"Odgovorili bomo neposredno": zakaj podjetniki ne objavljajo cen in ali je to učinkovito
Miscellanea / / April 03, 2023
Včasih lahko deluje.
Verjetno se je vsak uporabnik interneta soočil s takšno situacijo. Na družbenih omrežjih najdete trgovino z zanimivim blagom. Poskušam ugotoviti, ali stvar, ki ti je všeč, ustreza tvojemu proračunu. Vendar pod nobeno objavo ni stroškov: podjetnik prosi za razjasnitev cen v osebnih sporočilih. Hkrati je pod vsakim vnosom na desetine vprašanj o stroških in za vsako trgovino objavijo: "Odgovor neposredno."
Sodeč po istih družbenih omrežjih je situacija zoprna. Ni naključje, da je na to temo veliko memov.
Kljub vsemu pa številne znamke še naprej skrivajo svoje cene. Potem je morda učinkovito? Ugotovimo.
Zakaj podjetniki skrivajo cene
Razlogi so lahko različni, nekateri pa imajo neko osnovo.
Za navijanje komentarjev
trakovi socialna omrežja zdaj algoritemsko, kar pomeni, da se prvim uporabnikom prikaže priljubljena vsebina. Vključen je tudi v priporočila. Na priljubljenost objave vplivajo shranitve, ponovne objave, pa tudi všečki in komentarji.
Zato se poslovanje vodi po naslednji logiki: če takoj napišete ceno, bo zainteresirana oseba enostavno naročila. Pomanjkanje stroškov ustvarja nekaj aktivnosti v komentarjih, ker veliko ljudi ne gre na PM, ampak postavlja vprašanja pod objavo. Hkrati to ustvarja iluzijo navdušenja nad izdelkom pri drugih uporabnikih: toliko jih je zainteresiranih, morda ga potrebujem.
Vključiti stranko v prodajni dialog
Nekateri lastniki podjetij in tržniki menijo, da če je stranka dosegla osebna sporočila, potem je že »topla« in jo je mogoče prepričati v nakup. Poleg tega oseba vstopi v bazo podatkov trgovine in potem jo lahko "stisneš" - napišeš, da izdelka zmanjkuje, vprašaš, zakaj tako dolgo razmišlja in tako naprej.
To je pogosto tudi pri prodaji zunaj spleta. Na primer, fitnes klubi pogosto ne napišejo cene naročnin na spletnem mestu, ampak vas prosijo, da pokličete ali pustite telefonsko številko za stik z vami. Tako zbirajo bazo kontaktov. In potem oseba, ki je samo želela izvedeti ceno, prejme neželeno pošto.
Tudi želja, da bi stranko najprej pritegnili v dialog, je lahko posledica visoke cene izdelka, ki prestraši stranke. Pogovor omogoča delo z ugovori in razkriva vrednost izdelka.
Za skrivanje informacij pred konkurenti
Nekateri poslovneži se bojijo, da bodo njihovi kolegi pokukali na njihove cene in jim zaradi dampinga odvzeli stranke.
Da pobegnem od davkov
Številni posli na družbenih omrežjih delujejo popolnoma nelegalno oziroma po sivi shemi. Če objavijo cene, jih lahko davčna uprava ugotovi. približen zaslužek in jih vprašajte v največji meri. In če ni cene, ni problema. (Spoiler: to ni povsem res, davčni organi občasno opravijo testne nakupe. In nič jim ne preprečuje, da bi pisali osebno.)
Za zmanjšanje negativnih povratnih informacij
Ljudje pogosto zameriti strošek določenega blaga. Ampak ne gredo v pogojni butik Gucci ali Chanel, da bi rekli, da so "te cunje zanič", "rdeča cena je pet rubljev za njih" in da lahko sami sešijete v 3 minutah. In v komentarjih na družbenih omrežjih uporabniki to počnejo precej pogosto. Poslovneži torej le poskrbijo za svoje živce - svoje in strokovnjaka za SMM.
Kupcu ponudimo individualno ceno
Morda se po takšnem podnaslovu želi ogorčiti: "Ja, to pomeni, da prodajalec pregleduje račune in proda blago dražje tistim, ki izgledajo bogatejši!" Verjetno obstajajo taki primeri. Toda tu govorimo bolj o kompleksnem blagu in storitvah. Na primer, poslovnež izdeluje tabureje po željah naročnika. Pohištvo je lahko različnih oblik, velikosti, od različnih drevo, z intarzijo ali gravuro - obstaja veliko možnosti. In stroški vsakega predmeta se bodo razlikovali. Zato je preprosto nemogoče takoj napisati ceno.
Kako učinkovita je ta strategija?
Globalne statistike o tem ni. Zato je bolje izvedeti od tistih, ki imajo vsaj nekaj podatkov o tem vprašanju - od samih podjetnikov. Strinjajo se, da je največkrat to nerazumen ukrep.
Inna Anisimova
Generalna direktorica komunikacijske agencije PR Partner.
Če govorimo o izdelku, ki nima tako imenovane prilagoditve - pravzaprav je izdelek nespremenjen in njegova cena prav tako, potem so odgovori v stilu "pisal v direktu" negativni. Nekateri prodajalci verjamejo, da lahko to povzroči razburjenje ali "napolni ceno". Toda takšna skrivnost prestraši prave kupce. Klepetanje v sporočilih ni vedno priročno, zakaj komplicirati? Ne igrajte se z naročniki ali obiskovalci spletnega mesta v igri "Na kaj ste pripravljeni za nakup?"
V ozadju je videti sumljivo prodajalec, ki skriva ceno svojega blaga tekmovalci, ki stroške napišejo neposredno pod izdelke, pravi podjetnica Dina Cadiz.
Dina Cadiz
Fitnes trener, športni nutricionist.
Sam sem večkrat opustil idejo o nakupu prave stvari, ker nisem videl njene cene. Nekakšen maček v žaklju. Ja, vsekakor potrebujem ta izdelek. Ampak ne želim in ne bom izgubljal časa z reševanjem ugank. Šla bom po nakupih, kjer mi ne bo treba delati dodatnih kretenj. Morda bo stvar stala več, vendar o tem ne bom vedel, ker so mi "odgovorili neposredno" in sem bil prelen, da bi pogledal tam.
Zelo pogosto ta pristop odpravi impulzivno zapravljanje. Iskreno povedano, mnogi od nas se nagibamo k nakupovanju čustev: žalost, veselje, zdolgočasenost... Zagledal sem svetel kozarec kreme za obraz in v moji glavi je udarilo: »Hočem jo! želim! Želim!". Začnete iskati ceno, a je ni. V komentarjih postavite vprašanje. Čas teče. Ko je cena vendarle znana, so se čustva že sprostila in tega kozarca pravzaprav ne potrebujete. Za stranko je to morda dobro - prihranil je denar, za prodajalca pa ne toliko.
Kot podjetnik vedno navedem ceno svojih izdelkov pod prodajnimi mesti. In stranke to zelo cenijo. In pogosto mi pripovedujejo o tem. Ocenijo ponujeno storitev, vidijo številke v bližini in se skoraj takoj odločijo za nakup.
Ko ceno še lahko izpustimo
Včasih je treba samo stopiti v dialog s stranko, da bi dogovor potekala.
Inna Anisimova
Navedba cene ni vedno primerna. To še posebej velja za sektor B2B z visokim povprečnim čekom in zapletenim sistemom oblikovanja cen. Sami lahko simulirate konstruktor ali števec, da oblikujete paket. Toda na primer na področju marketinških storitev se pogosto zgodi, da naročnik sam ne ve, za kakšno promocijo gre mu ustreza, katera PR orodja so učinkovita na njegovem trgu, zato lahko le cenik njegovih storitev zamešati.
Tukaj je prodajni algoritem naslednji: stranka pusti zahtevo na spletnem mestu, upravitelj prejme potrebne informacije za oblikovanje cene (po telefonu, po pošti ali osebno), nato se poglobi v tržno raziskavo in pripravi natančno ponudbo, včasih v treh različicah, ter »brani« svojo ideje. V tem primeru je stranka deležna individualnega pristopa s podrobno proučitvijo ustreznega nabora storitev. Na primer, eno podjetje spremlja omembe en mesec, medtem ko drugo zahteva nalaganje petih konkurentov v zadnjih petih letih. Ne more stati enako.
To lahko deluje tudi, če ni povsem očitno, kaj tvori visoko ceno. Ob kontaktu lahko stranki pojasnite, kaj plača in kakšne možnosti ima.
Viktorija Šehireva
Vodja SMM oddelka agencije Galstuki.pro, freelancer.
Za primer vzemimo našega naročnika, organizatorja otroških zabav. Preverjanje je nadpovprečno, a kakovost ustrezna, konkurenčnih prednosti je veliko.
Ljudem ni vedno jasno, od česa je odvisna cena storitve, spremenljivk je veliko. Izberete lahko temo počitnic, število animatorjev, torto, foto cono in še veliko več. Dogodek je oblikovan kot konstruktor. Zato podjetje stroškov ne piše na družbenih omrežjih. Namesto tega jih prosijo, da pustijo stike in strankam ponudijo klic, pridejo na ogled. Upravičujejo vsak rubelj, vložen v počitnice, kažejo, da to ni prazno doplačilo. Obstaja cel prodajni oddelek, usposobljen za promocijo te posebne storitve.
To pomeni, da je podjetje spoznalo, da je glavni argument, zaradi katerega naročila odhajajo, drag. Zato je bilo s kadri opravljenega ogromno dela, zaposleni so bili ljudje, ki so sposobni govoriti o koristih in delati s tem ugovorom.
A vse to deluje le, če imaš v ekipi dobre prodajalce, ki znajo delati z negativnostjo. V nasprotnem primeru tvegate izgubo veliko časa in nekaj strank.
Preberite tudi🧐
- Kaj je davek od dohodkov pravnih oseb in kako ga pravilno plačati
- Kaj si morate zapomniti o ponudbi, da se izognete težavam
- Zakaj morajo zaposleni vedeti, koliko prejemajo njihovi sodelavci