15 pogajalskih pravil, ki vam bodo pomagala dobiti sanjsko službo pod vašimi pogoji

Pogajanja o zaposlitvi nikoli niso lahka. Poglejmo si tri pogoste scenarije.

Dosegli ste tretjo stopnjo izbire podjetja, ki vam je všeč. Toda nenadoma ste bili povabljeni na razgovor v drugo podjetje, ki ga še bolj cenite. Kar naenkrat vam zaposlovalec prvega podjetja zastavi direktno vprašanje: »Kot veste, razmišljamo o več kandidatih. Všeč si nam in upam, da je občutek obojestranski. Če vam damo konkurenčno ponudbo, bi se strinjali?"

Situacija številka dve. Prejeli ste ponudbo za delo, ki vas bo zagotovo navdušila, vendar bo plača manjša, kot mislite, da si zaslužite. Potencialnega šefa vprašate, ali je mogoče znesek spremeniti, in slišite: »Ponavadi ne zaposlujemo ljudi z vašimi izkušnjami, poleg tega pa imamo še enega.

In zadnji primer. V svojem podjetju z velikim veseljem delate že tri leta. Nato vas kontaktira kadrovski strokovnjak iz tretje osebe in vztraja, da lahko drugje dobite veliko več. Ne želite zapustiti svojega dela, ampak se odločite za povišico. Na žalost je proračun podjetja omejen in vaš šef ne mara, da bi mu govorili o zunanjih ponudbah, ko prosi za povišanje plače. Kaj storiti?

Vsaka od teh situacij je na svoj način zapletena. In vsak od njih dokazuje, kako težka so lahko delovna pogajanja. Nekatera podjetja nimajo preglednega bonusnega sistema, druga pa temeljijo na KPI, in tretjič, na splošno je vse odvisno od splošnega dela oddelka: nekdo je naredil napako in za to plača celotna ekipa.

Kot profesorica, ki študira in poučuje umetnost pogajanja, svojim študentom pogosto svetujem, naj predmet dobro razumejo. Seveda je vsak primer individualen, vendar obstajajo preprosta pravila, ki vam pomagajo doseči cilj v različnih fazah pogajanj.

1. Naredite dober vtis

To na videz osnovno pravilo je eno najpomembnejših. Ljudje se ne bodo borili zate, če jim nisi všeč. Vse negativne lastnosti, ki jih pokažete med pogajanji, zmanjšajo vaše možnosti, da boste dobili, kar želite.

Ne gre samo za vljudnost. Pomembno je, da lahko govorite o svojih željah in se hkrati ne zdite pohlepni, ne nakazujete slabosti prostega delovnega mesta in ne izgledate drobno, bodite vztrajni, a ne dolgočasni.

Za pomoč lahko prosite svoje prijatelje. Pustite jim, da igrajo najemnika, vi pa boste branili svoje interese. Pogled od zunaj vam bo pomagal izbrati pravo taktiko vedenja.

2. Pojasnite, zakaj si zaslužite, kar zahtevate.

Simpatija je le nekaj odstotkov uspeha. Predstavniki podjetja morajo biti tudi prepričani, da ste vredni plače, kar vprašaš. Nikoli ne oblikujte svojih denarnih zahtev kar tako, ampak nam povejte, zakaj želite prejeti točno to količino denarja.

Recimo, da želite zaslužiti 15 % več od standardne stopnje ali delati od doma en dan v tednu. V prvem primeru je pomembno pojasniti, zakaj si zaslužite višjo plačo kot drugi zaposleni na istem delovnem mestu. Drugi je, da razložite, zakaj morate toliko delati doma: Recimo, da vaši otroci ob petkih pridejo iz šole zgodaj.

Če nimate jasnega razloga, je bolje, da stanja ne poimenujete. Zapomni si prvo pravilo – delodajalcu moraš biti všeč. Monolog o vaši izjemni vrednosti vas bo bolj verjetno predstavil kot arogantno osebo, še posebej, če nimate nič podkrepiti svojih želja.

3. Jasno povejte, da vas ponudba zanima

Zaposleni v podjetju za najem ne bodo popravljali proračuna in se strinjali z upravljanjem vaših pogojev, če na koncu lahko rečete "Hvala, ne". Zato jasno povejte, da mislite resno in resnično želite delati za to organizacijo.

Pogosto lahko zanimanje potencialnega delodajalca povečate z namigom na svojega povpraševanje na trgu dela. Toda bolj ko boste uporabljali to tehniko, bolj bo zaposlovalec verjel, da ne boste izbrali njegovega podjetja.

Če se odločite izkoristiti priložnost in jo omeniti, uravnotežite svojo izjavo. Na primer, omenite, da ste pripravljeni zavrniti vse druge ponudbe, če vas bodo zagotovo zaposlili.

4. Ugotovite, s kom se boste pogajali

V pogajanja ne sodelujejo podjetja, ampak ljudje. Če želite prepričati osebo nasproti vas, morate najprej razumeti njene interese. Na primer, pogajanja z vašim šefom se bodo razlikovala od pogajanj z vodjo kadrov.

O predlogu se lahko podrobno pogovorite z zaposlovalcem in bolje je, da šefa ne nadlegujete z majhnimi vprašanji. Kadrovski menedžerji so pogosto odgovorni za zaposlovanje več ljudi hkrati, in prej ko najdejo ustrezne kandidate, tem bolje. Po drugi strani pa imajo šefi neposredne koristi od zaposlovanja novega zaposlenega, kar pomeni, da se lahko pozitivno odzovejo na vaše pogoje.

5. Razumeti omejitve podjetja

Predstavnikom podjetja boste morda všeč. Lahko so prepričani, da ste vredni vsakega dolarja, ki ga zahtevate. Ampak še vedno te ne bodo zaprosili. Zakaj? Ker imajo določeno »zgornjo mejo« plač ali druge omejitve, ki jih ni mogoče odstraniti niti z najbolj spretno pogajalsko taktiko.

Pomembno je vnaprej določiti fleksibilne in neprilagodljive delovne pogoje. Na primer, če se preizkusite v podjetju, ki zaposluje 20 več zaposlenih za isto delovno mesto verjetno ne boste plačani več kot drugi. O pogojih dela, dopusta in bonusih se bodo verjetno pogajali.

Toda majhno podjetje, ki nikoli ni zaposlilo zaposlenega vaše specializacije, bo odprto za razpravo o plačah, nazivu vašega delovnega mesta in drugih pomembnih točkah.

Bolj ko razumete omejitve delodajalca, bolj uporabniku prijazne rešitve lahko ponudite.

6. Bodite pripravljeni na težka vprašanja

Večini od nas so vsaj enkrat zastavili neprijetna vprašanja na intervjuju. Na primer: "Ali imate še kakšne druge možnosti?" Ali: "Če vam jutri ponudimo službo, se strinjate?"

Brez predhodne priprave na odgovor nanje tvegate, da boste povedali nekaj narobe ali celo lagali. Svetujem vam, da v pogajanjih nikoli ne lažete. Laganje gre pogosto postrani, in še huje, je neetično.

Druga nevarnost težkih vprašanj je želja po ugajanju delodajalcu. To je nevarnost izgube nadzora. Težko je vztrajati pri sebi, če ste na zadnjih sestankih povedali le tisto, kar ste želeli slišati od vas.

Vnaprej se pripravite na teme, ki povzročajo nelagodje ali vas zadenejo slabosti. Odgovoriti morate iskreno, vendar ne izgubljati privlačnosti in teže v pogajanjih.

Tukaj lahko spet prosite svoje prijatelje za pomoč. Delovanje skozi vse možne scenarije vam bo dalo zaupanje v svoje sposobnosti.

7. Bodite pozorni na namere, ne na vprašanja

V primeru, da vas je težavno vprašanje kljub uram priprave vseeno zalotilo nepričakovano, si zapomnite eno preprosto pravilo: ni pomembno samo vprašanje, temveč nameni za njim.

Na primer, ko delodajalci vprašajo, ali boste jutri sprejeli ponudbo za delo, vas ne želijo pritisniti ob zid, ampak ugotoviti, kako pomembno je za vas njihovo prosto delovno mesto. Spraševanje o drugih ponudbah pomaga vodjem kadrovske službe razumeti, kako iščete službo in ali ima podjetje možnost, da vas pridobi kot zaposlenega.

Če vam vprašanje ni všeč, ne mislite, da je za njim nespoštovanje ali kaj še manj prijetnega. Odgovorite na namen vprašanja ali prosite zaposlovalca, naj natančno pojasni, kaj želi vedeti.

8. Razmislite o ponudbi z vseh strani

Žal so za mnoge pogajanja o zaposlitvi in ​​pogajanja o plači ista stvar. Toda večina vašega osebnega zadovoljstva pri delu ne bo imela nič opraviti z denarjem.

Razmislite prosto delovno mesto z vseh strani: odgovornosti, lokacija in urnik dela, možnosti za rast znotraj podjetja, bonusi in drugi vidiki. Morda se splača izbrati delovno mesto z nižjo plačo, a več obeti.

9. Pogajajte se o vsem naenkrat

Če vam je bila dana ponudba, v kateri vas zmede več točk, je bolje, da se o vseh spremembah pogovorite naenkrat. Na prvem srečanju ne recite: »Plača je prenizka. Ali lahko rešite to težavo? "Na naslednjem srečanju reči:" Hvala. Mimogrede, tu sta še dve stvari, ki mi ne ustrezata ...«

Če vprašaš za eno stvar, HR menedžer lahko domneva, da boste po izpolnitvi te zahteve pripravljeni sprejeti ponudbo. In po vašem "mimogrede" bo podjetje veliko manj razumevajoče in radodarne.

Če želite spremeniti več kot en pogoj, jih ne navajajte nepremišljeno. Pojasnite, zakaj je vsaka od teh točk za vas pomembna. V nasprotnem primeru lahko podjetje izbere svetlobne spremembe, ki za vas niso kritične. Ta pristop je za delodajalca bolj donosen, še posebej, ker se zdi dober kompromis za vse. Posledično vam bo ostal predlog, ki se je le malo izboljšal, predstavnik podjetja pa bo prepričan, da je razprava končana.

10. Ne pogajajte se samo zaradi pogajanj

Ne nasedajte razpravam. Moji podiplomski študenti so imeli to težavo: začeli so postavljati nore pogoje, takoj ko so videli perspektivnega delodajalca.

Moj nasvet: če je vprašanje za vas kritično, se o njem pogovorite. A ne oklepajte se čisto vsake malenkosti. Boj za še eno rezino bo pustil na vas slab vtis in zmanjšal vaše možnosti za pogajanja s tem podjetjem v prihodnosti.

11. Izberite pravi čas

Že na samem začetku iskanja zaposlitve želimo prejeti vsaj eno ponudbo, da bi se počutili udobno. To še posebej velja za mlade diplomante. univerzako začnejo vsi njihovi prijatelji hoditi na razgovore in praznovati dolgo pričakovano zaposlitev.

Čudno je, da zgodnja ponudba delodajalca ni vedno dobra stvar. Ko prejmete ponudbo za delo, bodo od vas pričakovali odgovor in čim prej, tem bolje. Če želite pretehtati vse možnosti naenkrat, se ne bojte upočasniti pogajalskega procesa z enim podjetjem in pospešiti reševanje vprašanja z drugim. Tako boste imeli pred očmi več prostih mest, izbrati pa morate le pravo.

Ravnotežje je tukaj pomembno. Če ste preveč vztrajni ali, nasprotno, počasni, lahko delodajalec ponudi ponudbo drugemu iskalcu zaposlitve. Nadaljujte previdno. Če se želite upočasniti, se dogovorite za kasnejši termin za razgovor, in ko boste morali pospešiti proces, poskusite čim prej urediti novo fazo razgovora.

12. Izogibajte se Ultimatumom

Nihče ne mara slišati: "Naredi to tako, drugače ..." Zato ultimati vsekakor ni vredno uporabe. Najpogosteje jih uporabljamo, ko želimo pokazati svojo moč. Enako velja za delodajalce.

Moj osebni pristop do ultimatov je, da jih ignoriram. Pogajalski partner si lahko premisli, saj se zaveda, da njegove kategorične zahteve vodijo v zlom posla. Če ne bomo razpravljali o ultimatu, takšna sprememba mnenja nikakor ne bo škodila samozavesti sogovornika.

Če v odgovoru na vaš ultimat vodja kadrov reče »Nikoli ne bomo privolili s temi pogoji«, preskočite na drugo temo. Samo odgovorite: »Razumem, da je trenutno lahko težko. Pogovorimo se o drugih točkah." Pretvarjajte se, da ni bilo ultimata in ga ne omenjajte. Če se mnenje podjetja nenadoma spremeni, vas bodo obvestili.

13. Ne pretiravajte

Težka pogajanja ali dolga razmišljanja o vašem računu včasih ustvarijo videz, da delodajalcu kot kandidatu ne ustrezate. Toda pomislite: če so ti ljudje porabili toliko časa za vas, potem ste jim všeč in želijo še naprej sodelovati. Nepripravljenost do kompromisov je lahko posledica notranjih omejitev podjetja, do zamude pri končnem predlogu pa pogosto pride, ker je kadrovec preobremenjen z nalogami.

Ostanite povezani, samo ne bodi nadležni. Če vam je težko ostati miren, delodajalca ne smete bombardirati z jeznimi klici. Raje se pozanimaj, ko pride novica o tvoji kandidaturi, in vprašaj, kaj lahko narediš, da malo pospešiš postopek.

14. Bodi potrpežljiv

Potrpežljivost je zelo pomembna. Ne pozabite: o čemer se danes ne moremo dogovoriti, se lahko dogovorimo jutri. Omejitve in interesi podjetja se lahko sčasoma spremenijo. Če vam rečejo »ne«, to pomeni »v sedanjih razmerah ne«. Vedno obstaja možnost, da bo kadrovnik čez mesec dni naredil nekaj, kar prej ni bilo mogoče – spremenil urnik dela ali dvignil plačo.

Recimo vaše potencialni šef zavrne vašo prošnjo za delo od doma ob petkih. Zanj je to lahko načelno vprašanje ali pa je celotna poanta v tem, da vam šef še ne zaupa dovolj, da bi zanj preizkusil novo shemo dela. Morda ga boste v nekaj mesecih lahko prepričali, da kakovost vašega dela ne bo trpela, tudi če delate na daljavo.

Ne zadržujte se na vmesnih točkah. Nadaljujte z dialogom in se vrnite k nerešenim temam nekoliko kasneje.

15. Razmišljajte dolgoročno

To je zadnja in najpomembnejša točka. Lahko ste pogajalec in še vedno izgubite, če ste pozorni na malenkosti in ne na veliko sliko. Vaša glavna skrb je dobiti pravo službo, ne pa pogajanja na pravi način.

Plača in drobne podrobnosti niso tako pomembne. Izkušnje kažejo, da na naše zadovoljstvo pri delu najbolj vplivajo panoga, v kateri delamo, naša specialnost, naša ekipa in naši šefi.

Ta pravila vam bodo pomagala učinkovito pogajati in pridobiti ponudbo, ki si jo zaslužite. Toda preden jih uporabite, se prepričajte, da vas položaj, za katerega se boste borili, pripelje tja, kamor resnično želite biti.