Kako napisati dober poslovni načrt: nasveti učitelja poslovne šole Harvard

Knjigo "Podjetništvo in startupi" sestavlja 10 najbolj uporabnih in najbolj iskanih gradiv Harvard Business Review - vodilne poslovne revije na svetu. Z dovoljenjem založbe Alpina objavljamo članek Williama Zalmana, profesorja in predavatelja na Harvard Business School v Bostonu.

Le malo področij podjetništva je deležnih toliko pozornosti kot začetek novih projektov, pri čemer je razvoj poslovnega načrta še posebej zanimiv. Obstaja nešteto knjig in člankov, posvečenih tej temi. Vsako leto se v ZDA in drugih državah izvede vse več tekmovanj za poslovne načrte. Dodiplomski in podiplomski programi temu predmetu posvečajo celotne predmete. Če pogledate tako navdušenje, bi lahko pomislili, da vsakega podjetnika od velikega uspeha ločijo samo barvne karte. na svetlečem papirju veliko podrobnih tabel in finančna napoved za naslednje desetletje, razdeljena po mesecih.

Težko si je zamisliti kaj dlje od resnice. Po mojih izkušnjah dela s stotinami novoustanovljenih podjetij lahko pomen poslovnega načrta za uspeh novega podjetja ocenim z največ dvema točkama na lestvici od 1 do 10. Poleg tega se zgodi tudi, da bolj skrbno kot je dokument izdelan, večja je verjetnost, da bo posel, priznajmo si, izgorel.

Kaj je narobe z večino poslovnih načrtov? Odgovor je relativno preprost. Tisti, ki jih sestavljajo, so preveč zasvojeni s številkami in se premalo posvečajo informacijam, ki so res pomembne za pametne vlagatelje.

Vsak izkušen vlagatelj ve, da so finančne projekcije za nov podvig – še posebej podrobne, mesečne, več kot enoletne projekcije – nič drugega kot fantazije. Nov podvig se neizogibno sooči s preveč neznankami, da bi lahko napovedali njegov zaslužek, kaj šele dobiček. Poleg tega le redki podjetniki pravilno ocenijo, koliko kapitala in časa bodo potrebovali za dosego svojih ciljev. V svojih napovedih so praviloma preveč optimistični. Investitorji, ki se zavedajo svoje nagnjenosti k precenjevanju poslovnih načrtov, to vedno upoštevajo. Takšni manevri ustvarjajo začaran krog, od tega pa nihče nima koristi.

Ne razumite me narobe: poslovni načrti morajo seveda vsebovati nekaj številk. Vendar jih je treba navesti pri opisu poslovnega modela, ki kaže, da je podjetniška ekipa analizirala ključne dejavnike za uspeh in neuspeh podjetja. V industriji je to lahko produktivnost, v založništvu podaljšanje naročnin, v razvoju programske opreme vpliv različnih distribucijskih kanalov. Znotraj tega modela je treba upoštevati tudi vprašanje dobičkonosnosti: pri kateri stopnji prodaje bo podjetje začelo ustvarjati dobiček? In kar je še pomembneje, kdaj bo denarni tok postal pozitiven? Brez dvoma si ta vprašanja zaslužijo nekaj strani v vsakem poslovnem načrtu. Nekje proti koncu.

Na kaj morate biti najprej pozorni? Kaj vsebuje dober poslovni načrt?

Če želite z vlagatelji govoriti isti jezik in si prej zastavite prava vprašanja kako začeti na težki poti podjetnika, priporočam, da svoj poslovni načrt zgradite na podlagi koncepta, ki ga bom opisal Nadalje. Ne vsebuje nobene "formule uspeha", o kateri govorijo nekateri poslovni vodniki in programski izdelki. Vendar v njem ni nič pretežkega za razumevanje. Koncept omogoča sistematično oceno štirih med seboj povezanih dejavnikov, ki so ključnega pomena za vsako novo podjetje.

• Ljudje. Moški in ženske, ki ustvarjajo in upravljajo to podjetje, ter zaposleni tretjih oseb organizacije, ki zanj zagotavljajo ključne storitve ali potrebna sredstva - odvetniki, računovodje, dobavitelji.
• Možnosti. Značilnost samega podjetja je, kaj bo prodajalo in komu, ali se bo podjetje razvijalo in kako hitro, kakšni so ekonomski vidiki njegove dejavnosti, kakšne ovire stojijo na poti do uspeha.
• Okoliščine. Splošna analiza konteksta: regulativno okolje, obrestne mere, demografski trendi, inflacija itd., torej dejavniki, ki se spreminjajo in hkrati niso odvisni od njih podjetnik.
• Tveganja in nagrade. Ocena vsega, kar bi lahko šlo narobe, razprava o tem, kako bi se lahko podjetniška ekipa na to odzvala.

Ta koncept temelji na predpostavki, da imajo uspešna podjetja lastnosti, ki jih je lahko prepoznati, vendar jih je težko oblikovati. Imajo izkušene, energične vodje na vseh organizacijskih ravneh. Ti voditelji imajo veščine, ki so neposredno povezane s priložnostmi, ki jih iščejo. V idealnem primeru imajo zgodovino uspešnega sodelovanja v preteklosti. Takšna podjetja imajo vzdržen poslovni model, lahko pridobijo konkurenčno prednost in jo zaščitijo. Vsak od njih ima svoje možnosti za rast in širitev obsega dejavnosti.

Poslovanje teh podjetij je mogoče pridobiti na več načinov – bodisi z dobičkom od prodaje bodisi z njegovim zmanjšanjem ali likvidacijo. Zanje so zakonodajne in makroekonomske razmere ugodne. Tveganja so razumljena in proučena, izdelani so bili načini za ublažitev škodljivih dejavnikov. Skratka, podjetje je uspešno, ko so v celoti upoštevani vsi štirje dejavniki. Vendar se v resnici praviloma vse ne izide tako gladko.

Ljudje

Ko dobim naslednji poslovni načrt, vedno najprej preberem povzetek. Ne zato, ker je kader najpomembnejši del novega podjetja, ampak ker brez dobro izbrane ekipe vse ostalo postane nesmiselno.

Preberem življenjepise udeležencev projekta, pri čemer imam v mislih seznam vprašanj zanje. […]

• Kaj znajo, koga poznajo, kako dobro poznajo sebe?
• Od kod so ustanovitelji?
• Kje so se izobraževali?
• Kje in za koga so delali?
• Kaj sta že dosegla na poklicnem in osebnem področju?
• Kakšen je njihov ugled v poslovni skupnosti?
• Ali imajo delovne izkušnje, ki so neposredno povezane s priložnostmi, ki jih iščejo?
• Kakšna znanja, veščine in sposobnosti imajo?
• Kako realistični so glede možnosti uspeha novega podjetja in izzivov, s katerimi se lahko sooči?
• Kdo bi še moral biti v ekipi?
• Ali so pripravljeni privabiti visoko usposobljene strokovnjake?
• Kako se bodo odzvali na ovire?
• Ali bodo imeli moč za težko, a nujno izbiro?
• Kako predani so temu podjetju?
• Kakšna je njihova motivacija?

Odgovori na vprašanja, kaj in koga poznajo, govorijo o njihovem znanju in izkušnjah. Kako dobro člani ekipe poznajo glavne akterje v industriji, dinamiko njenega razvoja? Investitorji, kar ni presenetljivo, cenijo menedžerje, ki že nekaj časa delujejo na tem področju. Poslovni načrt mora objektivno odražati znanje vsakega člana ekipe o izdelkih novega podjetja, proizvodnih procesih in samem trgu, konkurentih in strankah. Poleg tega je priporočljivo navesti, ali so udeleženci projekta že delali skupaj - med študijem na fakulteti so delali, ne samo govorili ali živeli v isti sobi.

Vlagatelji dobro dojemajo že znano ekipo tudi zato, ker startupi v praksi pogosto ne vzbujajo navdušenja, saj jih je težko predvideti.

Če pa novo podjetje vodijo tisti, ki jih dobavitelji, kupci in zaposleni že dobro poznajo, se situacija spremeni. Podjetje samo je morda povsem novo, vendar ga vodijo znani obrazi, zaradi česar je delo s startupom bolj predvidljivo.

Nazadnje, tisti del poslovnega načrta, ki se nanaša na človeški element, je treba še posebej skrbno razdelati, preprosto zato, ker je to tisto, na kar so pristojni investitorji pozorni. Tipično profesionalno tvegano podjetje prejme približno 2000 poslovnih načrtov na leto. Vsi so polni mamljivih idej o novih izdelkih in storitvah, ki bodo spremenili svet in prinesli milijarde – vsaj tako mislijo njihovi ustvarjalci. Vendar ostaja dejstvo, da večina tveganih vlagateljev meni, da ideje niso glavne, da ni bistvo v njih, ampak v njihovi izvedbi. Legendarni tvegani kapitalist Arthur Rock, ki je pomagal zgraditi podjetja, kot so Apple, Intel in Teledyne, je dejal: "Vlagam v ljudi, ne v ideje." Opozoril je tudi: "Če najdete prave strokovnjake, bodo potem, če se bodo zmotili pri izbiri enega izdelka, prešli na drugega, torej kakšen smisel ima dati izdelek na prvo mesto?"

Tisti, ki sestavljajo poslovni načrt, bi morali to upoštevati pri razvoju svojega predloga. Podatki o ljudeh morajo biti izčrpni. Če njihove izkušnje in veščine niso dovolj prepričljive, naj podjetniška ekipa resno razmisli o izvedljivosti tega projekta.

Možnosti

Ko gre za priložnosti, se dober poslovni načrt začne z dvema vprašanjema. Ali je trg za nov izdelek ali storitev dovolj velik, hitro raste ali oboje? Kakšno je trenutno stanje panoge – kako ugodna je njena struktura, ali lahko to postane? Podjetnike in vlagatelje zanimajo veliki ali hitro rastoči trgi predvsem zato, ker rastoč trg je običajno lažji kot tekmovati z obstoječimi konkurenti za delež razvitega ali stagnirajočega trgu.

Pravzaprav se spretni vlagatelji po svojih najboljših močeh trudijo prepoznati obetavne hitro rastoče trge že v zgodnji fazi njihovega razvoja: tukaj lahko ustvarite velike dobičke.

Poleg tega mnogi ne bodo vlagali v podjetje, ki v petih letih ne bo moglo doseči resne ravni letnega prihodka (približno 50 milijonov dolarjev).

Kar zadeva panožno strukturo, vlagatelji seveda iščejo trge, ki bi podjetjem omogočali zaslužek, kar pa nikakor ni tako enostavno, kot se zdi. Na primer, v poznih sedemdesetih letih se je posel z računalniškimi diski zdel zelo obetaven. To so bile nove in impresivne tehnologije. V boj je vstopilo na desetine podjetij, ki jih je podpirala vojska profesionalnih vlagateljev. Vendar pa je ta smer po 20 letih izgubila privlačnost tako za poslovneže kot za investitorje. Proizvajalci diskovnih pogonov morajo razviti izdelke, ki ustrezajo pričakovanim potrebam proizvajalcev originalne opreme in končnih uporabnikov. Zelo težko je najprej prodati izdelek. Kupci so običajno bistveno večji od večine njihovih dobaviteljev. Obstaja veliko konkurentov s podobno visokokakovostno ponudbo. Hkrati je življenjska doba izdelka kratka, nenehno vlaganje v tehnologijo pa visoko. Industrija sama doživlja pomembne spremembe v smislu tehnologije in potreb strank. Huda konkurenca vodi do nižanja cen in posledično do padca dohodka. Skratka, industrija diskovnih pogonov preprosto ni dobra za zaslužek zaradi neugodne strukture industrije.

Toda področje informacijskih storitev je, nasprotno, pravi raj za podjetnike. Podjetja, kot sta Bloomberg Financial Markets in First Call Corporation, ki zagotavljajo podatke finančnemu svetu, imajo pravzaprav vse konkurenčne prednosti. Prvič, lahko zbirajo ali ustvarjajo lastno vsebino, ki jo potrebuje na tisoče upravljavcev denarja in borznih analitikov po vsem svetu. Čeprav sta razvoj takšne storitve in privabljanje zgodnjih uporabnikov pogosto draga, lahko ta podjetja po uvedbi vsebine strankam dostavijo precej poceni. Poleg tega stranke plačujejo storitve vnaprej, kar dobro vpliva na denarni tok. Na splošno struktura industrije informacijskih storitev ni le privlačna – je odlična. V ozadju Bloomberga in First Call so dobički podjetja za shranjevanje diskov videti precej bedni.

Tako morajo podjetniki najprej poskrbeti, da bodo uvedeni v velik in/ali rastoča industrija z ugodno strukturo, in drugič, to jasno opišite v svojem Poslovni načrt.

Če panoga ni videti zelo impresivna, potem mora biti iz poslovnega načrta razvidno, kako bo podjetje uspelo ustvarite dovolj dobička, da zadovoljite vlagatelje (potencialne zaposlene, dobavitelje - na splošno vse deležniki).

Po preučitvi obsega novega podviga mora poslovni načrt podrobno opisati, kako bo podjetje ustvarilo in dalo na trg svoj izdelek ali storitev. Hkrati se lahko osredotočite tudi na številna vprašanja.

• Kdo so stranke novega podjetja?
• Kako se potrošnik odloči za nakup tega izdelka ali storitve?
• V kolikšni meri je ta izdelek ali storitev potrebna za potrošnika?
• Kako bo določena cena izdelka ali storitve?
• Kako bo podjetje lahko doseglo vse identificirane segmente strank?
• Koliko stane (v smislu časa in virov) pridobivanje stranke?
• Koliko stane izdelava in dobava izdelka ali storitve?
• Koliko stane storitev za stranke?
• Kako enostavno je obdržati stranko?

Zelo pogosto odgovori na ta vprašanja razkrijejo usodne napake v načrtovanem poslu. Na primer, videl sem podjetnike z odličnimi izdelki, ki so ugotovili, da je iskanje kupcev, ki so pripravljeni in sposobni kupiti tisto, kar nameravajo prodati, drago. Cenovno ugoden doseg do potrošnikov je ključen za poslovanje, a mnogi podjetniki uporabite enak pristop kot junak filma "Polje sanj": glavna stvar je graditi in vsi bodo prišli sebe. Toda strategija, ki deluje v filmih, v resničnem življenju nima veliko smisla.

Na vprašanja o tem, kako se bodo potrošniki odzvali na nove izdelke ali storitve, ni vedno enostavno odgovoriti. Trg je spremenljiv in nepredvidljiv (si lahko predstavljate, da bi nekdo kupil osvežilce zraka z električnim napajanjem?). Moj prijatelj podjetnik se je odločil zagnati storitev e-novic. S to idejo se je obrnil na enega od tveganih investitorjev, a je ta njegov predlog zavrnil z besedami: "Takšne pasje hrane ne bodo jedli." Kasneje, ko je podjetje tega podjetnika postalo javno, je temu vlagatelju poslal paket – prazno pločevinko za pasjo hrano in kopijo svojega predloga, brez komentarja. Če bi bilo enostavno predvideti, kaj bodo ljudje kupovali, bi postalo iskanje donosnih priložnosti nesmiselno.

Prav tako ni lahko uganiti, koliko bodo ljudje za nekaj pripravljeni plačati, vendar mora poslovni načrt to upoštevati. Včasih se bodo psi strinjali, da bodo jedli pasjo hrano le za nižjo ceno od oglaševane. Vlagatelji vedno iščejo cenovne priložnosti, ki ustrezajo vrednosti za kupca. To je mogoče na trgih, kjer so stroški proizvodnje izdelka nizki, vendar so potrošniki zanj pripravljeni plačati veliko. Nihče ne želi vlagati v podjetje z nizkimi maržami. Lahko pa zaslužite na poceni izdelkih, tudi na potrošniškem.

Poslovni načrt mora jasno pokazati, da je cenovna shema v novem projektu skrbno premišljena.

Med vprašanji o možnostih novega podviga je posebna pozornost namenjena neposrednim prihodkom ter stroškom proizvodnje in trženja izdelka. Na splošno je to v redu, vendar bi bil bolj smiseln predlog, ki bi vseboval oceno poslovnega modela z vidika potrebnih investicij. Da bi vlagatelji ocenili denarni tok novega podviga, je treba upoštevati naslednja vprašanja.

• Kdaj mora podjetje nabaviti sredstva (surovine) in zaposliti osebje?
• Kdaj morate plačati te nakupe?
• Koliko časa traja pridobitev stranke?
• Kako hitro podjetje prejme plačilo od stranke?
• Koliko naložb v kapitalsko opremo je potrebnih za vsak dolar prodaje?

Investitorje seveda zanima podjetje, za katerega bo vodstvo lahko kupovalo material nizko ceno, prodajte izdelek visoko, prejmite plačilo čim prej in plačajte čim več Kasneje. Poslovni načrt mora jasno pokazati, kako se bo novo podjetje približalo temu idealu. Tudi če je odgovor "ne zelo", in običajno je, bo odražal dejansko stanje, o katerem je mogoče razpravljati.

V razdelku »Priložnosti« poslovnega načrta je treba obravnavati številne druge točke. Najprej mora pokazati in pojasniti, kako je mogoče razširiti nabor možnosti – z drugimi besedami, kako način, kako lahko novo podjetje poveča obseg izdelkov ali storitev, bazo strank ali geografsko pokritost. Podjetja lahko pogosto razvijejo dodatne izdelke za ustvarjanje novih tokov prihodkov. Na primer, Inc. razširil svojo linijo izdelkov na seminarje, knjige in videe o podjetništvu. Podobno je Intuit po uspehu svojega programa za osebne finance Quicken razvil programsko opremo za sisteme elektronska plačila, računovodstvo in davčno poročanje za mala podjetja ter začela ponujati tiskana vsebine za posamezne stranke in spletne informacijske storitve so le nekateri izmed njegovih zelo donosnih povezanih izdelkov. izdelkov.

Poslovni načrti pogosto vsebujejo podrobne opise možnosti za rast in razvoj novega projekta, pa tudi prav tako je treba pojasniti, kako se izogniti pastem, ki so povezane s temi perspektive.

Enega smo že omenili (izbira panoge z neugodno strukturo), obstajajo pa še drugi. Na področju izumiteljstva, na primer, nevarnosti prežijo na vsakem koraku. V zadnjih 15 letih sem srečal na desetine ljudi, ki so predlagali izboljšane različice nekaterih izdelki, ki segajo od blazin za zračna potovanja do avtomatiziranih parkirnih sistemov avtomobili. Vendar je bilo le nekaj podjetij, ki so uresničila te zamisli, uspešnih. Ne razumem popolnoma, zakaj. Morda izumitelji nočejo porabiti potrebnih sredstev ali pravilno deliti plačila s komercialnimi oddelki podjetja. Včasih se izumitelji tako zanesejo v svoje ideje, da pozabijo na kupca. Ne glede na razlog imajo podjetja na tem področju izjemno sposobnost propada.

Druga past, na katero morajo biti pozorni poslovni načrtovalci in podjetniki na splošno, so arbitražni posli. Takšni posli se sklepajo, da bi izkoristili cenovna neravnovesja na trgu. Na primer, MCI Communications Corporation je bila ustanovljena za zagotavljanje storitev na dolge razdalje po nižji ceni kot AT&T. Druga vrsta arbitraže vključuje nakup več malih podjetij po veleprodajni ceni in njihovo združevanje v več veliko podjetje in kotacija po maloprodajni ceni – in vse to brez potrebe po ustvarjanju dodatne vrednosti postopek.

Uporaba arbitražnih mehanizmov je učinkovit in potencialno donosen način vstopa v posel. Vendar pa na koncu vse priložnosti, povezane s špekulativnimi arbitražnimi operacijami, izginejo. Vprašanje je le, kdaj se bo to zgodilo. Glavni cilj takšnih podjetij je uporabiti dobiček iz arbitraže za izgradnjo zanesljivejšega poslovnega modela, poslovni načrti pa morajo razložiti, kdaj in kako se bo to uresničilo.

Vsak poslovni načrt bi moral podrobno in izčrpno zajemati vidik, kot je konkurenca, vendar nekateri ne, in to je očitna opustitev. Prvič, poslovni načrt mora odgovoriti na naslednja vprašanja o konkurenci.

• Kakšne konkurente ima novo podjetje?
• Katere vire nadzorujejo? Katere so njihove prednosti in slabosti?
• Kako se bodo odzvali na odločitev novega podjetja, da vstopi v ta posel?
• Kako se lahko novo podjetje odzove na nasprotovanje svojih konkurentov?
• Kdo drug lahko opazi in izkoristi isto priložnost?
• Ali je možno sodelovanje s potencialnimi ali obstoječimi konkurenti z ustvarjanjem zavezništev?

Posel je kot šah: če želite uspeti, morate razmišljati več potez vnaprej. Poslovni načrt, ki opisuje, kako postati nepremagljiv vodja ali zavladati trgu, po definiciji pišejo naivni ljudje. To ne velja samo za tekmovalni del, ampak za vse, kar je povezano z obravnavanimi priložnostmi. Vse priložnosti so povezane tako z razvojnimi možnostmi kot z ranljivostmi. Dober poslovni načrt jih ne skriva. Nasprotno, dokazuje, da ima podjetniška ekipa odlično predstavo o tem, kaj lahko ima podjetje v prihodnosti, vključno s pozitivnimi in negativnimi dejavniki.

Okoliščine

V določenih okoliščinah se pojavijo priložnosti. Na eni strani je to makroekonomsko okolje, ki ga označujejo stopnja gospodarske aktivnosti, inflacija, menjalni tečaji in obrestne mere. Po drugi strani pa širok nabor zakonodajnih norm in predpisov, ki urejajo uporabo priložnosti in postopek razpolaganja z viri. Primeri vključujejo davčno politiko ali pravila o zbiranju kapitala za zasebna podjetja in delniške družbe. Obstajajo tudi dejavniki (na primer povezani s tehnologijo), ki določajo meje tega, kar lahko podjetje ali njegovi konkurenti dosežejo.

Okoliščine pogosto dramatično vplivajo na vse vidike podjetja, od prepoznavanja priložnosti do ustvarjanja prihodkov.

Včasih spremembe nekaterih dejavnikov, povezanih s posebnimi pogoji, ustvarjajo dodatne priložnosti. Na primer, med reorganizacijo letalske industrije v poznih sedemdesetih letih je bilo odprtih več kot 100 novih podjetij. Tudi finančne razmere so bile ugodne in to je omogočilo novim podjetjem kot npr People Express, še pred začetkom delovanja vstopi na javni kapitalski trg.

Nasprotno pa so časi, ko je zaradi okoliščin težko začeti novo podjetje. Gospodarski upad v zgodnjih devetdesetih letih so spremljali težki pogoji financiranja novih podjetja: naložbe tveganega kapitala so bile majhne, ​​prav tako količina kapitala, zbranega na borzah trgih. Paradoksalno je, da ti relativno težki pogoji, ki so novim udeležencem otežili vstop na trg, privedla do zelo visokih donosov naložb v poznih devetdesetih letih, ko so se kapitalski trgi ponovno okrepili obrne.

Včasih sprememba okoliščin naredi neprivlačen posel privlačen in obratno. Razmislite o primeru podjetja za pakiranje, ki mu je šlo tako slabo, da je bilo tik pred zaprtjem. Toda po zastrupitvi s kapsulo Tylenol, ki je povzročila več smrti, finančni izid podjetja je skokovito narasel, saj je imela njegova embalaža učinkovit mehanizem proti staranju. obdukcija. Nasprotno pa so ameriške davčne reforme leta 1986 ustvarile kaos v nepremičninski industriji in uničile skoraj vse pozitivne spodbude za naložbe. Po uvedbi novih pravil je bilo veliko doslej uspešnih dejavnosti ustavljenih.

Vsak poslovni načrt mora odražati določena dejstva, povezana z okoliščinami.

Prvič, podjetniki morajo poznati razmere, v katerih nastaja nov podvig, in razumeti, kako lahko to pomaga ali ovira njihov projekt. Drugič, kar je še pomembneje, pokazati morajo, da se zavedajo neizogibnih sprememb v teh okoliščinah, in pojasniti, kako lahko te spremembe vplivajo na poslovanje. Poleg tega mora poslovni načrt opisati, kaj lahko (in bo) vodstvo naredilo v primeru neugodne spremembe situacije. Nazadnje je treba zagotoviti načine pozitivnega vplivanja na okoliščine, če obstajajo. Vodstveni delavci lahko na primer z lobiranjem vplivajo na predpise ali industrijske standarde.

Tveganja in nagrade

Izjavo, da se okoliščine, v katerih subjekt posluje, lahko spremenijo, vodi neposredno do četrtega dela mojega predlaganega koncepta: razprava o tveganjih in kako ureditev. Prišel sem do zaključka, da je dober poslovni načrt posnetek dogajanja v prihodnosti. Fotografirati neznano osebo je že dosežek, a najboljši poslovni načrti presegajo to, so bolj kot video o prihodnosti. Ti poslovni načrti prikazujejo ljudi, priložnosti in okoliščine z različnih vidikov ter predstavljajo verodostojno in skladno zgodbo o tem, kaj prihaja. Pred nami razgrnejo sliko z možnostmi dejanj in reakcij nanje.

Z drugimi besedami, dober poslovni načrt je dinamična zgodba o ljudeh, priložnostih in okoliščinah.

Vsi trije dejavniki (in njihova razmerja) se bodo verjetno postopoma spremenili, ko bo podjetje preraslo iz zagonskega v trajnostno podjetje. Zaradi tega se mora poslovni načrt, ki si zasluži pozornost, osredotočiti na dinamične vidike razvoja podjetja.

Seveda pa prihodnosti ni lahko napovedati. Vendar pa je mogoče potencialnim vlagateljem dati idejo o tveganjih, povezanih z novim projektom, pa tudi o nagradah, ki jih lahko prejmejo. […]

Obstaja pogost mit, da podjetniki radi tvegajo. Pravzaprav se vsi zdravi ljudje skušajo izogniti tveganju. Kot pravi profesor Harvardske poslovne šole in tvegani kapitalist Howard Stevenson, pravi podjetniki želijo prejeti vse nagrade in prenesti tveganja na druge. Najboljši posel je tak nabiralnik za bančne čeke. Vendar je tveganje neizogibno. Kaj to pomeni za poslovni načrt?

Načrt mora preprečiti potencialna tveganja, povezana z ljudmi, priložnostmi in okoliščinami. Kaj se zgodi, če eden od lastnikov novega podjetja to zapusti? Če se tekmec odzove bolj ostro od pričakovanega? In če pride do revolucije v Namibiji - ključnem viru surovin? Kaj bo vodstvo podjetja naredilo v teh primerih?

To so težka vprašanja za podjetnika, še posebej, ko išče kapital. A tiste, ki jih postavljajo in nanje razumno odgovarjajo, čaka boljši posel. Nov podvig ima lahko visok finančni vzvod in je zato zelo občutljiv na obrestne mere. Poslovni načrt bi imel veliko koristi, če bi v njem bilo navedeno, da namerava vodstvo zavarovati tveganja s tem terminskega finančnega trga z nakupom pogodbe, ki bo ob dvigu obrestnih mer prinesla dobiček. Ta pristop je enak zavarovanju vlagateljev (kar je smiselno v zvezi s samim poslom).

Nazadnje, pomemben vidik upravljanja tveganja/nagrajevanja je povezan z uspešnostjo. Vlagatelji tveganega kapitala se pogosto sprašujejo, ali je podjetje primerno za IPO, torej ali lahko v prihodnosti vstopi na odprt kapitalski trg. Nekatera podjetja so sama po sebi neprimerna za to, ker javne ponudbe razkrivajo informacije, ki bi lahko škodile njihovi konkurenčnosti. položaje (na primer, podatki o dobičkonosnosti lahko spodbudijo več konkurentov, da vstopijo na isti trg, ali povzročijo ogorčenje potrošnikov oz. dobavitelji). Poleg tega številni projekti (na primer za izdajo določenega izdelka) ne vključujejo ustanovitve neodvisnega podjetja.

V zvezi s tem mora biti poslovni načrt pozoren na dokončanje projekta. Kako bo investitor potegnil denar iz posla, če bo ta vsaj minimalno uspešen?

Profesionalne vlagatelje zanimajo predvsem podjetja s široko paleto izstopnih možnosti. Raje imajo podjetja, ki se trudijo ohraniti in povečati te možnosti. Takšna podjetja na primer ne sklepajo nepremišljenih zavezništev z velikimi korporacijami, ki jih lahko pozneje kupijo. Investitorji so veliko bolj zadovoljni s tveganjem, če se vnaprej pogovorijo o procesu dokončanja projekta. Obstaja star izraz: "Če ne veš, kam greš, te bo katera koli pot pripeljala tja." Ko razvijate pametne podjetniške strategije, je najbolje vedeti, kje bi lahko bili, in imeti zemljevid, ki vas bo tja pripeljal. Takšen zemljevid je vsekakor treba vključiti v poslovni načrt – vsi vedo, da je potovanje veliko manj tvegano, če veš, kam greš.

Dogovor in kaj sledi

Ko je poslovni načrt napisan, je seveda glavni cilj sklenitev posla. To je tema za ločen članek, vendar bi vseeno rad povedal nekaj besed o tem.

Ko se pogovarjam z mladimi (in manj mladimi) podjetniki, ki iščejo sredstva za svoje podvige, vidim, kako obsedeni so s pogoji posla, ki ga morajo skleniti. Njihov izrecni cilj je čim bolj zmanjšati redčenje kapitala, s katerim se bodo neizogibno soočili pri najemanju dolga. A za njim se skriva še eno, implicitno - iščejo pasivne vlagatelje, ki se ne bodo vmešavali v razvoj poslovanja. Zdi se, da veljajo tvegani kapitalisti za najslabše od vseh vlagateljev, saj zahtevajo nadzor in velik delež dobička. Nič bolj smiselno kot podrobne finančne projekcije. Pri zbiranju kapitala je velikokrat bolj pomembno, kdo vas financira, kot pod kakšnimi pogoji se to izvaja. Novi podvigi so, kot sem omenil, sami po sebi tvegani; če gre lahko kaj narobe, se bo zagotovo zgodilo. V tem primeru neprofesionalne vlagatelje zgrabi panika, jeza in pogosto nočejo zagotoviti dodatnih sredstev podjetju.

Sofisticirani vlagatelji pa zavihajo rokave in pomagajo urediti stvari. Pogosto imajo na tem področju bogate izkušnje: dobro poznajo poslovne procese; razumeti, kako razviti kompetentno strategijo in močan taktični načrt; znajo zaposlovati, zgraditi sistem nagrajevanja in motiviranja. Poznajo tudi zapletenost uvedbe podjetja na borzo, medtem ko večina podjetnikov ta dogodek doživi le enkrat v življenju. Takšno strokovno znanje je vredno plačati.

Obstaja star izraz, ki je zelo pomemben za poslovne finance - "pretlači se." Pogosto so tisti, ki sklepajo takšne transakcije, ustvarjalni in ustvarjajo vse vrste izplačil in opcijskih shem. To se ponavadi izjalovi. Po mojih izkušnjah morajo posli izpolnjevati naslednjih šest značilnosti:

• so preprosti;
• so pravični;
• temeljijo na zaupanju, ne na zakonskih obveznostih;
• njihovih pogojev ni mogoče napačno razumeti (sicer lahko ena ali obe strani začneta delovati destruktivno);
• sveženj papirja z dokumentom, ki potrjuje transakcijo, ne presega debeline 6 mm.

Toda tudi teh šest preprostih pravil ne upošteva pomembne točke. Posel ne sme biti zavarovan z listino, ki govori o razpolaganju s povprečnino. Ravno nasprotno, podjetniki bi morali razmišljati o pridobivanju kapitala kot o dinamičnem procesu – ugotoviti, koliko denarja potrebujejo in kdaj.

Kako narediti? Trik je v tem, da nov primer obravnavamo kot vrsto poskusov. Preden zaženete celotno oddajo, začnite z majhnim odlomkom. Organizirajte fokusno skupino za testiranje izdelka, ustvarite prototip in si oglejte, kako deluje, implementirajte storitev na regionalni ali lokalni ravni. Ta vaja razkriva pravo ekonomijo rasti podjetja in vam lahko pomaga ugotoviti, koliko denarja resnično potrebuje vaš novi podvig in v katerih fazah. Podjetniki morajo dvigniti in vlagatelji morajo vložiti dovolj, da financirajo vsak večji poskus. Seveda so poskusi lahko dragi in tvegani, vendar sem videl, kako preprečujejo katastrofe in pomagajo pri doseganju uspeha, zato jih smatram za predpogoj za zaključek zmage posli.

Poskusite, da vaš poslovni načrt ne postane breme

Ena od pomanjkljivosti piscev poslovnih načrtov je arogantnost. V sodobnem gospodarstvu ni veliko idej, ki bi jih lahko imenovali zares izvirne. Poleg tega je količina kapitala na trgu vedno večja, kot je potrebno za uresničitev nastajajočih idej, sčasoma pa te ideje postajajo vedno bolj aktualne.

Poslovni načrt ne sme biti kamen okoli vratu podjetniške ekipe, ki ga vleče navzdol.

Nasprotno, je poziv k akciji, potrditev odgovornosti vodstva za odpravljanje pomanjkljivosti – proaktivno in sproti. Tveganje je neizogibno in se mu ni mogoče izogniti. S pomočjo upravljanja s tveganji lahko podjetje usmerite v nagrajevanje in se izognete nevarnostim.

Poslovni načrt mora odražati sposobnost obvladovanja celotnega poslovnega procesa, od prepoznavanja priložnosti do distribucije rezultatov. Ne gre za ločitev nič hudega slutečega vlagatelja od njegovega denarja s prikrivanjem slabosti projekta pred njim, ker bo potem edini, ki bo preslepljen, podjetnik.

Živimo v zlati dobi podjetništva. Čeprav podjetja v Seznam Fortune 500, so v zadnjih 20 letih izgubili 5 milijonov delovnih mest, gospodarstvo kot celota se je obnovilo za skoraj 30 milijonov. Veliko teh delovnih mest so ustvarila podjetja, kot so Cisco Systems, Genentech in Microsoft. Vsako od teh podjetij je začelo s poslovnim načrtom. Ali jim je zato uspelo? Nemogoče je reči zagotovo, ni pa dvoma, da je pomembno napisati poslovni načrt tako, da celovito in objektivno upošteval sestavine uspeha – ljudi, priložnosti, okoliščine in tveganja/nagrada. V odsotnosti kristalne krogle, ki napoveduje prihodnost, je poslovni načrt, ki temelji na zanesljivih informacijah in njihovi analizi preprosto nenadomestljiv.

Knjiga »Podjetništvo in startupi« združuje nasvete in priporočila strokovnjakov s področja managementa. V njem se boste naučili zgraditi vitko startup podjetje, najeti podjetniškega menedžerja in se spopasti z drugimi perečimi izzivi, ki bi jih moral poznati vsak podjetnik.

Kupite knjigo