Kako hitro dobiti informacije, ki jih potrebujete od katere koli osebe
Miscellanea / / March 02, 2022
Nasveti pravega skavta.
Za vsakega vohuna je sposobnost pridobivanja informacij ena najpomembnejših. Vključno z Jasonom Hansonom, nekdanjim posebnim agentom Cie. Svoje skrivnosti deli v knjigi "Agent of Influence", ki jo v ruščini izdaja založba MIF. Te tehnike so uporabne tudi v poslu.
V tretjem poglavju Hanson govori o metodi "peščene ure", ki pomaga pridobiti potrebne informacije od vsakogar. Pisatelj to počne na primeru pogovora med vohunom Ryanom in njegovo tarčo – Tedom, specialistom s področja fizike delcev. Z dovoljenjem založnika Lifehacker objavlja ta odlomek.
Vsakič, ko je imel Thad kaj pomembnega povedati, je Ryan takoj spremenil temo. Čeprav se to na prvi pogled morda zdi protiintuitivno, je pravzaprav nujen del tehnike od splošnega do specifičnega ali peščene ure, ki jo uporablja skavti.
Začeti pogovor s široko splošno temo in ga postopoma zožiti na določeno, nato pa ga vrniti na splošno letalo, lahko iz osebe hitro izvlečete dragocene informacije, ne da bi vzbujali sum z nepotrebnimi radovednost. Najprej začnete pogovor o otrocih, nato preklopite na delo (ali pravi cilj, ki vas zanima), nato pa vprašate, kje se oseba najraje sprosti ali katera je njegova najljubša hrana.
Ljudje si običajno zapomnijo začetek in konec pogovora, ne pa sredine. Zato skavti kot mimogrede sondirajo tla. To jim omogoča, da ugotovijo, ali ima predmet informacije, ki jih potrebujejo. V poslovnem svetu lahko s to metodo ugotovite stopnjo zanimanja za izdelek, potrebe in pričakovanja potencialnih stranke in celo njihove načrte, da bi se preselili k konkurentu.
Ne pozabite (in to bo potrdil vsak obveščevalni uradnik), da tvegate, da operacija ne uspe, če sledite zgolj osebni koristi. Če želite privabiti informacije od kolegov, v zameno pripravite nekaj enake vrednosti. S prakso boste obvladali metodo peščene ure in prihranili veliko časa pri iskanju novih strank.
Ryan je moral ugotoviti, ali je Ted res imel raven usposobljenosti na svojem področju, ki mu je bila pripisana. Za to ni bilo treba temeljito razumeti njegovega dela, dovolj je bilo, da ga preverimo glede skladnosti z merili. Ryan je moral tudi vedeti, za kaj je Ted najbolj dragocen in ali mu je mogoče zaupati. Ryan ni mogel kar tako povedati: »Povej mi o svoji službi. Bo to res spremenilo svet in povzročilo mednarodno ogorčenje glede vprašanja varnosti? In kaj bi raje - denar ali orožje?
Konec koncev, ne boste takoj zatem poznanstvo na dogodku vprašati: »Dokler nisem vložil veliko časa in denarja v najin odnos, mi iskreno povej, koliko izdelka imaš Ali nameravate kupiti pri meni? Pristop je seveda izviren, a žal družbeno nesprejemljiv (izgubili boste stranko in se izpostavili norec). Toda na enak način, kot je Ryan dobil informacije od Teda, lahko ugotovite, ali bo potencialna stranka sklenila posel.
Kako uporabiti metodo peščene ure
Korak 1. jasen cilj
Metoda vam ne bo pomagala, če ne veste, kakšne informacije iščete. Skavti se vnaprej pripravijo, da bodo zbrali čim več informacij o osebi. Ne delujejo naključno. Če želite doseči najboljši rezultat, se oborožite s čim več podatkov, preden nadaljujete. Ryan je ugotovil naslednje:
- Je ta oseba dovolj kompetentna?
- Kaj bi ga lahko motiviralo in ali mu bo to znal zagotoviti?
- Kakšne so njegove osebnostne lastnosti? Bo delovalo z njim?
2. korak Vrzite nevsiljiv izziv
Ko je Ryan imel priložnost govoriti s Thadom sam, ga je subtilno izzval. Preprosto povedano, to je posvetni pogovor tete-a-tet, da bi od sogovornika kaj izvedeli.
Zelo pomembno je, da se izogibate občutljivim temam, ki lahko vznemirijo resne strasti, izpodbijajo globoko zakoreninjena mnenja ali užalijo. Bolje je, da se ne spuščate v politiko in novice. Vaš cilj je najti skupne teme, ki ga je mogoče naknadno preiskati. Ryan je izbral temo družine in postavil tale izziv: »Tukaj je zelo lepo. In vsi so tako gostoljubni. Moral sem iti z ženo in otroki."
Nevsiljiv izziv je neškodljiva trditev. Ta del pogovora mora biti sproščen in prijeten.
Tu so še drugi primeri takšnih izjav:
- "Na tej konferenci (dogodku, srečanju) sem prvič."
- “Na splošno ne maram poslovnih potovanj, vendar je ta kraj fantastičen!”
- "Tukaj je veliko hladneje (ali bolj vroče), kot sem pričakoval."
- "Vsa poročila so zelo informativna."
- "Zdi se, da je to zelo pozitivna organizacija."
- »Moja hči se je pred kratkim naučila jahati kolo».
- "Zdi se mi, da so tu odlična proga za smučanje."
- "Takrat ponavadi sprehajam psa."
Analizirajte in opazujte
Ko je Ryan rekel, da bi rad to mesto pokazal svoji ženi, in je Thad odgovoril, da bi bilo tukaj všeč tudi njegovi ženi, je skavt izluščil pomembne informacije: Thad je poročen. Iz odgovora na naslednje neškodljivo vprašanje se je izkazalo, da ima otroke. Družina je postala skupna tema. Ryan je pozorno opazoval. govorica telesa.
Ko govorimo o družini, je Ted pokazal pozitivne signale, kar pomeni, da mu je udobno in z veseljem razpravlja o tej temi. Ta pogovor ga je spodbudil – obrnil je noge k Ryanu, sprostil prsi in se nasmehnil. Pridobljene informacije bodo Ryanu koristne pozneje, ko bo začel odkrivati bolj konkretne stvari.
S štirimi indikatorji: kje začeti
Seveda se skavti, kot je Ryan, razvijajo že leta intuicijo. Te veščine se s časom in prakso izboljšujejo. Toda brez izkušenj ni vedno jasno, kako jih uporabiti v poslu. Kje začeti? Kako veš, kaj iskati?
Za poenostavitev naloge predlagam najprej ugotoviti resnične želje osebe. Običajno smo tako zaposleni s promocijo izdelkov ali storitev, da se nimamo časa ustaviti in razmišljati o tem, kaj si potencialni kupci resnično želijo in iščejo. Osredotočite se na štiri stvari:
- Cena. Ali lahko proizvedete tisto, kar kupujejo za manj? Ali ponudite popust na svoje storitve?
- Hitrost. Ali lahko zagotovite hitrejšo storitev? Ali je vaš obseg proizvodnje pred vašimi konkurenti?
- Storitev. Stranke nezadovoljen storitve, ki jim jih zdaj nudite? Ali lahko zagotovite hitrejšo in boljšo storitev?
- Jamstva. Ali ste dovolj samozavestni v svoje delo, da zagotovite garancijo brez primere? Kaj bo?
Če se osredotočite na te pomembne stvari, boste vedeli, kje začeti. Če podpredsednik operative z vami pove, kako proizvodna linija zaostaja grafiko, poskusite dobiti več informacij in preverite, ali mu lahko pomagate pri odločitvi problem. Če slišite, da nekdo izgublja stranke zaradi slabe storitve, stopite in mu povejte, kaj bi naredili na njegovem mestu.
Tako kot moji kolegi, ki še vedno delajo v obveščevalnih službah in nenehno iščejo nove zanesljive vire, tudi jaz vedno nevsiljivo poskušam ugotoviti resnične želje in potrebe poslovneža in razumeti, kako bi lahko zadovoljiti. IN takih pogovorov poslušaj in bodi pozoren. Pazite na govorico telesa sogovornika, da se pravočasno odrine ali umakne.
Govorica telesa se lahko šteje za pozitivno, če oseba:
- sedi v udobnem sproščenem položaju;
- obrnjen k vam s celim telesom, stopala usmerjena v vašo smer;
- rahlo nagnjen k tebi;
- spustil roke in obrnil roke z dlanmi navzgor;
- gestikulira med pogovorom;
- ohranja očesni stik;
- pritrdilno kima;
- smeje;
- odločno stisne roko, vendar ne premočno.
3. korak Na zasebno - zožimo temo
Ko je s Tedom našel zanimivo temo, ki je bila skupna, je Ryan začel pogovor usmerjati v pravo smer. Čas je bil za bolj neposredno vprašanje. Ryan je Thada vprašal, zakaj ne potuje pogosto, in mimogrede pripomnil, da mora imeti zelo pomembno službo. Porinil je Thada, naj mu pove, kje dela in zakaj ga ne pustijo.
O tako osebnih stvareh ne bo nihče govoril, to je vsaj čudno, in če je razlog za omejitev svobode v posesti državnih skrivnosti, potem je tudi nevarno. Bistvo metode je, da se mimogrede dotaknemo določenega vprašanja in pogledamo reakcijo sogovornik.
Analizirajte in opazujte
Ko je Ryan opozoril na nemožnost potovanja, se je Ted odzval z govorico telesa. Odprtost in veselje so zamenjale manifestacije nelagodja, sklonil se je. Čeprav Ryan nikoli ni izvedel, kaj točno preprečuje pogosta potovanja, je bilo očitno, da je obstajala ovira.
Govorica telesa se lahko šteje za negativno, če oseba:
- izogiba se očesnemu stiku;
- gleda navzdol;
- nenaraven, prisiljen nasmeh;
- obrnil noge od sogovornika do izhoda;
- potolče z nogo;
- pogleda na uro;
- prepogosto utripanje;
- prekrižal roke na prsih.
4. korak nazaj k splošnemu
Takoj ko je Ryan opazil, da Tedu ni povsem všeč tema potovanj, se je takoj vrnil k splošni temi. Pogovor je potekal v baru, zato je bilo enostavno preusmeriti pozornost na nekaj preprostejšega - na primer na vprašanje, katero pijačo naročiti. Na kratko sta se pogovarjala o lokalnih pijačah, Ryan je plačal oboje, se rokoval s Tedom na enak način kot prejšnji večer in odšel ter ga pustil v družbi študentov.
Močna sprememba teme pogovora se je zgodila namerno in evo zakaj: običajno si ljudje zapomnijo prvo temo pogovora s sogovornikom in zadnjo, vse, kar se je zgodilo na sredini, pa pozabi. Tako bi se Ted najverjetneje spomnil toplega pogovora o družini in z njim povezoval komunikacijo z Ryanom pozitivna čustva. In vprašanje omejitev gibanja in neprijetnih občutkov, povezanih s tem, bi mu izletela iz glave. Ryan je lahko ponovil ta cikel, dokler ni imel vseh potrebnih informacij o Tedu. […]
Skavtske tehnike v akciji: kako sem z metodo peščene ure pridobil stranko milijarderja
Pred nekaj leti sem se udeležil zasebnega dogodka, kjer naj bi se udeležil zelo bogat poslovnež. Vedel sem, da mu grozijo (bolj verjetno je, da bodo to storili bogati ljudje, kot si mislite), in menil sem se za popolnega kandidata za telesne straže. Če me je najel za čuvanje ali treniranje samoobramba, potem bi prejel vstopnico v svet bogatih strank.
Ampak ne moreš kar iti do njega in reči, da sem najboljši in da bi me moral najeti. Poleg tega nisem bil edini, ki je hotel ponuditi svoje storitve.
Tako sem govoril z njegovo punco, ki je bila v bistvu agentka za dostop. Začel sem s splošnimi temami: razpravljali smo o hrani in kako smo končali na dogodku. Po izmenjavi prijetnosti, ko sem ugotovil, da ji ne moti nadaljevanja pogovora, sem temo zožil na varnostno vprašanje. Povedal sem ji, da sem lastnik varnostnega podjetja, in bil presenečen, kako pogosto premožni ljudje prejemati grožnje. Podjetnikova punca mi je priznala, da je zelo zaskrbljena zanj. Mislila je, da groženj ni jemal resno, zato se je odločila, da bo sama zaposlila nekoga, saj tega ne bo.
Ko sem prejel tako veselo novico, sem se spet vrnil k splošnim temam. Pogovarjala sva se o svojih hobijih, nakar sem rekel, da sem zelo vesel, da sem jo spoznal, in se poslovil, pri čemer sem navedel zaposlitev. Dogovorili smo se za telefonski klic. Poklical sem jo dva dni kasneje. Spomnila se me je, se razveselila in me na koncu zaposlila. Njenega fanta milijarderja in celotnega upravnega odbora sem učil samoobrambo.
Metoda peščene ure je delovala odlično. Najela me je punca milijarderja, ker sem ji dal občutek varnosti glede teme, ki jo je motila. Nisem silil ali zahteval, ker sem vedel, da vsak želi svojemu fantu vedno nekaj dati ali ga promovirati za naložbo. In sočustvoval z njo in delil anksioznost. Še dodaten zaključek: nikoli ne veš, kdo točno odloča o sodelovanju in ima glasovalno pravico pri sklepanju posla.
"Agent of Influence" je popoln priročnik, ki vam bo pomagal prenesti metode posebnih storitev v poslovni svet. Jason Hanson ne razlaga le, kako se hitro naučiti informacij, temveč tudi, kako sestaviti ekipo poštenih ljudi ali, na primer, kako se vključiti v strateške načrtovanje.
Za nakup knjigePreberite tudi🧐
- 4 vprašanja, ki vam bodo pomagala začeti zanimiv pogovor
- Kako voditi pogovor, ko nimate pojma, o čem govorite
- Kako biti zanimiv sogovornik