Kako uporabiti echo tehnologijo, da bodo pogajanja uspešna
Miscellanea / / May 25, 2023
S tem orodjem lahko bolje razumete sogovornika, strukturirate informacije in drugo.
IN palindrom Z našimi strankami gradimo zaupljive in dolgoročne odnose. Naše načelo je, da za rezultat odgovarjamo s krvjo, analitiko in vestjo. Če želite to upoštevati, morate biti pošteni drug do drugega in do strank. Za ustvarjanje takšne transparentnosti in odprtosti v podjetju sem zadnjih pet let vadil pogajanja in se učil razumeti sogovornike.
Kaj je echo tehnologija in zakaj je dobra
Komunikacija je bistveni del vsakega dela. Ni pomembno, s kom se pogajate: z naročnikom, ekipo ali izvajalci. Kako boste gradili komunikacijo, bo odvisno od končnega rezultata.
Če je komunikacija slabo razhroščena, pride do nesporazumov in konfliktov. Hkrati ljudje pogosto razumeti iste stvari hkrati izražajo čustva in tudi zamolčijo potrebe in pričakovanja. To vpliva na kakovost dela, čustveno ozadje vseh strani, lahko vodi do neuspeha projektov, izgube strank, zaupanja, denarja in zaposlenih.
Echo tehnika je kul orodje, ki vam omogoča odpravljanje napak v komunikaciji. Njegovo bistvo je v ponavljanju zadnjih ali najpomembnejših besed govorca. Pomaga pri uglaševanju s sogovornikom, zmanjšanju stopnje negotovosti in razjasnitvi pomembnih okoliščin in pogojev. In tudi - pokazati svojo vključenost v pogovor in pravilno interpretirati informacije.
Ko sem prvič slišal za tehniko odmeva, sem bil do nje previden. Zdelo se mi je, da bom zaradi nenehnega ponavljanja videti kot idiot. A v praksi vidim, da je ljudem ta pristop všeč. V tem trenutku se jim zdi pomembno, da sodelujem z njimi, da želim dodobra razumeti njihova pričakovanja in potreberazumeti pogoje in okoliščine.
Kako lahko tehnologija echo pomaga pri pogajanjih
Orodje lahko pomaga doseči različne cilje - tukaj so glavni.
Poudarite pomen sogovornikovih besed
Ponavljanje ključnih misli pokaže sogovorniku vaš pozitiven odnos do njegovih besed in zanimanje za pogovor.
— Zahvaljujoč dogovoru nismo samo obdržali ekipe, temveč nam je uspelo povečati promet za 35 %.
— Zrasel si za 35 %!
Spodbujajte govor
Sogovornik ima lahko zaradi različnih razlogov težave pri pogovoru. S ponavljanjem stavkov za njim pogajalec tako rekoč podpira njegov govor, spodbuja nadaljevati.
— Imeli smo boleč eksperiment z najemom kriznega menedžerja. Analitika je bila izvedena površno, zato so vse odločitve izhajale bolj iz okusa.
- Okus?
— Da, vodja je prilagodil jasne izkušnje prejšnjega podjetja, ne da bi upošteval naše posebnosti.
Informacije o strukturi
V pogajanjih lahko vse, kar je povedano, razdelimo v tri kategorije: dejstva, interpretacije in čustva. In če jih kakovostno ločimo med seboj, postane bolj jasno, kaj želi nasprotnik doseči, kakšne so njegove potrebe, cilji in cilji. S ponovnim vprašanjem razjasnimo, ali smo pravilno razumeli, katera entiteta je pred nami.
Ta izdelek bi moral stati manj.
- Ali prav razumem, da želite, da izdelek stane manj?
- Prav. Analiziral sem podatke konkurentov in ugotovil, da smo 17 % dražji. Ugotoviti moramo, na kateri stopnji precenjujemo stroške.
— Torej moramo najti načine za znižanje stroškov izdelka brez škode za kakovost?
- Prav. Preverite pakiranje, logistiko, distribucijo.
Kakšno je znižanje cene, torej preverimo v pogovoru. Ob prvi pripombi se morda zdi, da gre za nerazumno osebno željo, tj. čustva. S pomočjo pojasnjevalnega vprašanja razjasnimo, da je v ozadju potrebe analiza. To pomeni, da replika temelji na dejstvu.
Pojasnilo vam omogoča, da razumete potrebe sogovornika in jih prevedete v nalogo. Pravilna razlaga naročila poveča možnosti za uspešen izid.
poglobiti razumevanje
Poslušalec ponovi konec fraze z vprašalno intonacijo. Nasprotnik se v svojem govoru vrne k tej točki, še enkrat premisli, razjasni podrobnosti in preoblikuje svojo razlago te točke. Pomaga razkriti pomembna dejstva.
Bili smo na izgubi, zdelo se nam je, da smo zašli v slepo ulico.
- Ste prišli v slepo ulico?
- Da, vsi scenariji, ki smo jih delali, so vodili do padca vrednosti delnic na borzi.
Vzemite si čas
Echo fraze se polnijo same od sebe premore. Medtem ko druga stran razlaga tezo, imate čas za razmislek o svoji naslednji vrstici.
- Ko prestavite termin, želimo prejeti podrobno razlago, zakaj se to dogaja, in ne odgovora v štirih vrsticah.
- Razširjena razlaga?
- Da. Vse spremembe v projektu morajo biti utemeljene, odločevalci pa imenovani. Čakamo na obrazložitev z navedbo odgovornih razlogov, navedbo možnih tveganj in novih rokov za projekt.
Kako sestaviti echo vprašanja
Eho vprašanja so sestavljena iz dveh delov: vljudnega uvoda in dejanskega navajanja besed sogovornika. Spodaj so primeri uvodnih stavkov, ki so primerni za različne situacije.
1. Pojasnitev interesov, potreb in ciljev druge strani:
- Torej, bi radi ???
- Ali prav razumem, da vam je pomembno ???
- Ali imam prav, če rečem, da potrebujete ???
2. Spodbuda k govoru:
- Vaše glavne težave, kolikor razumem, so ...
- Povejte nam, kaj se je dogajalo pred odločitvijo?
3. Ločevanje dejstev od interpretacij:
- Če prav razumem, so vaši pogoji ...
- Sem prav razumel, da tvoji sklepi temeljijo na takšnih in drugačnih dejstvih?
- Strinjajmo se, da bo dejstvo tukaj ...
- To pomeni, da ste informacije razumeli na naslednji način ...
4. Pomoč pri sklepih:
- Glede na to, kar ste povedali ...
- Tako misliš, verjetno zato, ker...
5. Pomoč pri izražanju čustev:
- Mislim, da te zelo žalosti.
- Vas kaj moti v mojem predlogu?
- Videti si srečen.
Ko lahko echo tehnologija pokvari vse
V napačnih rokah lahko tudi kul inštrument vse pokvari, zato brez fanatizma uporabljajte tehniko odmeva. Sledijo situacije, ki bodo dodane nezaupanje in sum.
Če ne dozirate ponovitev
Če sogovornik prepogosto ponavlja fraze za govorcem, je to lahko moteče. Zato bi morali ponovno vprašati samo na tistih mestih, ki jih ne razumete, kjer so protislovja, namigovanja ali negotovost. Bolje je, da neposredno navajanje zamenjate z besedami, ki so po pomenu blizu.
Če po ponavljanju razvijete svojo misel
Če niste le ponovili besedne zveze za govornikom, ampak ste se tudi odločili, da jo dopolnite s svojo mislijo, potem lahko sogovornik čuti, da ga prekinjate. Med njegovim govorom poudarite le njegove teze in po vrsti glasovne položaje.
Če ga uporabljate za goljufanje
Sodeloval sem pri številnih pogajanjih in prepričan sem, da vedno zaidejo na šibka mesta, kjer je manipulacija in ni res. Če za metodo ponavljanja ni iskrenega zanimanja za sogovornika, ampak le želja po prepričevanju svojega stališča, potem bo to vse pokvarilo. Poskusite razumeti, ne upogniti.
Kaj je mogoče prebrati o pogajanjih
Zbiral sem knjige, ki mi pomagajo govoriti, poslušati in slišati. Hranim jih v svoji knjižnici in jih podarim najdražjim.
- «Najprej reci ne» Jim Camp - o tem, kako ne biti odvisen od izida pogajanj in voditi nasprotnika s pravimi vprašanji.
- «Slišim skozi tebe» Mark Goulston - o tem, kako razviti veščino poslušanja. Njegov avtor je psihiater in trener pogajalcev FBI.
- «Psihologija vpliva» Robert Cialdini o tem, kako ugotoviti, katera načela naredijo ljudi prepričljive in prepoznati psihološko manipulacijo.
- nasvet pogajalski učitelj, avtor pogajalskega tečaja, produktni podpredsednik pri Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Preberite tudi🧐
- Grožnje in izsiljevanje: umazani triki, ki jih lahko vaši sogovorniki uporabijo pri pogajanjih
- 3 mehke veščine, s katerimi boste boljši pri delu in zunaj njega
- 2 besedi za začetek pogajanj, ki bosta zagotovili uspeh