Grožnje in izsiljevanje: umazani triki, ki jih lahko vaši sogovorniki uporabijo pri pogajanjih
Miscellanea / / April 06, 2023
Naučimo se prepoznati manipulacijo in ne ogrožati lastnih interesov.
Založba "MIF" je izdala knjigo "Harvardska metoda pogajanja. Kako vedno doseči svoje. V njej strokovnjaki z univerze Harvard govorijo o načelni pogajalski metodi, ki pomaga pri izogibanju manipulacije s strani sogovornikov, hitro krmariti v primeru njihovega nestandardnega vedenja in vedno doseči želeno.
Ta metoda je univerzalna in primerna za reševanje konfliktov s prijatelji, razpravljanje o družinskih načrtih ali pogovore o povečanju plače z nadrejenimi.
Objavljamo izsek iz tretjega poglavja o tem, kaj storiti, če se sogovornik med pogajanji zateče k načrtnemu zavajanju, psihološkemu bojevanju in pozicijskim pritiskom. Naučili se boste, kako uporabiti načelne pogajalske taktike za boj proti takim trikom.
Namerno zavajanje
Najpogostejša oblika umazanih trikov je napačno predstavljanje dejstev ali namenov ali ustvarjanje lažnega vtisa o lastni avtoriteti.
Lažna dejstva. Najstarejša oblika pogajalske zvijače je namerno lažno
izjave: »Ta avto je prevozil samo pet tisoč milj. Pripadal je stari gospe iz Pasadene, ki nikoli ni šla hitreje od petintrideset milj na uro." Nevarnost sprejemanja takšnih lažnih izjav na vero je zelo velika. Kaj se lahko naredi? Ločite osebo od problema.Dokler nimate dobrega razloga, da nekomu zaupate, ne zaupajte nikomur.
To ne pomeni, da morate svojega nasprotnika imenovati lažnivec. Samo poskusite peljati pogajanja v drugo smer, ki ni povezana z vprašanji zaupanja. Ne dovolite nasprotnikom, da vaše dvome vidijo kot napad na njih osebno. Noben prodajalec vam ne bo dal ure ali avtomobila samo v zameno za to, da vam pove, da imate denar na banki. Na enak način, kot prodajalec preverja vašo plačilno sposobnost (»od toliko ločenih prevaranti, ki jim ni mogoče zaupati), lahko storite enako za izjave drugega straneh. Praksa preverjanja dejstev trditve zmanjšuje verjetnost prevara.
Zamegljene moči. Nasprotniki vas lahko prepričajo, da so tako kot vi pooblaščeni za določene stvari, čeprav v resnici morda sploh ni tako. Potem ko so močno pritisnili na vas in ste skupaj sklenili, kar se vam zdi trden dogovor, pravijo, da morajo dobiti soglasje nekoga drugega. Ta tehnika jim omogoča, da "ugriznejo še enkrat v jabolko."
Takšna situacija je zelo neprijetna. Če imate le vi pooblastilo za popuščanje, jih boste le vi naredili.
Ne domnevajte, da je vaš nasprotnik popolnoma pooblaščen samo zato, ker se pogaja z vami. zavarovalniški inšpektor, zagovornik ali pa vam lahko prodajalec daje vtis, da lahko popusti kot odgovor na vašo prožnost. In kasneje boste ugotovili, da je odločitev, ki ste jo sprejeli, dokončna, druga stran se šteje kot osnova za nadaljnja pogajanja.
Preden nadaljujete z medsebojnim popuščanjem, morate ugotoviti pristojnosti nasprotne strani.
In vaša želja bo popolnoma zakonita. "Povejte mi, kakšna pooblastila imate v okviru naših pogajanj?" Če je odgovor dvoumen ali se izmika, se je smiselno pogovoriti z vami oseba z resnično avtoriteto, ali svojim nasprotnikom jasno povejte, da si pridržujete enako pravico do revizije katere koli klavzule sporazumov.
Če vaši nasprotniki nepričakovano izjavijo, da doseženi dogovor, ki ga sprejemate kot dokončnega, štejejo za podlago za nadaljnje pogajanja, vztrajajo pri vzajemnosti. "Globa. Ta dokument bomo obravnavali kot skupen osnutek, ki nikogar k ničemur ne zavezuje. Posvetovali se boste s svojim vodstvom, jaz pa bom vse še enkrat pretehtal. Če bom želel kaj spremeniti, vas bom obvestil jutri.” Lahko rečete tudi nekaj takega: »Če vaše vodstvo jutri odobri ta osnutek, ga bom podpisal. Sicer pa bo imel vsak od nas pravico predlagati svoje spremembe.”
Vprašljive namere. Ko gre za morebitno napačno razlago namere druge strani, da spoštuje sprejeto pogodbo, imate pravico vključiti posebne pogoje v samo pogodbo.
Recimo, da ste odvetnik, ki zastopa svojo ženo v ločitveni zadevi. Vaša stranka ne verjame, da bo njen mož plačal preživnina na otroka, čeprav se s tem strinja. Zaradi časa in truda, porabljenega za pravdanje, ženska preneha s svojimi jalovimi prizadevanji. Kaj je mogoče storiti v takšni situaciji? Naj bo problem očiten in izkoristite pravico do izpodbijanja odločitve za pridobitev garancij. Moževemu odvetniku lahko rečete: »Glej, moja stranka se boji, da tvoja stranka enostavno ne bo plačevala preživnine. Namesto o mesečnih plačilih je morda bolj smiselno govoriti o tem dodelitev svojega deleža v obliki hiše? Možev odvetnik lahko odgovori: »Moja stranka je absolutno vredna zaupanja. Pisno se dogovoriva, da bo redno plačeval preživnino.« Na kar lahko ugovarjate: »Ne gre za zaupanje. Ste prepričani, da bo vaša stranka plačala? "Seveda!" - "Stoodstotno?" "Da, 100% sem prepričan vanj." »Potem ne boste nasprotovali pogojni pogodbi. Zapišimo, da če iz nekega nepredvidenega razloga, ki ga ocenjujete kot ničelno verjetnost, vaša stranka zamudi dve plačili, jo prejme moja stranka. delež v obliki hiše (seveda minus znesek, ki ga je vaša stranka že plačala v obliki preživnine) in vaša stranka je popolnoma oproščena obveznosti plačila preživnina«. Takemu predlogu bo možev odvetnik težko nasprotoval.
Nepopolna iskrenost se ne more šteti za prevaro. Namerno zavajanje o dejstvih ali namerah se zelo razlikuje od neiskrenosti pogajalcev. Pogajanja le redko zahtevajo absolutno odkritost udeležencev. Na vprašanje "Kolikšna je najvišja cena, ki bi jo lahko plačali?" najboljši odgovor bi bil: »Ne izpostavljajmo se skušnjavi prevare. Če menite, da dogovor ni mogoč in da izgubljamo čas, se je smiselno obrniti tretja osebavredni našega zaupanja. Mislim, da bomo tako lahko našli poti do medsebojnega dogovora.” Tako vam ne bo treba razkriti informacij, za katere menite, da so zaupne in niso predmet razkritja.
psihološka vojna
Takšna taktika je namenjena temu, da se počutite nelagodno in čutite podzavestno željo po hitrem zaključku pogajanj.
Stresna situacija. O fizičnih pogojih pogajanj je bilo že veliko napisanega. Pri zadevah, kot je lokacija pogajanj, morate biti razumni, saj je ozemlje lahko vaše, vaši nasprotniki oz. nevtralen. Paradoksalno je, da je včasih bolj donosno privoliti v pogajanja na ozemlju druge strani. Tam se bodo vaši nasprotniki sprostili in bodo bolj odprti za vaše predloge. Če bo treba, boste lažje zapustili pogajanja. Vendar, če drugi strani dajete svobodo izbire, kje se bo pogajala, jemljite to izbiro zelo resno. Ne podcenjujte stopnje vpliva tega pomembnega dejavnika.
Analizirajte, ali ste pod stresom, in če ste, zakaj. Če je prostor prehrupen, prevroč ali prehladen, če ni prostora za zaupen pogovor s sodelavci, lahko sklepamo, da situacija je bila namerno organizirana tako, da ste hoteli pogajanja čim prej končati in celo popuščati, samo da se ne zavleče postopek.
Če fizično okolje pogajanj negativno vpliva na vas, to lahko poveste.
Ponudite menjavo stolov, dogovorite se odmor ali prenesti pogajanja na drug kraj in v drug čas. Vaša naloga je prepoznati težavo, se o njej pogovoriti s sogovornikom in nato sprejeti skupno odločitev glede sprejemljivejših fizičnih okoliščin. Ta razprava mora potekati na objektivni in načelni podlagi.
Osebni napadi. Poleg vpliva fizičnega okolja morate upoštevati verbalno in neverbalno komunikacijo, zaradi katere se počutite neprijetno. Nasprotnik lahko poda pripombo glede vašega videza ali oblačil. »Videti je, da nisi spal celo noč. Ali ni pomembno, kako stvari potekajo?" Napadi se lahko na vaš status - če vas sovražnik prisili, da počakate na začetek pogajanj, nato pa jih prekine, da bi rešili nekaj drugih vprašanj. Morda vas bodo predstavili kot nevednega. Morda vas nočejo poslušati in vas prisilijo, da se ponavljate. Nasprotnik morda zavestno ne srečaj se z očmi. (Preprosti poskusi s študenti so pokazali, kako močna je ta tehnika. Poleg tega subjekti niso razumeli narave svojih občutkov.)
V vsakem primeru vam bo zgodnje prepoznavanje taktik pomagalo zmanjšati, če ne celo izničiti njihov učinek. Naj bo očitno in ne bo vam treba soočati s posledicami.
Igra Good guy bad guy. To je še ena oblika psihičnega pritiska, ki temelji na prevari. To tehniko pogosto vidimo pri starih policistih. filmi. Prvi policist osumljencu grozi s strašnimi kaznimi, vanj usmerja svetlo svetilko in ga na vse načine ustrahuje. Nato si vzame odmor in zapusti sobo. In potem pride na vrsto "dobri" fant. Osumljenca pogosti s cigareto, ugasne svetilko in se opraviči prvemu policaju. Pravi, da bi rad nesramneža brzdal, a brez pomoči osumljenca ne more. Posledično osumljenec drugemu policistu pove vse, kar ve.
Pogajanja lahko privedejo do podobne situacije. Dogovorita se dva predstavnika iste stranke prepir. Eden je trdno ostal: "Te knjige stanejo osem tisoč dolarjev in niti centa manj!" Njegov partner je videti v zadregi in skuša utemeljiti svojega kolega: »Glej, Frank, nerazumen si. Navsezadnje so te knjige stare dve leti, tudi če so v dobrem stanju.« Ko se obrne na predstavnika druge strani, ta oseba vpraša: "Ali lahko plačate sedem tisoč in pol?" Koncesija je majhna, a takoj izgleda kot osebna usluga.
Naleteli ste na tipičen primer psihološki pritisk. Če pravočasno prepoznate situacijo, ne boste prevarani. Ko vas "dobri" fant zasnubi, mu postavite isto vprašanje kot "slabemu" fantu: "Cenim da poskušaš biti realen, vendar bi rad razumel, zakaj upoštevaš to ceno pošteno. Kakšno je vaše načelo? Pripravljen sem plačati osem tisočakov, če me prepričate, da je ta cena poštena.
Grožnje. Grožnje so ena najbolj zoprnih taktik, ki se uporabljajo v pogajanjih. Groziti se zdi zelo enostavno, veliko lažje kot dajanje ponudb. Vse, kar potrebujete, je nekaj besed. Če ta taktika deluje, se vam ne bo treba več boriti. Toda grožnje skoraj vedno vodijo do povračilnih groženj. Takšno povečanje napetosti lahko uniči pogajanja in dokončno pokvari odnos med udeleženci.
Grožnje so oblika pritiska. Pritisk se pogosto izjalovi: dogovor ni dosežen in napetosti se stopnjujejo. Namesto da bi drugi strani olajšal delo odločanjegrožnje ustvarjajo nove izzive. Kot odgovor na zunanji pritisk se lahko sindikat, odbor, podjetje ali vlada odločijo, da se sploh ne bodo pogajali. Zmerni in jastrebi se združijo pred skupno grožnjo, to je nezakonitim poskusom izsiljevanja določenih dejanj. Namesto vprašanja: "Ali naj sprejmemo tako odločitev?" udeleženci se začnejo odločati o vprašanju: "Ali naj se podredimo zunanjemu pritisku?"
Izkušeni pogajalci se redko zatečejo k grožnje. Ne potrebujejo ga. Vedno obstajajo drugi načini za posredovanje kakršnih koli informacij nasprotniku. Lahko poudarite posledice dejanj druge strani, predvidevate, kaj se bo zgodilo ne glede na vašo voljo.
Opozorila so vedno učinkovitejša od groženj. Poleg tega ne ustvarjajo povračilnih groženj.
»Če se ne bomo dogovorili, se mi zdi, da nas bodo mediji preprosto raztrgali na koščke. Pri tako velikem javnem interesu ne vidim možnosti, da bi te podatke zakonito skrili. In ti?"
Da bi bile grožnje učinkovite, morajo biti jasno izražene in verodostojne. Včasih lahko posegate v proces pogajanja. Lahko ignorirate grožnje, lahko menite, da so te besede izrečene v vročini trenutka, brez ustreznega pooblastila ali zgolj po naključju. Lahko celo prevzamete določeno tveganje in jih priznate. Eden od avtorjev te knjige je bil posrednik v pogajanjih premogovnega podjetja z njegovimi delavci. Podjetje je prejelo veliko groženj in poročil o bombah. Število takšnih klicev se je močno zmanjšalo, ko je tajnica začela odgovarjati klicateljem: »Vaš klic se snema. S katere številke kličeš?
Včasih lahko grožnje obrnete sebi v prid. Sindikat bo novinarjem morda rekel: "Vodstvo podjetja je tako šibko, da se že zatekajo k grožnjam." Vendar menimo, da je najboljši odgovor na grožnje mirno spoštovanje načel. »Pripravili smo številne odzivne korake, s katerimi se bomo lahko zoperstavili grožnjam vodstva družbe. Vendar smo odgovor preložili v upanju na bolj konstruktiven pristop in medsebojno razumevanje.” »Pogajam se o konkretnem vprašanju. Moj ugled mi ne dovoljuje, da bi se odzval na grožnje."
Položajni pritisk
Tovrsten pritisk je namenjen ustvarjanju situacije, v kateri popušča samo ena stran.
Zavrnitev pogajanj. Ko so novembra 1979 v Teheranu odpeljali v talci diplomatov in zaposlenih na ameriškem veleposlaništvu je iranska vlada izrazila svoje zahteve in zavrnila pogajanja. Odvetniki pogosto storijo enako, ko svojim nasprotnikom rečejo: "Se vidimo na sodišču." Kaj je mogoče storiti, ko se druga stran noče pogajati? Najprej razmislite o tej taktiki kot o možni zvijači. Druga stran morda preprosto poskuša izkoristiti svojo udeležbo v pogajanjih kot sredstvo za zagotovitev določenih materialnih koncesij. Različica te zvijače je postavljanje nekih predpogojev za sodelovanje v pogajanjih.
Drugič, razpravljati bi morali o zavrnitvi nasprotne strani pogajanj. Komunicirajte neposredno ali prek tretjih oseb. Ne napadajte sovražnika, poskušajte razkriti bistvo njegovega interesa za prekinitev pogajanj. Ga morda skrbi znižanje statusa v zvezi s pogajanji z vami? Ga je morda strah, da bi bil komu v očeh videti premehak? Se mu morda zdi, da bodo pogajanja porušila kakšno notranje zavezništvo? Ali pa morda preprosto ne verjame, da je dogovor med vama možen?
Razmislite o različnih možnostih, kot so pogajanja prek tretjih oseb, izmenjava pisem ali angažiranje zasebnih strank, kot je npr. novinarji, da bi razpravljali o temi pogajanj […].
Končno vztrajajte pri uporabi objektivnih načel. Ali ni to tisto, kar želijo vaši nasprotniki z zavračanjem pogajanj? Morda potrebujejo tudi vas, da postavite predpogoje? Morda želijo, da tudi vi zavrnete pogajanja? Katerim načelom sledijo v tej situaciji?
Previsoke zahteve. Pogajalci pogosto začnejo s previsokimi ali prenizkimi zahtevami. Na primer, za vašo hišo, ki stane 200 tisoč dolarjev, lahko ponudijo le 75 tisoč. Namen te taktike je podcenjevanje vašega pričakovanja. Nasprotnik pričakuje skrajno izhodiščno pozicijo za dosego ugodnejšega končnega rezultata, saj si strani ves čas prizadevata zgladiti razlike, ki obstajajo med njima. Ta pristop ima tudi svojo slabo stran.
Ekstremna zahteva, ki se vsem udeležencem zdi absolutno nemogoča, zmanjšuje stopnjo zaupanja med strankama.
In to bi lahko uničilo dogovor. Če vam bodo ponudili premalo, boste pomislili, da je bolje, da s takimi ljudmi sploh ne kontaktirate.
V tem primeru je smiselno opozoriti sovražnika na taktiko, ki jo uporablja. Prosite za pošteno oceno stališča, ki ga je zavzel, preden njegove posledice postanejo katastrofalne.
Stopnjevanje zahtev. Pogajalec lahko kljub popuščanju občutno preceni svoje zahteve. Morda bo znova izpostavil vprašanja, za katera ste mislili, da so že rešena. Prednosti takšne taktike so v zmanjševanju pomena popuščanja in v psihološkem pritisku na sovražnika, da bi ga prisilili k čimprejšnjemu zaključku pogajanj.
Tako taktiko uporabil malteški premier v pogajanjih z Velika Britanija leta 1971. Šlo je za plačilo namestitve pomorskih in letalskih baz na otoku. Vsakič, ko je Britanec verjel, da je dogovor že sklenjen, je rekel: "Da, dogovorili smo se, vendar je bil še en majhen problem." In majhna težava je povzročila dodatnih 10 milijonov funtov, zajamčenih delovnih mest za pristaniške delavce in druge delavce v času trajanja pogodbe.
Ko prepoznate to taktiko, nanjo opozorite svojega nasprotnika, nato pa si vzemite odmor, da vidite, ali ste pripravljeni nadaljevati pogajanja v tem duhu. Tako boste ohranili hladno glavo in se zavedali resnosti dejanj nasprotne strani. V vsakem primeru vztrajajte pri uporabi objektivnih načel. Ko se vrnete, vas bo sovražnik, ki se zanima za dogovor, jemal resneje.
Izsiljevanje. To taktiko je opisal Thomas Schelling na primeru dveh tovornjakov, naloženih z dinamitom, ki se približujeta drug drugemu na enosmerni cesti. Vprašanje je, kdo mora dati prednost, da ne pride do trčenja. Ko se tovornjaki približujejo, eden od voznikov strga volan in ga vrže skozi okno. Drugi je postavljen pred izbiro: obraz in eksplodira ali zapelje s ceste v jarek. To je primer skrajne taktike, katere cilj je onemogočanje popuščanja. Paradoksalno je, da z oslabitvijo nadzora nad situacijo krepite svoj položaj.
Med pogajanji o delovnih pogodbah in v mednarodnih pogajanjih so takšne taktike izjemno razširjene. Predsednik sindikata ima strasten govor svojim volivcem, v katerem trdi, da ne bo nikoli pristal na zvišanje plač za manj kot 15 odstotkov. Ker tvega, da bo izgubil ugled in zaupanje volivcev, če se zadovolji z manj, bo v svojem prvotnem položaju izjemno vztrajen.
Vendar ta taktika ne prinese vedno rezultatov. lahko prepoznaš blef drugi strani in sovražnika prisiliti v popuščanje, kar bo moral nato pojasnjevati svojemu vodstvu oziroma volivcem.
Tako kot grožnje se te taktike močno zanašajo na komunikacijo. Če voznik drugega tovornjaka ne vidi, da volan leti skozi okno, ali misli, da je v avtu še en krmilni mehanizem, se bo odmetavanje volana izkazalo za popolnoma nesmiselno dejanje, saj ne bo vzelo svojega dejanja. Naloga izogibanja trčenju bo padla na ramena obeh voznikov.
V odgovor na takšno taktiko morate biti pripravljeni na prekinitev pogajanj.
Lahko si ga razlagate po svoje, da oslabite stališče nasprotne strani. »V redu, razumem te. Časopisom ste povedali, da je vaš cilj dobiti 200.000 dolarjev za hišo. No, vsi imamo svoje stališče. Ali hočeš spoznati moje?" Lahko se tega lotite na drugačen način: vse obrnite na šalo in ne zaznajte resno.
Takšnim taktikam se lahko upreš tudi na podlagi objektivnega načela: »V redu, Bob, razumem, da si javno izjavil. Toda moje načelo je, da nikoli ne popuščam pritiskom. Poslušam samo zdrav razum. Pogovorimo se o bistvu problema." Karkoli narediš, nikoli ne stori izsiljevanje osrednje vprašanje v pogajanjih. Premaknite fokus, da se bo druga stran lažje umaknila.
Težak partner. Morda je najpogostejša taktika, ki se uporablja v pogajanjih za ignoriranje zahtev druge strani izjava udeleženca, da osebno nima nič proti, vendar ima trdega partnerja, ki mu ne dovoli, da bi šel na koncesije. »Vaša zahteva je popolnoma razumna in popolnoma vas razumem. Toda moja žena se s tem nikoli ne bi strinjala.«
Takšno taktiko je treba znati pravočasno prepoznati. Namesto da s tem udeležencem razpravljate o težavah, poskusite doseči njihovo strinjanje s ciljem načelu (najbolje pisno), nato pa se, če je mogoče, neposredno pogovorite s trdim partner."
Zavestne zamude. Zelo pogosto ena stran poskuša odlašati z odločitvijo do zanjo najugodnejšega trenutka. Pogajanja naprej pogodbe o delu pogosto zamujajo, preden je do začetka stavke le nekaj ur. Sindikalni voditelji pričakujejo, da bo zaradi psihičnega pritiska bližajočega se roka vodstvo podjetja postalo bolj ustrežljivo. Žal takšne kalkulacije niso vedno upravičene in stavka se začne ob dogovorjenem času. In potem vodstvo podjetja začne čakati na ugodnejši trenutek - na primer, ko sindikatu zmanjka sredstev. Čakanje na pravi čas je zelo draga igra.
Taktike odlašanja morate narediti očitne in se o njih pogovoriti.
Razmislite tudi o ustvarjanju lažne priložnosti za drugo stran. Če ste predstavnik podjetja, ki se pogaja o združitvi z drugim podjetjem, začnite pogajanja s tretjim podjetjem tako, da daste vtis, da razmišljate o več kot eni ponudbi. Poiščite objektivne pogoje, ki bi jih lahko uporabili pri določanju časa - na primer datum plačila davki, letna skupščina delničarjev, potek pogodbe ali konec zakonodajnega zasedanja.
"Strinjaj se ali odidi." V spopadu s sovražnikom ni nič vrednega obsojanja in absolutno nesprejemljivega. Pravzaprav večina ameriških poslovnežev deluje na ta način. Ko vstopite v trgovino in vidite, da pločevinka fižola stane 75 centov, se ne poskušate pogajati z vodjo supermarketa. To je učinkovit način poslovanja, vendar ni namenjen pogajanjem. Ne vključuje interaktivnega odločanja.
Po dolgotrajnih pogajanjih lahko nasprotni strani rečete: "Strinjaj se ali odidi", le da morate to storiti čim prej. vljuden oblika.
Kot alternativo prepoznavanju te taktike in razpravi o njej lahko ponudimo njeno začetno nepoznavanje. Nadaljujte pogovor, kot da niste ničesar slišali, ali spremenite temo, na primer ponudite druge rešitve. Če se odločite za zavestno uporabo te taktike, naj sovražnik razume, kaj izgubi, če nezmožnosti doseganja dogovora, nato pa poskusite spremeniti situacijo tako, da se sovražnik iz nje izvleče brez izguba obraza. Ko uprava tovarne poda končno ponudbo, lahko sindikat reče: »Povišica za 169 $ je bil vaš zadnji predlog, preden smo sploh razpravljali o naših splošnih prizadevanjih za produktivnost podjetja«.
Ne bodi žrtev
Pogosto se je zelo težko odločiti, kako se pogajati. Ljudje zelo različno definiramo taktiko. Vprašajte se, ali bi se tako pogajali z družinskim članom ali tesnim prijateljem? Ali vas ne bi bilo sram, če bi se celotno poročilo o tem, kar ste rekli ali storili, pojavilo v časopisih? Kateri literarni junak je bolj primeren za vaša dejanja – junak oz zlobnež? Ta vprašanja vam bodo pomagala, da se boste bolje zavedali svojih notranjih vrednot.
Sami se lahko odločite, ali boste uporabili taktike, ki bodo, če bodo uporabljene proti vam, delovale zlobno in nestrpno.
Na začetku pogajanj je smiselno reči: »Glej, vem, da bo to zvenelo malo čudno, ampak rad bi izvedel pravila, po katerih bova igrala. Ali želimo skupaj čim hitreje in brez napora doseči razumen dogovor? Ali pa bomo svoja prvotno zavzeta stališča branili do konca, dokler ne zmaga najbolj trmast? Karkoli počnete, morate biti pripravljeni igrati umazano. Lahko ste tako trdi kot vaši nasprotniki, celo bolj. Veliko lažje je podpirati načela kot nezakonite in neetične taktike. Ne bodi žrtev.
Harvardska metoda pogajanja je knjiga za tiste, ki se želijo naučiti usmerjati pogovor pravo smer, ne nasedajte trikom nepoštenih sogovornikov in vedno dosežete s pogajanji želeno.
Kupite knjigoPreberite tudi📌
- Kako se pogajati z agresorjem
- Kako v življenju postati mojster pogajalec
- Zakaj je pri pogajanjih dobro molčati? Vendar ne več kot 9 sekund