Kaj je potrebno za uspeh v vsakem pogajanju
Miscellanea / / May 04, 2022
Za začetek se zavedajte, kaj se dogaja okoli vas.
Vsak dan sodelujemo v pogajanjih. In veliko je odvisno od njihovega izida. Zato je tako pomembno, kot pravi Eduard Trymbovetsky, da se naučimo, kako jih kompetentno voditi. Njegova knjiga »Pogajanja v minuti. Ekspresni tečaj poslovnega komuniciranja« je izšla pri založbi Alpina PRO. Lifehacker objavlja tretje poglavje.
Učinkovit pogajalec je praktik z radovednim umom. Na podlagi pridobljenega znanja in izkušenj samostojno sklepa veljavne izreke zase.
Teoretično znanje, ki ga dobimo iz šolske klopi, nam daje predstavo okoliška realnost pa se pogosto zdijo tako rekoč preveč urejene, retuširana oblika. V teoriji vedno obstajajo idealistični primeri, kako deluje v praksi. Po branju knjige menimo, da je vse jasno in razumljivo. Toda v resničnem položaju razumemo, da svet okoli nas ne zazna in ne prepozna vedno teoretičnih izračunov.
Podobna je situacija pri učenju, kako postati učinkovit pogajalec. S sodelovanjem v pogajanjih poskušamo svoje znanje prenesti v prakso in se posledično prilagoditi nabrali informacije za različne situacije in že sami sklepamo, da res delujemo "teoremi".
Na podlagi izkušenj, pridobljenih v različnih pogajalskih situacijah, sem ugotovil naslednje značilnosti, ki so potrebne za učinkovitega pogajalca.
Vedno vedite, kaj se dogaja okoli
Ne moremo se učinkovito pogajati, če ne poznamo ali nimamo informacij o nalogah in ciljih našega podjetja. Usklajeni moramo biti s strateškimi cilji, ki si jih zastavi vodstvo, sicer se bomo znašli v situaciji, ko desna roka ne ve, kaj dela leva.
Dober pogajalec je vedno na tekočem, je na tekočem in sledi dolgoročnim ciljem in ciljem svojega podjetja.
Pripravi-pripravi-pripravi
Dober pogajalec je lahko učinkovit le, če je pripravljen na pogajanja. Narediti moramo svojo »domačo nalogo«, torej raziskati, preden se pogajamo, sicer je celotno naše prizadevanje za uspeh obsojeno. Imeti moramo pripravljene vse adute, vse razpoložljive in relevantne informacije, da jih lahko uporabimo ob pravem času. Če se v pogajanja podate nepripravljeni, je kot da bi se namerno zapeljali v kot.
študirati - poskusiti - študirati
Učinkovit pogajalec je sposoben iskati informacije kot pravi detektiv. Ko smo v pogajanjih, praviloma nimamo točnih informacij o ciljih nasprotne strani. Zato se moramo vsakič, ko sedemo za pogajalsko mizo, naučiti izluščiti informacije iz tega, kar naši partnerji oddajajo, da bi imeli predstavo o situaciji z vidika njihovega stališča. Bolj ko bomo izvedeli o njih, njihovih globokih motivih in nalogah, učinkoviteje bomo lahko sami vodili pogajalski proces.
Vedno bi morali sami poznati najboljšo alternativo dogovorjenemu sporazumu (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Najboljša alternativa dogovorjenemu dogovoru), vendar moramo vedeti tudi čim več o skritih podlagah v motivaciji druge strani.
Poglejte veliko sliko
Pomembno je biti spreten in prilagodljiv, kot telovadec, da lahko krmarimo po spreminjajočem se poteku pogajalskega procesa. V igro ne moremo vstopiti s strogo določeno strategijo, saj bo s to strategijo omejena vidljivost celotnega igralnega polja. Prilagodljivost pri pogajanjih nam omogoča, da spremenimo pravila, saj bomo morda morali komunicirati pogajalskih partnerjev, prednosti določenega dogovora in priložnosti, ki jih lahko vzajemno dosegati. Tako kot prejmemo vse
več informacij od partnerjev, lahko spremenimo svojo taktiko.
ostani miren
Pameten pogajalec nikoli ne jemlje tega, kar pravi druga stran, osebno. Vedno moramo biti izven čustvenega polja, odločeni ohraniti svoj položaj in doseči svoje cilje. Ne gre za vprašanja ali zahtevke proti kateri koli od strank, ampak za učinkovitost pogajanj.
Vedite, kako odstraniti ovire
Obstaja veliko ovir, ki ne omogočajo, da bi pogajanja pripeljala do želenega rezultata. Učinkovit pogajalec je sposoben prepoznati muho v sodu z medom in razumeti vzrok težave, ki ovira pogajanja. Ko prepoznamo kamen spotike, ga lahko premagamo. Številne ovire so posledica vzročne zveze, tako da enkrat smo prepoznati naravo problema, s katerim se soočamo, lahko ukrepamo nevtralizirati.
Vedite, kako najti zaveznike
V procesu pogajanj naša stališča niso vedno trdna. Sprva se morda zdi, da po tem ni posebne potrebe, včasih pa bo morda treba okrepiti svoj položaj že za pogajalsko mizo. To se pogosto zgodi na večstranskih srečanjih. Učinkovit pogajalec ve, da je moč v številu podpornikov, lahko pritegne nove zaveznike, da ustvari koalicijo za krepitev svoje pogajalske strategije.
Imeti brezhiben ugled
Vsaka oseba, s katero se pogajate, ima predstavo o vas kot o pogajalcu. Če si ustvarite negativno podobo osebe z dvomljivim slovesom, vas bo to dojemanje in mnenje v prihodnjih pogajanjih spremljalo povsod. Nemogoče je biti učinkovit v pogajanjih, če partner verjame, da ga skušajo prevarati. Poklicna etika in zaupanje sta ključnega pomena za ugled učinkovitih pogajalcev.
Kdaj zavzeti ostro stališče in kdaj popustiti? Katere veščine potrebujete za učinkovit pogajalec? Kako se upreti manipulatorju? Kako se pogajati o ceni? Kako zmanjšati stres med komunikacijo? Znaš lagati in blefirati? Ta knjiga vsebuje odgovore, ki vam bodo pomagali izboljšati svoje komunikacijske sposobnosti na vseh področjih življenja.
Za nakup knjigePreberite tudi🧐
- 8 nasvetov, ki vam bodo pomagali pri učinkovitem pogajanju
- Kako se pogajati z agresorjem
- Kako postati mojster pogajalec v življenju