Kaj je prodajni lijak in kako pomaga podjetju
Miscellanea / / April 02, 2023
Če analizirate kazalnike na vseh stopnjah, je lažje razumeti, kaj natančno prestraši potencialne stranke.
Kaj je prodajni lijak in iz česa je sestavljen
Prodajni tok je pot, ki jo stranka opravi od prve interakcije z blagovno znamko do nakupa izdelka ali storitve. V klasični različici je sestavljen iz štirih stopenj:
- Pozor. To je prvi stik med kupcem in blagovno znamko. Morda vidi oglas na internetu ali na reklamnem panoju, prejme klic ali kako drugače izve za ponudbo podjetja.
- Obresti. Oseba pokaže pozornost do ponudbe. Na primer, klikne na povezavo, pokliče ali piše - nekako jo začne preučevati.
- želja Stranko ponudba zanima, čuti potrebo po nakupu izdelka ali storitve.
- Akcija. Oseba se dogovori.
Ime "lijak" tukaj ni naključno. Predpostavlja se, da če grafično prikažete število ljudi, ki so končali na vsaki naslednji stopnji, boste dobili obrnjeno piramido. Recimo oglaševanje Videlo ga je 1.000 ljudi, 500 jih je sledilo povezavi, 100 se jih je izdelek ali storitev zanimal in 10 jih je plačalo. Številke so lahko različne, sam trend pa je povsem pričakovan: dlje, manj.
Odvisno od tega, kako učinkovito je proces zgrajen na vseh stopnjah, se lahko lijak konča v slepi ulici ali pa se razširi na dnu in se praktično spremeni v prodajno cev.
Zakaj delati s prodajnim lijakom
Morda se zdi, da poznavanje prodajnega lijaka ni obvezno. Poslovanje bo v vsakem primeru vodilo stranke po tej poti, je intuitivno. Toda razumevanje mehanizma omogoča:
- razumeti, na kateri stopnji pride do okvare in popraviti napake;
- testirati nove hipoteze;
- narediti marketinške akcije učinkovitejše.
Zato je pomembno izračunati pretvorbo vsake stopnje. To se naredi z naslednjo formulo:
Indikator trenutne stopnje / indikator prejšnje stopnje * 100.
Recimo, da je oglas videlo 10.000 ljudi in jih 100 kliknilo nanj. Pretvorba bo 1 %. Je to veliko ali malo? Odvisno je od številnih dejavnikov, zato se bo morala vsaka znamka odločiti po svoje.
Da bi bolje razumeli, kako to deluje, si poglejmo primere. Recimo, da obstajata dve podjetji. Eden je naročil marketinško akcijo za 10 tisoč rubljev, drugi - za sto tisoč. Prvi oglas si je ogledalo 10.000 ljudi, 2000 jih je obiskalo stran, 700 kupcev je opravilo nakup. Napoved drugega je videlo 5000 ljudi, a jih je v trgovino prišlo le 20, pet pa jih je blago kupilo. Zdi se, da je drugi očitno poraženec. On in oglaševanje stanejo več, nakupi pa veliko manj. Če ocenimo vse stopnje, potem je njegova konverzija le 0,1%, medtem ko ima prva 7%. Toda situacija bo videti drugače, če se izkaže, da eno podjetje prodaja potiskane majice za tisoč rubljev, drugo pa drage. avtomobili. Ker je prihodek 700 tisočakov veliko manjši od večmilijonskega dobička.
Namesto tega gre za iskanje slabosti v lastnih procesih in izboljšanje uspešnosti v primerjavi z vami. Predstavljajte si: potencialne stranke so se dobro odzvale na oglaševanje in veliko jih je obiskalo spletno mesto. Toda kupovalo je malo ljudi. To pomeni, da je nekaj narobe v fazi, ko bi morala oseba imeti željo plačati blago. Analiza bo pomagala razumeti, kaj točno.
Kako delati s prodajnim lijakom
Veliko bo odvisno od konkretnega posla. Obstaja pa nekaj univerzalnih nasvetov, ki jih je mogoče uporabiti na različnih stopnjah.
Pozor → Obresti
Zgodi se, da se zdi, da je oglaševanje, vendar med strankami ni posebnega zanimanja. To je razlog za premislek o kampanji.
Človeka oglaševanje ne bo pritegnilo, če ga ne zadene. Zato je treba preučiti ciljno občinstvo in njegove potrebe. To vam bo omogočilo natančnejše ciljanje oglasov. Pogosto je smiselno segmentirati potencialne stranke, da bi bili učinkovitejši.
Recimo, da podjetje prodaja palice za nordijska hoja. Ta šport je na voljo ljudem vseh starosti in ravni telesne pripravljenosti. Lahko ga prodate starejšim in temu primerno tudi opremo zanj, s poudarkom na naravnem gibanju, majhni obremenitvi sklepov in varnosti. Težje pa bo z enako ponudbo pritegniti mlajše in bolj zdrave ljudi. Toda zgodba o možnosti gorenja več kalorij v primerjavi z drugimi kardio vadbami.
Bolje ko veste, komu želite prodati svoj izdelek ali storitev, lažje jih boste zainteresirali z dobro edinstveno prodajno ponudbo (USP).
To je tisto, kar stranko motivira, da stopi v stik z vami, vas razlikuje od konkurentov, opisuje korist kupca. Visokokakovosten USP mu reče: Potešil bom tvojo potrebo, zaprl tvojo bolečino. Če oglas ne deluje, čeprav je ciljno usmerjen na pravo občinstvo, morda nima teh obljub ali pa niso jasno ubesedene.
Na primer, stavek "Te slušalke zdržijo en teden brez ponovnega polnjenja" bo verjetno učinkovitejši od "Prave slušalke za pravo glasbo." Druga teza ne podaja nobenih posebnosti, temveč samo sumi tekstopisca o snobizmu. Toda prvi zapre razumljivo bolečino za mnoge: ni moči za nenehno polnjenje pripomočkov.
Zanimanje → Želja
Na tej stopnji je še več možnosti za korake, saj ima vsako podjetje veliko odtenkov. Morda pa je pri tem najpomembnejše, da kupcu omogočimo preprosto interakcijo z vami in poskrbimo, da se njegovo pričakovanje in realnost ujemata.
Oseba je na primer kliknila oglas in obiskala spletno mesto. Če tam ne najde tistega, kar mu je transparent ali video obljubil, bo odšel. Tukaj je situacija s prodajo: kupca pritegne oglas "vse od 99 rubljev". In v trgovini ugotovi, da toliko stane samo robček, ostalo je veliko dražje, in se počuti prevaranega. Zato je pomembno, da je oglasno sporočilo resnično.
Kar zadeva enostavnost interakcije, boste morali preučiti ta postopek, da bi našli napake. Mogoče spletno mesto ni intuitivno in oseba preprosto ne najde ničesar. Ali pa upravitelji ne izdelajo zahtev za povratni klic. Ali pa se dogaja nekaj drugega, kar je opazno samo od znotraj. Vsekakor je to pomembna faza, saj je stranka prišla že ogreta, zato je smiselno veliko pozornosti nameniti napakam.
Želja → Nakup
Zdi se, da če stranka želi kupiti izdelek ali storitev, kaj ga lahko ustavi? Pravzaprav veliko. Na primer, oseba ima ugovore, vendar vodja ne ve, kako se z njimi spopasti. Ali spet, neprijetno spletno mesto deluje proti vam. Ali pa pogoji za vračilo blaga niso predpisani in se kupec boji. Konec koncev bi lahko dal blago v košaro in se zamotil, vi pa nimate funkcije, da bi ga spomnili, da je korak stran od posla.
Zato je pomembno poskrbeti, da bo pot od želje do nakupa preprosta in jasna.
Preberite tudi🧐
- Kaj je prilagodljivo razmišljanje in zakaj bi ga podjetniki morali razvijati
- Kako glasba v ozadju pomaga podjetjem povečati dobiček
- "Odgovorili bomo neposredno": zakaj podjetniki ne objavljajo cen in ali je to učinkovito
- Kaj storiti, če se odločite ustanoviti svoje podjetje, ne da bi zapustili službo
- Zakaj in kako testirati poslovne ideje