Kako ustvariti poslovni ekosistem in tekmovati s trgi, če niste Yandex ali Sberbank

Vik Dovnar je podjetnik in ustanovitelj marketinške storitve in revije Hooglink.com. Je tudi avtor knjige »Antimarketplace. Kako ustvariti donosen posel pod prevlado spletnih platform, ki je izšla pri založbi Bombora. Z njihovim dovoljenjem objavljamo 14. poglavje, zbirko koristnih nasvetov za mala in srednje velika podjetja.

Dobrodošli v svetu ekosistemov! Tukaj bogati postajajo še bogatejši, revni pa revnejši. Tukaj glavni igralci, kot sta Yandex in Sberbank, igrajo za prerazporeditev trga in ne bodo pustili nobenega kamna neprevrnjenega pred konkurenti.

Strategija je jasna: pokupite vse niše, da bi kupca popolnoma obkrožili s seboj. Glavni kazalnik je stopnja zadrževanja strank. Glavno orožje je ekosistem.

Gremo po poti Kitajske in Južne Koreje, kjer zmagovalec vzame vse. Če pa že imate podjetje in ga želite še naprej razvijati, bi morali razmisliti o ustvarjanju lastnega ekosistema.

Ekosistem malih podjetij

Vau, vau, vau... Kje naročaš vzeti milijarde rubljev za svoj ekosistem, stari? Dobro vprašanje.

Odgovoril bom na tole: nikoli ne boste ustvarili ekosistema, kot sta Yandex in Sberbank, lahko pa ustvarite svoj lasten edinstven ekosistem z uporabo ciljnih partnerstev. Ker mislim, da bo novi svet sestavljen iz številnih integracij.

Glavni pogoj za preživetje malega podjetja je enostavnost, rečemo ji tudi »brezšivna«, integracija v vse in vsakogar na vašem trgu.

Integracija tako fizična kot digitalna.

Naj vas spomnim: ne poskušajte biti kot velikani, ker niste. Navsezadnje nimate toliko denarja, ne toliko strokovnjakov, ne toliko tehnologij.

Namesto tega se specializirajte za eno stvar, ustvarite svojo nišo in rastite. Specializacija bo vašemu podjetju pomagala pri integraciji z drugimi podjetji in z njimi postala enoten ekosistem.

Oglejmo si možne integracije in nato razpravljajmo o tem, kako nastane enoten ekosistem.

Ustvari svoje lastno vesolje iz sranja in palic

Ta zgodba se mi je zgodila kot otroku. Bil sem star osem let. Bral sem knjige o kraljih in generalih antike: Aleksandru Velikem, Julija Cezarja, Atilla, vodja Hunov.

In res sem si želel igrati v zgodovini teh kraljev. Odločil sem se ustvariti svoje "starodavno mesto". Prišel je do fantov na dvorišču in rekel, da na sosednjem dvorišču igrajo Ancient Rome in če ne začnemo zdaj igrati česa takega, nas bodo zasužnjili. Grožnja je seveda tako-tako ...

Vendar so mi verjeli! In odločili smo se ustvariti svojo staro Grčijo: zgradili smo palačo in trdnjavo iz palic, polomljenih v bližnjem gozdičku. Dekleta so bila kmeta, fantje pa bojevniki. Predlagal sem, da svojo sestro imenujemo za našo kraljico (sam nisem mogel biti kralj, ker sem bil mlajši od drugih). In začela se je Igra prestolov. Bil sem srečen! Toda po nekaj tednih se je fantom naveličalo in ljudje so se začeli razhajati.

Nato sem isto kolo odvrgel na sosednje dvorišče. Največji otrok, ki je spoznal, da je vodja, sem pokazal našo trdnjavo in kako vse deluje pri nas. Seveda je dodal, da obstajajo še druge starodavne države. In (pozor!) ves naslednji teden so pod mojim strogim vodstvom fantje s sosednjega dvorišča gradili Stari Rim.

Posledično je v enem letu z nami igralo devet jardov. In lahko sem postal kralj otoka Kreta (se spomnite zgodbe o Minotavru?).

torej. Zakaj sem?

In poleg tega morate razmišljati kot hekerji: vaše podjetje se ne bo gradilo samo. Toda s pomočjo vodij in partnerstev lahko ustvarite ekosistem na svojih poslovnih področjih.

Mogoče iz dreka in palic, a učinkovit, ki ga bodo težko premagali tudi velikani. Samo ne naredite sester za kraljice! To je zelo, zelo slaba ideja.

Torej, kakšna partnerstva lahko oblikujete za izgradnjo svojega ekosistema?

Co-marketing ali affiliate marketing

Večno vprašanje malih podjetij je, kje pridobiti stranke, zato se pogovorimo o affiliate marketingu.

Da bo ta vrsta integracije učinkovita, morate najti izdelek, ki se razlikuje od vašega, vendar z isto ciljno skupino.

Nazoren primer: Burger King in World of tanks

Restavracija s hitro prehrano Burger King je pripravila burger posebej za ljubitelje igre World of tanks. Namenjen je bil tistemu, ki je v igri naredil kombinacijo in imel dodatne točke. Tako se je spletni svet povezal z nespletnim. Vsak od njih je dobil več podpornikov svoje znamke.

Drugi primer: Android in KitKat

Nestlé je izdal posebno čokoladico KitKat v obliki Android robota z njihovim logotipom. In saj je KitKat mladina blagovno znamko, potem so povsem zadeli Googlovo občinstvo.

Kaj storiti?

Poiščite podjetja na vaši ravni, vendar z drugačnimi izdelki, ki služijo istemu občinstvu!

Hooglink.com ima smer kontekstualnega oglaševanja, delamo predvsem v segmentu DIY in gradbenih tem. In uganete, kaj počnem?

Sodelujem z agencijami SMM, ki sodelujejo z znamkami pohištva in z DIY. Sodelujem s fanti, ki ustvarjajo spletna mesta za velika podjetja in imajo portfelj veliko število strank na našo temo. In tudi s spletnimi oblikovalci, ki delajo na našem področju.

Hooglink.com jim daje stranke in dobi odstotek. Po drugi strani nam napotijo ​​stranke in prejmejo svoj odstotek. Vse je preprosto, jasno in enostavno zapomniti.

Krojač, ki šiva vrhunske obleke, bo hitreje našel stranke v naslednji niši kot kjerkoli drugje.

Blagovne znamke luksuznih čevljev, nakita, avtomobilov in podobno so najboljši kanal za delo v takih segmentih.

To odlično deluje tudi pri e-trgovini. Prodajate čevlje - lahko oglašujete oblačila, dodatke, torbe itd.

Da, lahko postanete tržnica in si dodate milijardo dobaviteljev. Potem pa boste »zameglili« pozornost naročnika, izgubili pozicioniranje in strokovnost ter predvsem skupno trženje s partnerji. Bolje je biti del ekosistema, kot pa loviti slona z muholovko.

Vsebina

Moj najstarejši sin je star deset let. Kot večina njegovih vrstnikov se je začel zanimati za Tik Tok in začel svoj kanal. Ni imel idej, časa, želje, da bi ves čas nekaj širil. Občasno sem posnel nekaj videov, vendar je bilo malo naročnikov. Toda moj sin si je zelo želel biti bloger! In potem je spoznal preprosto resnico, ki je nekateri podjetniki ne morejo razumeti.

Z dvema prijateljema se je dogovoril, da bosta po vrsti nalagala videa. Kanal je začel rasti. Nekateri videoposnetki so prišli na vrh, število naročnikov pa se je povečalo. Vsi udeleženci kanala so prejeli učinek partnerstva.

Grenka resnica je, da 99 % malih in srednje velikih podjetij v e-trgovini nima časa ali sredstev, da bi odprli svoj medij ali račun v družabnih medijih. Niti idej in materiala ni dovolj, da bi svoj vir dvignili v zrak.

Zakaj potem toliko podjetij vlaga v SMM denar, včasih pa zaman? Ker je trendi! V REDU. A če pogledate statistiko njihovih proračunov, se izkaže, da so nepomembni v primerjavi s tekmeci v boju za pozornost uporabnikov v medijskem prostoru.

Kaj pa, če bi več podjetij, ki služijo isti ciljni publiki, lansiralo skupni vir? Bi dodelili proračun, zapisali pravila, najeli enega pametnega (beri: drago plačanega) strokovnjaka in lansirali svoj vir? Bi lahko od tega imeli koristi?

Tekmovanja so dandanes izjemno priljubljena na družbenih omrežjih. Da pa vam bodo ljudje sledili, jim morate dati darila vsaj vsak teden.

Če imaš pet partnerskih podjetij, ni tako drago. Morda se zdi, da je v tem primeru pozornost stranke razpršena. Ker pa služite enemu ciljnemu občinstvu, izkušnja strank z vašimi blagovnimi znamkami prek enega vira deluje na stopnji zadrževanja strank.

In zdaj je to eden najpomembnejših kazalnikov v poslu, celo pomembnejši od dobička. No, vsaj tako menijo Sberbank, Yandex, Facebook* in Uber.

Načelo skupnega lastništva virov in skupne koristi je mogoče uporabiti ne le pri ustvarjanju vsebin in oglaševanja, ampak skoraj povsod.

Logistika

Velika podjetja kupujejo storitve, logistične centre in podatkovne storitve, da povečajo vrednost glavnega proizvoda. Mala in srednje velika podjetja se morajo znati pogajati in izkoristiti vse priložnosti za svoj razvoj.

Logistika je najbolj boleče vprašanje za e-trgovino v Rusiji.

Noben logistični partner se po hitrosti in stroških dostave ne more kosati s kurirskimi službami velikih podjetij.

Toda več partnerjev skupaj lahko da pričakovani učinek. Storitev dostavista.ru deluje v številnih regijah. In v vsaki regiji obstajajo podobne storitve, sodelovanje s katerimi je pogosto bolj donosno.

Ko smo razvili podjetje sklad220.ruSpletna trgovina lestencev in svetilk z dostavo po vsej Rusiji. (pred nekaj leti sem ga prodal), takrat smo v smeri logistike sodelovali z več partnerji. Če imate programsko opremo, ki komunicira z eno ali drugo storitvijo in se med njima spreminja glede na situacijo, je lahko učinek eksploziven.

Na svojo spletno stran namestite dinamični sistem za izračun dostave. Tako lahko obdržite stranke in za nekatere postanete najcenejši in najhitrejši dostavljavec vašega blaga.

Prevzemne točke

Tu delujejo velika podjetja, kot je CDEK. Ta ruski operater hitre dostave dokumentov in tovora ima široko in neodvisno mrežo prevzemnih mest. Mimogrede, veliki in strašni Wildberries so nekoč delali z njimi.

Sodelovanje s CDEK je veliko pomagalo sklad220.ru: na naši spletni strani smo objavili naslove vseh njihovih izdajnih mest in začeli oglaševati po regijah. Ljudje so nas dojemali kot veliko podjetje, regionalne konverzije pa so skokovito narasle.

Prevzemna mesta CDEK so opremljena z opremljalnicami, nudijo tudi storitev vračila blaga itd.

Če delate v regiji, se lahko na primer pogajate z lokalno verigo trgovin z živili in njihove trgovine uporabite kot točke za izdajo svojega blaga.

Stopnja zadrževanja strank je naš novi kralj

Agencija Hooglink.com ima oddelek za kontekstualno oglaševanje in SEO.

Nekoč sem med pisanjem poročila opazil, da so se stroški stranke v kontekstualnem oglaševanju pred kratkim povečali in da so se SEO potencialne stranke za večino naših strank zmanjšale, čeprav se zdi, da so se te številke povečale. In to kljub dejstvu, da je glavna storitev ekipe lansiranje medijev blagovnih znamk in lastne pridružene programske storitve hooglink.io. Na področju SEO in konteksta smo bili vedno močni.

Mislim, da se bo ta situacija ponovila. Zato moram tako kot vi iskati načine za povečanje stopnje donosa in ohranjanje strank. V nasprotnem primeru lahko izgubite posel.

Želim vas opozoriti na dejstvo, da je vse v delu velikih podjetij usmerjeno v povečanje tega določenega kazalnika. Zaradi tega Yandex in Sber nekaj časa nista pripravljena niti ustvarjati dobička, temveč potencialno stranko narediti oboževalec njihove znamke.

Štirje preprosti koraki za izgradnjo vašega ekosistema za mala in srednje velika podjetja

1. Odločite se za sodelovanje z drugimi podjetji, da zavzamete del trga.

2. Poiščite prave partnerje. Imeti morate približno enako raven prometa, virov, blagovne znamke in prometa, eno ciljno publiko, ki se razlikuje od vašega izdelka, in uživati ​​bi morali v sodelovanju.

3. Zapišite jasna pravila interakcije. To so pogoji partnerstva, obveznosti in odgovornosti strank, pogoji za prekinitev pogodbe.

4. Digitalizirajte svoje partnerstvo. Ustvarite enoten prostor za interno delo: skupna aplikacija, spletna stran, vsebine za naročnike (slednje je neobvezno, a možno).

Knjiga Antimarketplace bo koristna za tiste, ki želijo začeti e-poslovanje brez resnih naložb. Izstopati svoje podjetje od konkurence, ustvariti neusahljiv tok strank, se izogniti večini napak, ki preprečujejo rast poslovanja – o tem in še veliko več boste izvedeli, če boste prebrali.

Kupite knjigo

*Dejavnosti družbe Meta Platforms Inc. in njegovih družbenih omrežij Facebook in Instagram je na ozemlju Ruske federacije prepovedano.