Kako uporabljati CRM, da bi se izognili kognitivnih pristranskosti v prodaji
Njegovo Delo / / December 26, 2019
Dmitry Vorotnikov
Manager za delo s ključnimi kupci v podjetju ARTW.
Vsak od nas ve, da so pite svoje babice vedno najbolj okusna in cmoki, najetih z lastnimi rokami, kar je precej bolje kot kupljena. Vendar pa redko, da te podzavestno reakcijo - eden od kognitivnih izkrivljanj, ki se pojavljajo ne samo v vsakdanjem življenju, ampak tudi pri delu.
Obstaja okoli 170 različnih kognitivnih izkrivljanj, ampak bomo govorili o tistih, ki se pojavljajo v prodaji.
Kaj je kognitivnih izkrivljanj
Kognitivnih izkrivljanj - je neke vrste pasti uma. Moški kompleti sam različne nastavitve, da bi stvari, ki se zdi bolj logično in pravilno izbiro. V primeru pite babic, nikoli ne boste našli statistične podatke, ki potrjujejo, da je to predvsem pite babica k boljši okus od drugih. Kljub temu ste še vedno verjamem v to.
Absolutno vsi ljudje na tak ali drugačen način, so predmet kognitivnih pristranskosti, in da je v redu.
Pogosto moramo odločiti v najkrajšem možnem času. Prej je to potrebno nagon preživetja, zdaj pa je vprašanje življenja in smrti, odvisno od hitrosti. Da bi postali uspešni, morate filtriranje informacij in ukrepati takoj. Če želite to narediti, je naša zavest prišli do kognitivnih izkrivljanj, ki vam pomaga izbrati vse pomembno rešiti problem v rekordnem času.
Kognitivne izkrivljanj v prodaji
Prodaja upoštevajo kognitivnih izkrivljanj ni nič manj pomembna od domačih vprašanj. Če veste, kako delati svoje možgane, bolje boste razumeli svoje stranke, vodi in poslov.
Toda razmišljanje napake lahko deluje proti vam, prisili, da sprejme napačne odločitve. Kognitivnih izkrivljanj so naleteli pri delu z korporativnih portalov in podatkovnih baz, v katerih pogosto čustveno komponento prisiljeni s logiko in hladnem izračun.
preživeli napaka
Smrt hranitelja pristranskost - zelo razširjena kognitivnih pristranskosti, ko se analizira stanje Šele na podlagi pozitivnih ali le delni podatki, in negativne ali popolno statistiko spregledati vrste.
V nekaterih delih omrežja pojavijo knjige zbirke za uspešne ljudi. In menda so vsi milijonarji prebral Ayn Rand roman "Atlas skomignil z rameni." Mnogi sklepajo, da je branje tega dela, ki jih bodo tudi postali bogati. Vendar pa pozabi na milijone ljudi, ki berejo to knjigo in ne bi denarja.
Na podlagi napake Survivor gradbeništvu, ki prodaja vse vrste čudežne tabletke. To je vse vrste priprav za nesmrtnost, uspeh ali superprodazh, ki bo vam guru za 1 dan in 9 999 rubljev.
Napaka preživela CRM
Analytics statistika, zbiranje in obdelava podatkov - vse to vam omogoča, da bi se izognili napakam preživelega. Za boj proti tej izkrivljanja pomoč sistema "Bitriks24", ki zbira podatke in vam omogoča, da bi se izognili analizo nepopolno sliko.
Predstavljajte si, da ste nadzornik ali vodja. Vidiš statistiko prodaje in videli, da je večina zmagovalnih poslov, ki ste jih dogaja s podjetji v B2B segmentu. Si jih ustaviti, popolnoma zavedajo, da je odsek B2C, preveč, da bi lahko vzeli skoraj več tržnega deleža z manj, če je nekoliko spremenil poslovni proces.
Vedno upoštevati celotno sliko, tudi če mislite, da bo analiza enega segmenta dovolj.
Učinek nedavni
Druga pogosta kognitivno izkrivljanje učinek je nedavno. V tem primeru se lahko oseba meni bolj pomembne nedavne dogodke. Dovolj je, da se spomnimo, kako zapomnil imena novih ljudi. V pogovoru z dvema neznanci, ste bolj verjetno, da se spomnimo na ime slednjega od prve.
Učinek je pred kratkim v CRM
Pogosto, novi posli in stiki zdi bolj pomembno. Zaradi tega razmerja se lahko izgubi z dolgimi prodajni cikel transakcije in velikega števila prošenj.
Upravljavec pošlje ponudbo in pogodbo, da nekdo, ki je pravkar klical. Nove naloge moteča, in stik s katerim delavec govoril pred tednom dni, so potisnjeni v ozadje.
Če uporabljate CRM, ne boste izgubili staro ponudbo in biti sposoben nadzorovati njihovo gibanje na prodajni lijak. Sam sistem vas bo spomnil na pomen klica ali črko in bo vedno opozarjajo na čas gorenja.
odlašanje
Mnogi ljudje pogosto zapustijo stvari na neki določen noben datum v prihodnosti. Takšno obnašanje - to je trik, ki vam omogoča, da odloži začetek in hkrati daje občutek, da imamo problem zaposlovanja. To kognitivna pristranskost znana vsem in se imenuje odlašanje.
V resnici se soočamo s preprosto izbiro: za začetek ali ne začeti. Če imate težave, v katerem izvajalec in rok določen, obstajajo jasne ukrepe in nekatere ukrepe, s čimer se je končni rezultat, si enostavno ne bo imel dovolj časa za odlašanje.
Poseben primer zavlačevanja - pritrjevanje. Človek se ne more nadaljevati, dokler ne bo čakal na telefonski klic, dovoljenja, ladijski promet surovin in navdih. Namesto da druge stvari, je v negotovosti. Ko ne more storiti nič uporabnega, da narediš nekaj o problemu, je najbolje, da pozabi in premakniti na nekaj drugega.
Zavlačevanje v CRM
CRM-enota "Bitriks24" bo pomagal vzpostaviti vse pomembne faze v transakcije brez nadaljnje možnosti prokrastinirovat.
Recimo, da je nekatere transakcije, razdeljeno na faze, ki imajo svoje lastne cilje. Zaprtje ene stopnje samodejno prične novo, zaprto in odprite naslednjo nalogo. In tako naprej do trenutka, ko je transakcija zaključena.
Več v CRM ima robot na monitor zavlačevanje. Robot se samodejno sproži, ko se transakcija doseže določeno stanje. To lahko pojasni informacije o fazi načrta klica, pošiljanje e-poštnega odjemalca, poslati obvestilo upravljavcu in zanikajo možnost prokrastinirovat.
Vožnja skozi minsko polje
Vožnja skozi minsko polje je znano, da vse. To je trenutek, ko roki pripravi, v mnogih primerih, in jih poskusite izvesti v najkrajšem možnem času. Ste poskušali teči hitreje in kot rezultat pogosto narobe.
Vožnja skozi minsko polje v CRM
Zahvaljujoč CRM, lahko bi se izognili položaju, kjer so pereč pogoji. Sistem bo pomagal pravilno načrtovati stvari, tako da se ne prekrivajo. Če se to zgodi, boste vedeli, o tem najprej in se izognili težavam.
Z "Bitriks24" smo nadzor in distribucijo strokovnjake delovnem času. Ko je izpostavljen načrte, delavec ve, kaj posebne naloge, on bo naredil, in ne izgubljajte časa za vse. Če upravitelj je nujna naloga, je to strinja z vodjo oddelka za razvoj.
Ponavadi je agencija postopek izdelana drugače: vsak delavec visi svoj projekt, vse pa so dodatne naloge, ki jih morate opraviti zdaj. Z izvajanjem nalog distribucijskega sistema, lahko pomagajo zaščititi specialist možganov. Produktivnost se bo povečala in odlašanje izginejo.
Iluzija preglednosti
Strokovnjaki so pogosto ni jasno, da je jasno, da jim pogoji in razmere povsem jasno, na drugo osebo. To kognitivna pristranskost imenuje iluzijo preglednosti.
je pogosto najdemo v korespondenco. V pismu se zdi očitno, vendar sprejemnik interpretira podatke drugače. On razume besedilo na svoj način, kot posledica učinka "Mislil sem, da je tako očitno." Če je vsi udeleženci v razpravi skupni informacijski prostor, bi komunikacija veliko bolj učinkovito.
Iluzija preglednosti v CRM
Zaradi nesporazuma s CRM obravnava je postalo lažje. Na primer, z uporabo ekstranet v "Bitriks24" se lahko doda k razpravam strank, brez izgube podatkov, ko ga prenese od delavca do delavca.
duh nasprotju
Včasih ljudje mislijo, da so nekateri drugi sklop pravil, ki poskušajo omejiti svobodo, tudi če so pravila za vse enaka. To kognitivna pristranskost imenujemo duh protislovje.
Duh protislovja v CRM
CRM pomaga ohranjati prisotnost sistematičen pristop. V naših "Bitriks24" spremenjen blok "poslov." Za dokončanje je treba transakcije za navigacijo po korakih in opravlja številne pogoje. Pri izvajanju določenih ukrepov samodejno dodeljene naloge.
Na primer, po pošiljanju komercialno ponudbo, da je treba transakcije za spremembo statusa. Če želite to narediti, mora upravljavec priložiti hiperpovezave na ponudbo, nato pa samodejno ustvari nalogo "pokliče stranko in spremljanje prejem ponudbe." ni potrebno dodatno ukrepanje. Upravitelj je dovolj izvesti zaporedje dejanj, ki bo sčasoma postala navada, in dobili rezultat.
Učinek strahu pred izgubo
Ljudje ne kot negativne izkušnje, zato se pogosto bolj razburjen ob izgubi stvari kot zadovoljen z najdbi. Ta učinek se imenuje zavrnitev izgube.
S tem kognitivnega izkrivljanja srečujemo skoraj vsak dan. Dovolj je opozoriti na stanje z pričakovanju prometa. Ali čakaš na avtobus. Njegovo vse tam, vendar pa še vedno stoji na avtobusni postaji, ker je bilo porabljenih že toliko časa. Čeprav bi morali priti do mesta, v peš.
Učinek izgube odpor CRM
V prodaji na učinka odpora izgube, preveč, pogosto na obrazu.
Ponavadi obstajajo različna stanja CRM transakcije. Če transakcija ne zapre, se dodeli status "motnosti" ali "izgubljene", in v komentarje navesti razlog. Po tem, upravljavec ne bodo porabili preveč časa v temačni posel, ki se nanaša na to na podlagi statusa.
Učinkovitost se poveča in čas, porabljen na stranke, ki verjetnosti sklenitve nad pogodbe.
Umor letenje z macolo
Za vsako nalogo zahteva določeno količino dela. Če oseba naredi preveč dejanje, je varčevanje z viri zaman. Umor letenje z macolo ali ojačanje, samo odgovorno za takšne pasti razmišljanja.
Na primer, morate govoriti z občinstvo na konferenci. Si večkrat vaditi svoj govor. Če je zgodba o tem, kako je preživel vikend, se zdravite na enak način, nato pa ubil muho z macolo. Čas stane enako, če pa so upravičeni za konference, za jedilnico pogovor - ni.
To vključuje primere, kjer je upravljavec traja več projektov, kot jih lahko obdela, če je problem razpravlja z zelo širok krog ljudi, ko se je svet vprašal dvajset strokovnjakov.
letenje z macolo v CRM Murder
CRM pomaga, če so poslovni procesi v podjetju usklajena natančno. Na primer, da je citat predlogo, ki jo želite, da izpolnite in pošljete na stranko. Ker je ni treba preveriti vsako pismo. Dovolj, da bi podatke, pridobljene po stiku s stranko, kliknite "Ustvari" in pošlji.
Kognitivnih izkrivljanj - ni redkost
Če menite, da kognitivnih izkrivljanj velja za vas, potem ste verjetno, da spadajo v drugo past - mrtvi izkrivljanja.
Razložimo klasičen poskus, psiholog Emily Pronin. Ona razdelili opis test kognitivnih izkrivljanj in zahtevati, da oceni, kako vidijo svoje izkrivljanje vedenja na lestvici. Poleg tega nudimo oceniti povprečje drugih udeležencev v poskusu.
Sami Predmeti ocenjena na 5,31 točke, in povprečna vrednost je 6,75 točke. Vsak udeleženec eksperimenta je bil prepričan, da kognitivnih izkrivljanj v zvezi z njim manj od povprečnega človeka, ampak sumi, da spadajo v past razmišljanja soseda.
Kognitivnih izkrivljanj - so le orodja. Ti so lahko koristni v enem kontekstu in škodljivo v drugo. CRM - je tudi orodje, ki vam pomaga slediti razmišljanja past, presegajo standardni pristop k prodaji in doseganje novih rezultatov. Ampak ne zanašajo samo na CRM. Bolje je, da se več pozornosti vedenjske dejavnike in se naučijo, da jih ovijte v njeno korist.