Moskovske državne univerze.
B2B strokovnjak za prodajo. Solastnik IT servisa za avtomatizacijo prodaje. Izvedenih 107 prodajno razvojnih projektov z rastjo od 4 % do 325 %.
Poslovni trener, svetovalec. Strokovnjak na področju celovitega razvoja poslovanja, povečevanja prodaje in dobička. Govornik na industrijskih konferencah.
Poslovni trener, svetovalec. Strokovnjak na področju celovitega razvoja poslovanja, povečevanja prodaje in dobička. Govornik na industrijskih konferencah.
Prodajna in marketinška strategija
• Analiza trga: zmogljivost, stopnja rasti, število igralcev, število kupcev.
• Prednosti in slabosti podjetja. Potrebna sredstva in možna tveganja (SWOT analiza).
• Izbira strategije razvoja podjetja.
• Osnovni elementi prodajne strategije: območja, prodajne poti, kupci.
• Kvalitativna ali kvantitativna rast. Ključni dejavniki razvoja prodaje.
• Primer: “SWOT analiza podjetja.”
• Primer: »Ugotovite najbolj neučinkovita gonila rasti prodaje, napišite 5 idej, kako jih izboljšati.«
• Prodajni načrt podjetja. Analiza zgodovine prodaje.
• Razčlenitev prodajnega načrta na vseh nivojih: oddelki, prodajne poti, regije, vodje, naročniki.
• Izračun kazalnikov po stopnjah prodajnega lijaka.
• Primer “Izračun prodajnih ciljev, dekompozicija na vseh nivojih.”
• Analiza konkurence. Praktična navodila: kako najti vse žetone svojih konkurentov.
• Izbira konkurenčne strategije.
• Pozicioniranje: zakaj naj stranka kupi pri nas.
• Razvoj USP podjetja (unikatna prodajna ponudba). Opredelitev 15 prednosti.
• Izdelava portretov ciljnih skupin: kdo je naš naročnik, ki bo kupoval pogosto in veliko.
• Asortiman, cenovna strategija. Strategija promocije.
• Primer »Analiza konkurence, poudarjanje ključnih edinstvenih prednosti podjetja.«
• Primer »Opis ciljnih skupin strank«.
• Strategija distribucije. Izbira modela: prodajamo direktno, preko partnerjev ali preko ekskluzivnih distributerjev.
• Vrste prodajnih poti, njihove prednosti in slabosti.
• Kriteriji za izbiro prodajnih poti.
• Ocenjevanje učinkovitosti prodajnih poti.
• Primer “Izbira prednostnih prodajnih kanalov.”
Vodenje prodajnega oddelka: cilji, cilji, operativni nadzor
• Sistem in načela vodenja: cilji, cilji, dejavniki učinkovitosti, sistematični pristop.
• Posebnosti vodenja v odvisnosti od prodajne strategije. Doslednost pri vodenju prodaje, ciklu vodenja.
• Revizija prodajnega oddelka: možnosti povečanja rezultatov v kratkem času brez investicij.
• Ključna pravila za razvoj učinkovite organizacijske strukture prodajnega oddelka.
• Metode pridobivanja moči. Upravna in strokovna moč. Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih.
• Algoritmi in predpisi za delo zaposlenih. Izvajanje in razvoj predpisov.
• Vrste srečanj: individualna in skupinska. Načela vodenja sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov v komerciali.
• Sistem poročanja prodajnega oddelka.
• Vrste in vrste poročil. Vzpostavitev sistema poročanja o prodaji.
• Poročanje v messengerjih.
• Primer “Razvoj matrike KPI glede na funkcionalnost menedžerjev.”
• Primer “Izdelava sistema poročanja za prodajni oddelek.”
• Sistem vodenja kakovosti v komerciali.
• Kaj je kakovost prodaje in kako jo meriti?
• Glavni znaki slabe kakovosti prodaje.
• Osnovni elementi sistema vodenja kakovosti prodaje: standardi, usposabljanje in certificiranje zaposlenih.
• Vsebina prodajnih standardov. Sodoben »fleksibilen« pristop k oblikovanju prodajnih standardov.
• Primeri digitalne prodaje in njihova uporaba pri izobraževanju zaposlenih.
• Metodologija razvoja prodajnih standardov z notranjimi viri podjetja.
Transformacija prodaje: optimizacija poslovnih procesov, implementacija CRM sistemov
• Iskanje notranjih rezerv za rast prodaje.
• Uporaba Demingovega cikla (PDCA) za razvoj prodajne ekipe.
• Analiza fotoreportaže delovnega dne menedžerjev. Odpravljanje ozkih grl v prodajnih poslovnih procesih na podlagi rezultatov analize.
• Avtomatizacija procesa zbiranja baz strank.
• Orodja za povečanje števila klicev za 2-krat brez zmanjšanja kakovosti.
• Zmanjšanje izgub strank zaradi odzivnih časov in zgrešenih klicev.
• Uvedba »prioritizacije« pri delu s strankami.
• Oblikovanje prodajnega lijaka. Stopnje lijaka. Rezine prodajnega lijaka.
• Napake pri gradnji in delu s prodajnim lijakom.
• Kvantitativni in kvalitativni kazalniki prodajnega lijaka.
• Izračun konverzije prodajnega lijaka. Metode za povečanje konverzije.
• Sodelovanje z upravitelji cevovodov.
• Primer “Ustvarjanje prodajnih tokov za nove in obstoječe stranke, določanje kvantitativnih in kvalitativnih indikatorjev.”
• Povečanje produktivnosti vodij z avtomatizacijo operativnega dela.
• Specializacija in porazdelitev funkcij v prodajnem oddelku.
• Tipični poslovni procesi v prodajnih oddelkih in izpostavljanje točk rasti učinkovitosti.
• Pravilnik o delu zaposlenih. Struktura predpisov. Izvajanje predpisov.
• Orodja za razvoj strank. Orodja za povečanje povprečnega čeka in povprečnega prihodka na stranko.
• CRM sistem: dejavniki uspeha in neuspeha pri implementaciji, revizija obstoječega CRM sistema.
• Kriteriji izbire CRM.
• Ključne funkcije CRM v prodaji.
• Indikatorji nepravilno konfiguriranega sistema CRM.
• IP telefonija in potrebne integracije.
• Avtomatizacija dela z bazo strank v CRM.
• Organizacija nadzora vodij z uporabo CRM.
• Vrste prodajnih poročil v CRM.
• Vizualizacija rezultatov z uporabo nadzorne plošče.
• Primer »Revizija implementacije CRM sistema«.
• Primer “Ustvarjanje seznama poročil za prikaz na nadzorni plošči.”
Vodenje prodaje v digitalni dobi
• Implementacija in upravljanje nove tehnologije za aktivno B2B prodajo.
• V katerih primerih uporabiti strategijo aktivne prodaje na B2B trgih: pregled primerov uspešne implementacije.
• Kako se danes spreminja tehnologija dela s strankami B2B in kaj morajo storiti vodje prodaje, da razvijejo in implementirajo sodobnejša in učinkovitejša načela organiziranja aktivne prodaje.
• Kako vključiti sedanje kadre v aktivno prodajo ob minimiziranju tveganj: ključne tehnike vodenja.
• Kako digitalizacija komunikacijskih poti s stranko spreminja klasične faze prodaje in kaj morajo ljudje vedeti? kaj mora vodja narediti za optimizacijo poslovnih procesov za delo s strankami v spremenjenih realnostih B2B trgih.
• Načrtovanje razvoja in pridobivanja novih strank: ključne faze dela s stranko (razvoj in oblikovanje aktivne prodaje, razvijanje kontaktov in motivacije potencialne stranke, ustvarjanje izkušenj, raziskovanje ključnih lastnosti stranke in vrsto drugih elementi).
• Zakaj aktivna prodaja v agresivnem slogu in manipulacija postaja preteklost, tako kot domači telefoni. Kako zgraditi sodobno metodologijo aktivne prodaje in jo oblikovati tako, da bo ustrezala realnosti današnjega časa.
• Obrisi novega poklica: vodja aktivne digitalne prodaje. Kompetence aktivnih B2B prodajalcev: kako oblikovati svoje aktivnosti in nastaviti parametre pretvorbe za svoje aktivnosti.
• Sistem vodenja aktivne prodaje B2B: spremembe funkcij vodje oddelka aktivne prodaje iz administratorja v managerja za aktivne vodje prodaje.
Prodajno osebje: zaposlovanje, prilagajanje, sistem motiviranja
• Razvoj profilov za delovno mesto vodja prodaje (kompetence, veščine, sposobnosti).
• Ali je ceneje najti nekoga pripravljenega z izkušnjami ali ga vzgajati »iz nič«? Kaj je bolje?
• Izdelava prodajnega prostega delovnega mesta vodja prodaje.
• Posebnosti zaposlovanja in rekrutiranja prodajnega kadra: kako se izogniti temu, da bi namesto »rock zvezde« dobili »streljenega pilota«?
• Zaposlitveni lijak.
• Individualni razgovor.
• Izvedba tekmovanj za vodje prodaje.
• Kontrolni seznami za vodenje intervjujev.
• Primer “Razvoj profila za delovno mesto vodja prodaje.”
• Primer “Ustvarjanje predloge za prosto delovno mesto v prodaji.”
• Uporaba različnih stilov vodenja zaposlenih. Kontrolni kvadrati.
• Vrste sestankov in sestankov. Načela vodenja sestankov in sestankov. Vzpostavitev sistema sestankov in sestankov v prodajnem oddelku.
• Ne želite ali ne morete? Kako ugotoviti, ali ste v »coni udobja« in kako zaposlene spraviti iz nje.
• V katerih primerih je potrebno izvajati preglede med osebjem in kako to narediti, da ne pride do motenj delovanja celotne enote.
• Orodja za povečanje učinkovitosti osebnega dela prodajnikov: dajte jim avtoriteto!
• Organizacija sistema tekmovanj. Vrste tekmovanj glede na prodajne naloge.
• Ocenjevanje učinkovitosti tekočih tekmovanj.
• Vrste nematerialnih spodbud.
• Tekmovanje.
• Primer "Ustvarjanje kompleksa nematerialne motivacije."
• Primer "Vodenje brifinga."
• Organizacija hitrega prehoda skozi prilagoditveno obdobje. Pogoji prilagajanja: kako ne izgubiti vojaka v "nebojnih" pogojih?
• Struktura sistema usposabljanja.
• Izdelava učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.
• Trening prodajne tehnologije.
• Sistem načrtovanja kariere v podjetju (vertikalna, horizontalna karierna rast).
• Primer »Razvoj strukture učbenika o izdelkih in storitvah podjetja.«
• Primer “Ustvarjanje sistema karierne rasti v podjetju.”
Novo upravljanje s časom
• Zakaj nam ne uspe narediti vsega, kar želimo?
• Priročen načrt – kaj je in kako ga sestaviti.
• Tehnike realističnega načrtovanja.
• Načrtovanje velikih nalog in projektov.
• Določanje prednosti.
• Enoten napredek in naloge, ki jih ni mogoče doseči.
• Zaščita vašega načrta in ravnanje v izrednih razmerah.
• Timsko upravljanje časa.
• Odlašanje in delo na nalogah, ki jih ne želite opraviti.
• Izdelava sistema za upravljanje časa z elektronskimi planerji.