10 psiholoških teorij, ki bodo pomagale osvojiti vsakogar
Miscellanea / / August 16, 2023
Baza znanja o tem, kako vplivati na ljudi in prepoznati, če poskušajo vplivati na vas.
Sposobnost vplivanja na druge in njihovega prepričevanja je tesno povezana s psihologijo. Če se želite pogajati z ljudmi in od njih dobiti vse, kar potrebujete, morate razumeti posebnosti njihovega razmišljanja in vedenja. Naslednjih 10 teorij vam bo pomagalo osvojiti to veščino in se naučiti braniti pred vplivi drugih ljudi.
1. Hipoteza kopiranja (dobitka).
Ko z zaupanjem govorimo o svojem odnosu do nečesa, se ta odnos kopira in je določeno v mislih našega sogovornika. Pravilo deluje tudi obratno: ko izrazimo dvom, začne tudi sogovornik omahovati.
Kako uporabiti
Če želite nekoga prepričati, da postane na primer zagovornik demokracije, se morate samozavestno strinjati in aktivno podpirati sogovornika, ko o tem govori. In ko govori o drugih političnih režimih, kaže le nejasno strinjanje.
Kako se zaščititi
Če želite to narediti, se morate obnašati nasprotno od sogovornika: če se sklicuje na logiko, reagirajte čustveno in obratno.
2. Teorija pretvorbe
Po tej teoriji manjšina v skupini mogoče imajo nesorazmeren vpliv na večino. Najpogosteje so za drugačno mnenje najbolj dovzetni tisti večinski zagovorniki, ki so se z določenim stališčem strinjali, ker je bilo enostavno ali ker niso videli alternative. Torej, tudi če pripadate manjšini, lahko sogovornika prepričate o svojem stališču tako, da ga dosledno in samozavestno zagovarjate.
Kako uporabiti
Recimo, da ste v upravnem odboru delničarjev podjetja. Na naslednji seji večina glasuje za pripojitev drugemu podjetju, vi pa se s tem ne strinjate. Po teoriji spreobrnjenja najprej javno postaviš težka in neprijetna vprašanja o odločitvi, na primer na naslednjem srečanju. In potem se izmenično na štiri oči pogovarjate z ostalimi delničarji, ali je združevanje načeloma smiselno. Na ta način lahko skrbno pridobite več privržencev na svojo stran in postopoma obrnete situacijo sebi v prid.
Kako se zaščititi
Ko vam manjšina nasprotuje, poskusite takoj izpostaviti njihove metode in prvi izraziti sporočilo, ki ga prinašajo tistim okoli vas.
3. Teorija informacijske manipulacije
Ona predlagada prepričevalna oseba namerno krši eno od štirih pravil pogovora:
- količine - podatki morajo biti popolni;
- kakovost - podatki morajo biti resnični;
- odnosi - informacije morajo biti pomembne in ustrezne za temo razprave;
- manire - informacije morajo biti jasne in lahko razumljive.
Kako uporabiti
Če ste na primer študent, ki zamuja z učno nalogo, potem, da bi se pomilovali učitelja, lahko rečete, da je vaš pes zbolel, morali ste ga peljati k veterinarju in ste ga zato pridržali delo. Žrtvovali boste kakovost informacij, vendar morda ne boste dobili slabe ocene.
Kako se zaščititi
Dvomite v vse, kar vam povedo, še posebej, če vas informacije, ki jih prejmete, prisilijo, da si premislite. Vedno natančno preverite podrobnosti in poiščite dokaze.
4. Priprava
Bistvo tega pojava je v tem, da določene spodbude vplivati na naše misli ali dejanja v bližnji prihodnosti, tudi če se zdi, da nimajo nobene zveze drug z drugim.
Na primer, lahko izgovorite besedo "kino" v enem stavku in "gledališče" v drugem stavku, da sogovornika napeljete na misel o kinu. Ali pa si lahko zvečer ogledate grozljivko in se potem bojite spati sami, čeprav je bil njen zaplet približno drugačna situacija.
Kako uporabiti
Recimo, da nudite storitev. Če želite prepričati ljudi, da postanejo vaše stranke, jim dajte možnost brezpogojne uporabe vaše storitve. Morali bi čutiti prednosti tega, kar ponujate, ne pa imeti občutka, da jim poskušate to vsiliti. Ko ljudje poskusijo, jih to spodbudi k razmišljanju o vaši storitvi in najverjetneje se bodo vrnili, da bi oddali naročilo, tudi če prej niso vedeli, da bi kaj takega potrebovali.
Kako se zaščititi
Ko začnete o nečem razmišljati med pogovorom ali po srečanju z nekom, se ustavite in ugotovite, kaj točno bi vas lahko spodbudilo k razmišljanju o tem.
5. Norma vzajemnosti
To je dobro znano splošno sprejeto pravilo, ki je oblikovano zelo preprosto - quid pro quo.
Kako uporabiti
Dajte ljudem tisto, kar resnično cenijo. Na primer, pomagajte prijatelju pri selitvi. Potem ga lahko v težki situaciji prosite za vzajemno uslugo in najverjetneje bo volja počutim se dolžnega, da vam pomagam.
Kako se zaščititi
Bodite previdni, ko vam neznanci nekaj ponujajo, še posebej, če želijo nekaj od vas v zameno. Vedno lahko rečete "hvala" v zameno za uslugo nekoga in vljudno rečete "ne", če vas prosijo za obojestransko uslugo.
6. Načelo pomanjkanja
Želimo tisto, česar ni dovolj. In ta želja se stopnjuje saj predvidevamo občutek obžalovanja, da zamudil odlična priložnost, ker niso ukrepali dovolj hitro.
Kako uporabiti
Recimo, da mora vaš partner izmed dveh možnosti izbrati tisto, ki vam je všeč. Če želite vplivati na njegovo odločitev, recite, da bo ta možnost na voljo samo omejen čas. Poleg tega ne bo odveč namig, da se za to zanimajo tudi drugi, povpraševanje pa presega ponudbo.
V osebnem življenju in poslu lahko načelo pomanjkanja uporabimo še drugače - za prikaz nedostopnosti. Da bi pritegnili pozornost, dajte osebi vedeti, da je vaš čas dragocen in da ga ne zapravljate za neumnosti.
Kako se zaščititi
Ko se vam zazdi, da bi kupili nekaj "pomanjkanja" ali preživeli čas z nekom, ki je redkokdaj prost, pomislite, ali to res potrebujete ali vas privlači sama izmuzljivost.
7. Učinek spanja
Gre za to, da vpliv informacij na naše mnenje sčasoma oslabi, z izjemo informacij iz nezanesljivih virov. Sprva ga ignoriramo in dojemamo kot neverjetnega, postopoma pa se povezava med informacijo in njenim virom je izgubljenin jim začnemo verjeti.
Na primer, kolega vam je povedal, da neka banka goljufa stranke. Kasneje ste ugotovili, da je to »raca«, ki so jo lansirali konkurenti. Vendar pa boste najverjetneje še naprej previdni do njega in ne boste želeli uporabljati njegovih storitev.
Kako uporabiti
Če promovirate storitev, sporočite njene prednosti čim večjemu številu ljudi na jasen in prepričljiv način z uporabo vseh razpoložljivih sredstev, vključno z objavami v družbenih omrežjih in osebnimi srečanji. Postopoma boste oblikovali pozitiven odnos do svoje storitve in vsi bodo pozabili, da ste bili vir informacij.
Kako se zaščititi
Ne glede na to, ali se zanašate na zanesljive podatke ali govorice, vedno poiščite vir informacij in ga dobro preverite, ko se odločate.
8. družbeni vpliv
mi podleči vpliv drugih ljudi glede na to, kako dojemamo svoj odnos z njimi. Na primer, zaupamo mnenju avtoritativnih strokovnjakov, velikih podjetij ali naših prijateljev.
Kako uporabiti
Če želite osebo prepričati, da kupi vaš izdelek, omenite, da ga že uporabljajo vplivni ljudje ali da ga podpirajo znane organizacije. Včasih je dovolj samo povedati, da imajo vaši prijatelji istega in so z njim zelo zadovoljni.
Kako se zaščititi
Analizirajte svoj odziv na družbene vplive in opazite, ali pod njihovim vplivom spremenite svoje vedenje ali mnenje. Bolj ko boste preučevali sebe, manj bodo drugi lahko namerno ali nezavedno manipulirali z vami.
9. Yaleov pristop k spremembi odnosa
On temelji o večletni raziskavi univerze Yale o prepričljivi komunikaciji. Pristop, ki ga lahko na kratko opišemo s frazo »kdo komu kaj reče«, upošteva različne dejavnike:
- Govornik mora biti občinstvu všeč in mu vzbujati zaupanje.
- Sporočilo ne sme izgledati kot eksplicitno prepričanje.
- Argumenti naj bodo raznoliki, a »napačnega« je treba ovreči.
- Če dva govornika govorita drug za drugim, je bolje, da govorita prvi.
- Če je med govorcema premor, je bolje, da govori drugi.
- Med prepričevanjem je pomembno odvrniti pozornost občinstva.
- Največji vpliv lahko imajo osebe z nizko stopnjo inteligence in zmerno samopodobo ter osebe, stare od 18 do 25 let.
Kako uporabiti
Sprejmite tehnike svetlih javnih osebnosti. Izgledajo odlično in ko ovržejo stališče nasprotnikov, ga najprej predstavijo kot razumnega, nato pa poudarijo njegove pomanjkljivosti. Posledično je vse videti, kot da prijetna oseba preprosto navaja argumente, ki niso v nasprotju z zdravo pametjo.
Kako se zaščititi
Pri tem bo pomagalo tudi opazovanje govorcev in poznavanje osnovnih pravil tega pristopa. Zahvaljujoč njim boste lahko opazili, kdaj vas poskušajo narediti vtis in vplivati na vaše mnenje.
10. Absolutni izrazi
Po tej teoriji nekaj besed posedovati večjo moč od drugih, ker nosijo poseben pomen, tudi kulturni. Absolutni izrazi so pozitivni in negativni. Na primer, ko govorimo o zdravju, bosta besedi "varen" in "uspešen" pozitivni, besedi "bolan" in "star" pa negativni.
Kako uporabiti
Uporabite pozitivne absolutne izraze, ko opisujete tisto, kar želite prikazati v najboljši luči, in uporabite negativne izraze, ko omenjate, kaj vam ni všeč. Le to je treba storiti zelo previdno in nevsiljivo, sicer bodo drugi razumeli, da jim poskušate vsiliti svojo vizijo.
Kako se zaščititi
Ko ljudje preveč aktivno uporabljajo absolutne izraze, bodite previdni: morda vas skušajo zavesti ali prevarati.
Preberite tudi🧐
- Etika nenasilja: ali je mogoče doseči svoje, ne da bi koga poškodoval
- Kako ljudi prepričati s socialno psihologijo
- Kako doseči svoje brez manipulacije in prisile
- 5 etičnih načinov, kako uporabiti ljudi za doseganje svojih ciljev