Kako vam bo metoda »pet psov« pomagala ustvariti učinkovit poslovni predlog

Stvari, ki jih je treba razmisliti pred pripravo predstavitve

Predstavitev je osrednja in ključna stopnja vsake transakcije. Če je strukturiran in upošteva potrebe potencialne stranke, potem postane jamstvo zanimanja za nakup. Obseg možnih vprašanj in ugovorov je pogosto odvisen od vsebine predstavitve.

Prvi korak pred pogajanji je pogled na situacijo skozi oči stranke. Tukaj je, kaj ima v času srečanja z vami:

• naloga, ki jo je treba rešiti;
• obresti;
• izbira.

Ne jemljite ponudbe kot nesporno. Tudi če je vaš izdelek nova tehnologija, ima stranka še vedno možnost, da jo uporabi ali ne. In v niši z visoko konkurenco je tudi možnost izbire nekakšen adut stranke.

Tega stranka ob srečanju z vami nima:

• globina poznavanja izdelkov;
• čas;
• zaupanje.

Včasih ima oseba, s katero hodiš, res natrpan urnik, fizično nima časa, ki bi ga rad preživel

predstavitev. In včasih je "pomanjkanje časa" le instrument pritiska v pogajalskem procesu. V vsakem primeru morate to upoštevati.

Tudi pri srečanju z redno in zvesto stranko se lahko soočite z nezaupanjem do novega izdelka ali ponudbe. Kaj lahko rečemo o novih, še vedno "hladnih" strankah.

Pred predstavitvijo razmislite tudi, zakaj se stranka sestane z vami:

• rešiti dejanski problem ali nalogo;
• dobiček od posla;
• izbirajte med obstoječimi ponudbami.

Kakšen zaključek je treba iz tega narediti? Ko predstavljate komercialni predlog, morate naročnika dogovoriti, na kratko, enostavno in enostavno povedati kako boste pomagali pri reševanju njegovih težav in razložili, v čem je vaša edinstvenost v primerjavi s tem tekmovalci.

Prodajni korak vam bo pomagal narediti ravno takšno predstavitev - kratek motivacijski govor za stranko ali ciljno publiko.

Na katera vprašanja odgovoriti, preden sestavite smolo

Dober primer pristopa k pitchingu je pravilo nekdanjega Appleovega evangelista, tržnika in avtorja knjig o gradnji in promociji zagonskih podjetij Guyu Kawasakiju. V enem od svojih predavanj je formuliralPravilo predstavitve Guya Kawasakija 10–20–30 pravilo "10-20-30":

• Največ 10 diapozitivov;
• 20 minut za celotno predstavo;
• Velikost 30 točk za glavne ideje o zdrs.

To pomeni, da morate svoj izdelek predstaviti čim bolj jedrnato, z uporabo zahtevanega minimuma vizualnih materialov in poudariti ključne točke.

Za pripravo učinkovite predstavitve, ki upošteva ta načela, najprej odgovorite na varnostna vprašanja.

1. Kdo je vaša stranka?

Kakšen je njegov socialni status, vrednote in potrebe, raven znanja in motivacija za sklenitev posla?

Na primer, ko komunicirate z lastnikom majhnega ali srednjega podjetja, starega 50 let ali več, iz majhnega mesta, je malo verjetno ali je pametno uporabiti zapletene tehnične izraze ali se sklicevati na najnovejše evropske trende. In morebitna številčnost anglicizmov v govoru bo prej povzročila draženje kot zaupanje. Veliko bolj produktivno bo pokazati, kako bo vaš predlog zmanjšal stroške ali izboljšal varnost podjetja.

2. Kakšen je kontekst?

Kakšen je trg trenutno? Ali obstajajo okoliščine, ki vplivajo na kupčevo izkušnjo vaše ponudbe? Recimo, da vaše podjetje ponuja storitve za vlaganje, pred tednom dni pa je bila velika bančna kriza. Potem boste težko poslušalca prepričali, da je vlaganje v vrednostne papirje dobra ideja.

3. Ali obstajajo druge možnosti?

Katere so prednosti in slabosti konkurenčne ponudbe? V čem se razlikujejo od vašega predloga?

4. Kaj je glavna ideja ponudbe, ki jo želite sporočiti stranki?

Česa naj bi si bolj verjetno zapomnil uro, dan ali teden po sestanku? Na primer, morda vam koristi dejstvo, da ste prvi v Rusiji začeli proizvajati programsko opremo za pametni dom ali da za pripravo športnih pijač uporabljate samo visoko nadmorsko vodo. Stranka si bo takšne prednosti zlahka zapomnila.

Ste odgovorili na vprašanja? Nato nadaljujte s pripravo igrišča.

Kaj naredi učinkovito smolo

Predlagamo uporabo tehnologije »pet psov«, ki so jo razvili metodologi poslovnega govora. To je predstavitev v petih korakih, ki se vsaka začne s črko "P":

• zastopanje;
• črtalo za oči;
• stavek;
• prednosti;
• pritožba.

Zdaj več o vsakem elementu.

Zastopanje

Na kratko in natančno navedite, kaj je namen stavka: »povedati o brezkontaktnem terminalu plačilo nove generacije "," za predstavitev najbolj zanesljivega omrežnega varnostnega sistema na trgu obseg ". Čim bolj natančno in nepozabno besedilo odpre predstavitev, tem bolje. Tu lahko tudi zašijete ključno sporočilo, ki mu ga želite sporočiti stranka, - o tem, kaj je vaš izdelek.

Eyeliner

Izgovorite informacije, ki bodo pomagale oblikovati jasen kontekst predloga in pritegniti pozornost. To je nepričakovano dejstvo, neverjetne statistike, nekonvencionalen pogled na nalogo ali situacijo, dejanski problem, ilustrativni primer iz vaše ali splošne poslovne prakse in celo provokativna izjava. Seveda nimate naloge, da predstavitev spremenite v oddajo, vendar je vedno koristno, da vas zapomnijo kot zanimivost.

Stavek

Pojasnite, kakšna je vaša rešitev in kako deluje. Pomembno je, da ne zdrsnete v zapletene in zmedene razlage tehničnih značilnosti in se s stranko pogovorite v njenem jeziku. Analogije je mogoče potegniti z znanimi izdelki. Na primer: "Naš sistem za videokonference je virtualna sejna soba, v kateri lahko komunicira od 2 do 50 ljudi." Bolj kot je razumljivo in vizualno, tem bolje.

Prednosti

Povejte nam o izrecnih in implicitnih koristih, ki jih bo kupec imel od predlaganega izdelka. Katere težave lahko odpravi in ​​zakaj je ta rešitev zanj raje?

Vsak vodja pozna oznako USP - edinstven prodajni predlog. Ta del smole je najbolj primeren za glasovanje. Svoj izdelek lahko primerjate z tekmovalciče je primerjava v vašo korist.

Pritožba

Stranko vodite po naslednjem koraku. Ne zanašajte se na dejstvo, da bo sam ugibal, kaj storiti s prejetimi informacijami. Preprostejši, neposrednejši in varnejši kot je ta korak, boljši je. Ponudite, da prenesete poskusno različico programa, se preizkusite, uporabite testni vzorec - vse to je veliko lažje kot plačilo takoj. Glavna stvar je, da korak vodi do seznanitve z močmi vašega predloga in verjetnim poslom. Upoštevajte tudi, da jasna navodila povečajo verjetnost, da se ukrepa. Povejte mi, na katero številko poklicati, kako obiskati spletno mesto, pustiti zahtevo ali koga, za podrobne informacije.

---

Kot kaže praksa, si z metodo "pet psov" lahko predstavljamo celo zapleteno tehniko izdelek z veliko nastavitvami v samo 5-7 minutah in stranki prinese glavno stvar - njegovo korist in vašo edinstvenost. Prihranite čas stranke in zmanjšajte miselni napor, potreben za odločitev. Vse je čim bolj jasno, jedrnato in nedvoumno - to je glavna prednost pitcha.