Katere vrste programov zvestobe obstajajo in ali jih mala podjetja potrebujejo?
Miscellanea / / November 04, 2023
Pred uporabo tega orodja je vredno pretehtati prednosti in slabosti.
Kaj je program zvestobe in kaj so?
Program zvestobe je način, kako naključne stranke spremeniti v redne. Namenjen je motiviranju kupca, da se ponovno vrne po izdelek ali storitev.
To se doseže z različnimi mehanikami. Za mala podjetja je na voljo več možnosti.
Program popustov
Bistvo je, da oseba prejme popust pri vseh nadaljnjih nakupih ali posebnih ponudbah podjetja. Ta možnost je običajno zagotovljena na dva načina:
- Težava diskontna kartica po prvem nakupu ali čeku za določen znesek. Hkrati lahko prag za vstop v program stranko spodbudi k nakupu več za pridobitev kartice.
- Prosijo vas, da se registrirate na spletni strani ali v aplikaciji.
Kasneje lahko stranka uveljavlja popust ob predložitvi kartice ali telefonske številke. Popusti so pogosto kumulativni: več kot porabite, več prihranite pri naslednjih nakupih.
Poleg tega lahko z uporabo bonus programa zakonito zbirate Osebne informacije stranka. Navedel jih bo sam ob izpolnjevanju prijavnice za kartico ali registraciji v aplikaciji. Na ta način bo podjetje prejelo telefonsko številko ali e-poštni naslov, ki ga lahko uporabi
marketinške namene (vendar je bolje, da tega ne zlorabljate, nihče ne mara pošiljateljev neželene pošte).Težavnost takšnega programa je v tem, da ga je treba (tako kot druge) skrbno premisliti. Na primer, kako hitro bo oseba prejela popust in koliko kupcev ga bo lahko izkoristilo? Če je vstopni prag nizek, to je na primer vsak drugi zaprosi za znižanje cene, strošek izdelek, ki je že znižan, postane nekakšen osnovni, sicer se posel spremeni v dobrodelnost. Toda potem bo cena brez popusta višja, kar lahko prestraši nove stranke. Pri tem je torej pomembno ravnovesje: določite cene tako, da bo to dobičkonosno za podjetja in privlačno za ljudi.
Nikita Storožuk
Direktor financ in prodaje v podjetju za praženje kave The Welder Catherine.
Imamo večstopenjski sistem zvestobe, ki samodejno vključuje vsakega registriranega uporabnika naše spletne trgovine. Bistvo je, da se oseba po določenem številu nakupov v določenem časovnem obdobju samodejno premakne na novo raven: višja kot je, večji je popust. Vsak kupec (veleprodaja, maloprodaja in naročnik) ima svoj program popustov.
Na primer, za maloprodajo je shema naslednja: prva stopnja je minimalni popust v višini 5%, ki se začne od šestega naročila, opravljenega ne prej kot tri mesece od datuma prvega nakupa. Največji popust, ki ga lahko dobite, je 20 % na četrti stopnji. Na voljo je od 21. naročila, od prvega nakupa pa mora preteči vsaj leto dni. Dodaten bonus: ko imamo redko in zanimivo kavo v malem obsega, ga lahko damo v prodajo le tistim, ki so v programu na najvišji ravni zvestoba.
Maja 2023 je bilo približno 25 % naše veleprodajne baze strank na ravni najvišjega popusta. V našem primeru spodbujanje in spodbujanje enotnih nakupov na dolge razdalje pomaga poslu počutite se stabilno in samozavestno, brez nepotrebnih proizvodnih preobremenitev zaradi nenadnega hudega naročilo.
Kumulativni sistem bonusov
Stranka izda kartico ali se registrira v aplikaciji in v zameno prejme bonus točke. Lahko se kopičijo nepravočasno ali imajo rok uporabe. S točkami lahko plačate del nakupa ali z njimi kupite nekaj iz kataloga akcijskih ponudb. Včasih se namesto točk šteje število naročil. Na primer, kavarne s poslovnimi kosili pogosto ponujajo ponudbe, kot je "kupite šest kosil, sedmo dobite brezplačno."
Ta program je lahko bolj učinkovit za podjetja, ker popust preprosto obstaja, lahko ga uporabljate ali ne. In bonusi se kopičijo in postanejo nekakšen kapital strank. Takole je valuta, ki se lahko porabi samo v enem podjetju.
Toda učinkovitost varčevalnega sistema je v veliki meri odvisna od tega, kako natančno je mogoče uporabiti bonuse. Na primer, če je dovoljena poraba točk le do določenega zneska, bi to lahko postala ovira. Kajti pred tem je treba kupca motivirati, da pride večkrat in pusti veliko denarja. Težave se bodo verjetno pojavile tudi v primeru, da tisto, kar stranka lahko kupi po programu, zanjo ni preveč zanimivo. Recimo, kavarna vam podari sedmo pijačo. Ampak to je samo espresso ali čaj. In kupec vedno naroči vročo čokolado in kokosov raf. Možnost, da bo človeka pritegnila možnost, da dobi espresso, tudi zastonj, ni tako velika.
Julija Tokhtueva
Tržnik.
S partnerjem sva uvedla sistem zvestobe v trgovini za male živali. Odločili smo se za sistem bonus kartic, ki vam omogoča zbiranje točk ob vsakem nakupu in prejemanje popustov ali dodatnih ugodnosti.
Posledično smo opazili več pozitivnih sprememb. Prvič, število ponovnih obiskov strank se je povečalo za približno 30 %. Program je zagotovil dodatno spodbudo za vrnitev v našo trgovino, saj so lahko ljudje imeli koristi od svojih nakupov. Drugič, program zvestobe nam je omogočil pridobitev podrobnejših informacij o preferencah in nakupnem obnašanju naših kupcev. Lahko smo analizirali podatke o trendovskih izdelkih in ponudili prilagojene ponudbe in priporočila. S tem smo izboljšali kakovost storitev in zadovoljstvo strank. Tretjič, povprečni račun se je povečal za 15 %.
Napotitveni sistem
Ta program je bolj primeren za tiste, ki prodajajo blago ali storitve, še posebej ko gre za čeke visokih vrednosti. Bistvo je spodbuditi obstoječe stranke, da povabijo prijatelje in za to prejmejo popuste ali darila. V idealnem primeru nova stranka prejme tudi kakšen bonus.
na primer kozmetični salon lahko ponudi popust na barvanje ali brezplačen postopek tistim, ki so od nekoga prejeli nasvet. Hkrati malim podjetjem sploh ni treba graditi kompleksnih digitalnih sistemov za beleženje bonusov. Administrator mora le ročno vnesti podatke v bazo, ko nova stranka imenuje svojega svetovalca.
Pridruženi sistem
Ta program zvestobe pomeni, da stranka, ki vzpostavi stik z enim podjetjem, prejme popust od drugega. To je lahko učinkovito za velike organizacije. Na primer, oseba kupuje letalske karte in prejme popust na priljubljeni tržnici. In uporabnik bo tam zagotovo nekaj našel, zato je zanj koristno. Za podjetja očitno tudi: oboji bodo nekaj prodali.
V tem pogledu je težje malim podjetjem, saj stranke prihajajo iz različnih okolij in je uganjanje vseh njihovih potreb pogosto kot streljanje s topom na vrabce. Zato je treba affiliate sistem skrbno premisliti. Lahko gre, če se združita recimo mala telovadnica in trgovina. športna prehrana — očitno je, da se njihovi segmenti občinstva prekrivajo. Drug primer: kavarna in frizer najemata prostore v istem prostoru. Lahko se združijo na teritorialni osnovi. Stranke salona bodo pijače kupovale s popustom, ljudje, ki bodo prišli na kavo, pa bodo motivirani, da se obrnejo na lokalne obrtnike.
Nematerialni sistem
Prejšnji programi so pomenili nekakšno denarno nagrado. Lahko pa greš drugače. Gre bolj za gradnjo odnosov med stranko in podjetjem. Na primer, kavarna lahko sprejme obiskovalce baterije in jih odnesite na zbirno mesto za nevarne odpadke. To vpliva na podobo establišmenta v percepciji tistih, ki skrbijo za okolje, in ti ljudje bodo bolj lojalni.
Še en trik za skrajšanje razdalje je uporaba dodatnih storitev.
Stanislav Šitkov
Podjetnik, lastnik podjetja Triton Laundries.
Poskušali smo uvesti bonus program zvestobe, vendar rezultat ni bil preveč uspešen. Specifičnost našega poslovanja je takšna, da nas posamezniki kontaktirajo največ dvakrat mesečno. Za njih je glavna stvar, da se pralnica nahaja na dvorišču hiše, v hoje - kvečjemu nekje na poti v službo. Zato se trudimo povečati učinkovitost storitve ne z bonusi, popusti ali darili, temveč s fizično bližino naročnika.
Pred kratkim smo na primer uvedli možnost povratne dostave, ko oseba sama dostavi perilo v pralnico, mi pa mu izpolnjeno naročilo dostavimo na dom.
Ali mala podjetja potrebujejo program zvestobe?
Težko je dati univerzalen odgovor, saj je veliko odvisno od specifike dela posameznega podjetja oz podjetnik.
Stanislav Šitkov
Podjetnik, lastnik podjetja Triton Laundries.
Po mojem mnenju je treba programe zvestobe za mala podjetja uporabljati zelo previdno. Najprej morate dobro premisliti.
Prvič, majhna podjetja so vedno ozko osredotočena na potrebe strank. V takšnih nišah je raven konkurence običajno povprečna ali podpovprečna, zato so stroški zamenjave dobavitelja precej visoki. Zato je baza strank zvesta.
Drugič, mala podjetja so podjetja z nizko donosnostjo prodaje in vsak popust bo neposreden minus od sredstev, ki bi jih lahko namenili za razvoj.
Tretjič, program zvestobe je zelo draga pobuda, predvsem v smislu administracije, saj strankam ne morate samo dati neke vrste bonusa, ampak tudi nekako avtomatizirati sam proces.
Vendar, kot lahko vidimo iz zgornjih komentarjev, včasih programi zvestobe pomagajo pritegniti stranke in povečati znesek čeka.
Kako razumeti, ali vaše podjetje potrebuje program zvestobe
Več korakov bo pomagalo odgovoriti na to vprašanje.
Razumeti motivacijo svojih strank
Veliko je odvisno od tega, katere izdelke ali storitve ponujate. Programi zvestobe delujejo dobro, če je za stranke prednostna naloga cena. Ker lahko drugje pod podobnimi pogoji dobijo izdelek ali storitev enake kakovosti. Torej, šampon ali mačji pesek lahko najdete v trgovina z mešanim blagom, v verigi supermarketov, na tržnici. Če je trgovina za male živali v bližini, je izdelek na zalogi in obstaja tudi program zvestobe, je to lahko dodatna spodbuda za nakup.
V primeru, na primer, kozmetičnega salona, so možne možnosti. Če obrtniki opravljajo povprečno kakovost dela, bonusni programi ne bodo povzročili povečanja števila ponovnih obiskov. In obratno: ljudje bodo pripravljeni plačati polno ceno za obisk specialista, s storitvami katerega so zelo zadovoljni.
Anna Justal
Podjetnik, nekdanji lastnik podjetja, ki ponuja storitve mobilne kemične čistilnice.
Moja izkušnja z uporabo programov zvestobe se je začela z uvedbo popusta do 20% za poslovne stranke čistilnic. Toda hitro je postalo jasno, da to ni motivacija za nadaljnje sodelovanje in ni privedlo do povečanja čeka. Potem sem poskušal uvesti popust na kemično čiščenje za vsako peto stvar, pa tudi to ni šlo.
Potem sem se odločil za delo s kumulativnimi točkami. Slaba stran je bila ta, da je program veljal za popolnoma vse naročnike, tudi za tiste, ki so imeli prioritete povsem drugačna merila - kakovost storitev, hitrost itd. V končni analizi sem videl, da je odstotek tistih, za katere je glavni parameter popust, le 20%. Nato smo popolnoma odstranili sistem zvestobe in se osredotočili na prioritete 80 % obiskovalcev. In to je dalo bolj oprijemljiv rezultat.
Ocenite svoj asortiman
Obstaja blago in storitve, ki jih občasno potrebujemo. In zanje lahko deluje program zvestobe. Na primer, ljudje, ki počnejo nekaj praktičnega, običajno pridejo v obrtno trgovino. Različne spodbude jih lahko motivirajo, da se znova vrnejo (čeprav je izdelek edinstven, se bodo vrnili brez njega). Toda recimo, da obseg izdelkov vključuje samo pipe. Kako pogosto v istem stanovanju mešalnik zlomi? Očitno niti ne vsak mesec. Če pa je težava nenadna, se bo človek obrnil na najbližjo točko, če le ve zanjo.
Spoznajte, kako preprost in razumljiv program zvestobe lahko ustvarite
Sistem bonusov zahteva čas in materialne naložbe. Torej obstaja veliko tveganje, da boste porabili denar in dobili nekaj, kar ne deluje. Uredili smo motivacijo in asortiman. Obstaja pa še ena pomembna točka, zaradi katere je lahko program neučinkovit: če je stranki nerazumljiv ali izgleda neugodno.
Ljudje imajo radi preprostost. Malo ljudi želi razumeti pogoje za zbiranje in porabo točk, štetje 14 dni od datuma zadnjega nakupa do naslednjega in tako naprej. Če ne morete narediti preprostega in jasnega, je bolje ideja Zaenkrat ga odložite in se k njemu vrnite pozneje.
Kako povečati zvestobo strank🧐
- Kako glasba v ozadju pomaga podjetjem povečati dobiček
- "Odgovorili bomo direktno": zakaj podjetniki ne objavljajo cen in ali je to učinkovito?
- 10 aplikacij in storitev za spletno registracijo strank
- Spletna stran ali stran na družbenih omrežjih: kako podjetje izbrati obliko spletnega nastopa
- 8 oglaševalskih trendov, ki bi jih morala poznati podjetja